Kaufentscheidung

Definition: Was ist eine Kaufentscheidung?

Eine Kaufentscheidung ist ein rationaler und/oder emotionaler Entschluss eines Konsumenten, ob er ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben möchte oder nicht. Sie findet nach Philip Kotler im Rahmen eines Kaufentscheidungsprozesses statt, der sich in folgende fünf Stufen unterteilt:

1. Problemerkennung
2. Informationsbeschaffung über das Produkt
3. Abschätzung möglicher Produktalternativen
4. Kaufentscheidung
5. After-Sales Evaluierung

Ob alle Phasen des Prozesses vom Konsumenten durchschritten werden, hängt in erster Linie vom Involvement (englisch für Einbeziehung) des Käufers ab. So ist das Involvement z.B. beim Kauf eines Autos höher als der Gewohnheitskauf von z.B. einem Kasten Mineralwasser.

Marketing-Entscheider sollten sich nicht nur auf den Verkauf an sich konzentrieren, sondern auf den gesamten Prozess der Kaufentscheidung.

Der Kaufentscheidungsprozess löst in seinem Verlauf sowohl positive als auch negative Emotionen bei Konsumenten aus. So die Ergebnisse einer im März 2017 veröffentlichten Studie des Technologie-Unternehmen Quantcast. Demnach empfinden Verbraucher in der Regel oft positive Emotionen auf dem Weg zum Kauf: So bewerten 48 % den Kaufprozess als interessant und 40% haben sogar Spaß daran. Aber auch negative Gefühle werden genannt. 26% der Befragten gaben an, den Kaufprozess als komplex, 12% als stressig und 5% sogar als entmutigend zu empfinden.

Video: Die Psychologie der Kaufentscheidung

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