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Über den Autor Peter Schreiber

Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung Peter Schreiber&Partner in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der IHK-Akademie München in Westerham und am VDI Fortbildungszentrum Stuttgart sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim. schreiber-training.de

Alle Artikel von Peter Schreiber

Ein Holzmaennchen laeuft ueber Holzkloetzchen, die als Bruecke gestapelt sind und wird von einer Hand gehalten
Gezielte Vertriebsstrategie

Marktumbrüche für Neukunden-Akquise nutzen

Im B2B-Bereich tätige Unternehmen müssen, um ihre Umsätze zu steigern, häufig auch Mitbewerbern Kunden abjagen. Zuweilen ist die Fähigkeit hierzu sogar eine Existenzfrage - zum Beispiel, wenn ihr Markt im Umbruch ist. Wie gehen Sie am geschicktesten hierbei vor? mehr Am 20.02.2024 in Marketing & Vertrieb

Businessleute planen Finanzplan
Verkaufsprozesse planen

Mit einem Selling-Plan das Vertriebspotenzial ausschöpfen

In vielen Unternehmen hängt der Vertriebserfolg weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die Vertriebsziele sicher zu erreichen – auch bei einer unsicheren Konjunkturentwicklung. mehr Am 07.07.2022 in Marketing & Vertrieb

Businessleute schütteln Hände im Büro
Strategischer Vertrieb

Indirekter Vertrieb: Die Partnerbeziehung leben

Die Qualität einer Ehe hängt stark davon ab, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen „Ja“ stehen und wie engagiert sie ihre Partnerschaft leben. Ähnlich verhält es sich bei der Zusammenarbeit zwischen Herstellern technischer bzw. erklärungsbedürftiger Güter und ihren Vertriebspartnern. Auch ihre Beziehung muss gelebt werden. mehr Am 21.04.2021 in Marketing & Vertrieb

Jurgen Klopp in Press Conference UCL
Vertriebsteuerung

Von Erfolgstrainern wie Jürgen Klopp lernen

Kennzahlen signalisieren Verkaufsleitern, dass etwas getan werden sollte, doch nicht was. Um dies zu erfahren, müssen sie die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren – wie Fußballtrainer. Die blicken, um ihr Team zum Erfolg zu führen, nicht auf die Anzeigentafel, auf dem der aktuelle Spielstand steht, sondern auf das Spielfeld. mehr Am 02.11.2020 in Marketing & Vertrieb

Sale-Symbole
Preisstrategie

So lassen sich im Vertrieb trotz Corona gute Preise erzielen

Einkäufer nutzten aktuell in Auftrags- und Vertragsverhandlungen oft die Covid 19-Pandemie, um einen Nachlass auf ihre Preise zu fordern. Hierauf müssen sich Verkäufer einstellen, wenn sie trotzdem gute Preise erzielen möchten. mehr Am 10.09.2020 in Marketing & Vertrieb

Zwei Businesshände schütteln sich, im Hintergrund Belegschaft
Vertriebsstrategie

Wie Sie sich als Lösungsverkäufer beim Kunden positionieren

"Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Das ist gerade in Krisenzeiten wichtig. mehr Am 23.04.2020 in Marketing & Vertrieb

Geschäftsmann auf einer Wiese, der einem Pfeil aus Wolken, der nach oben führt, zuschaut
B2B-Vertrieb

7 Praxistipps für die Vertriebsführung in der Vuka-Welt

Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. Dazu sieben Praxistipps. mehr Am 03.09.2019 in Marketing & Vertrieb

Geschäftsmann, der zum Diagramm schaut
Umsatzsteigerung

So lassen sich Preiserhöhungen im Vertrieb erfolgreich durchführen

Viele Unternehmen erhöhen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise – zum Beispiel, weil ihre Kosten gestiegen sind. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit den Bestands- oder Stammkunden die hierfür nötigen Preisanpassungsgespräche zu führen. Daher sollten sie hierauf vorbereitet werden. mehr Am 19.12.2018 in Marketing & Vertrieb

Bloggen und Schreiben für die Website
Erfolgreiche Kundenakquise

Systematische Vorgehensweise bei der Erstellung von Angeboten

Viele Angebote im B2B-Bereich gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. mehr Am 17.09.2018 in Marketing & Vertrieb

Porträt eines lächelnden Mannes der zuhause an einem Tablet Arbeitet
Erfolgreiche Kundenakquise

Selbstständige sollten Angebote nachfassen

Viele Selbstständige schreiben zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese entweder nie oder nur halbherzig nach. Denn sie wissen: Irgendwann sagt der Kunde, „Aber Ihr Mitbewerber ist günstiger“ und dann habe sie keine Argumente für den höheren Preis. Wie sollten sie dies am besten handhaben? mehr Am 14.09.2018 in Marketing & Vertrieb

Geschäftsleute, zwei Männer am Tisch, die handeln
Jahresgespräche mit Industriekunden

Wie Sie als Key-Account-Manager erfolgreich verhandeln

Industriekunden arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen - diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abhängt. mehr Am 08.12.2017 in Marketing & Vertrieb

Verkäufer
Value added selling

Verkäufer sollten ihren Kunden Mehrwert statt Produkte verkaufen

Wenn Verkäufer Kunden den Mehrwert ihrer „Problemlösung“ plastisch vor Augen führen möchten, müssen sie deren Bedarf und Zielsetzungen kennen. Das machen sich viele B2B-Verkäufer nicht ausreichend bewusst. Entsprechend gering ist ihre Erfolgsquote. mehr Am 08.11.2017 in Marketing & Vertrieb

Die Anheuerung neuer Geschäftsmitglieder Vektor Konzept
Erfolgreiche Akquise

So können Sie neue Kunden und Aufträge durch systematische Marktbearbeitung gewinnen

Vertriebserfolge und Neukunden im B2B-Bereich fallen nicht vom Himmel. Sie sind die Früchte eines persönlichen Engagements und konzeptionell durchdachten Vorgehens. Und diese Erfolge lassen sich planen. mehr Am 02.11.2017 in Marketing & Vertrieb

Hand hält Eurogeldscheine
Mehr verkaufen

Wie Sie erfolgreich an mehr Großaufträge kommen

Vertriebsprojekte, bei denen es darum geht, Großaufträge an Land zu ziehen, müssen strategisch und taktisch klug gemanagt werden, damit die gewünschten „Deals“ zustande kommen. Einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt. mehr Am 28.08.2017 in Marketing & Vertrieb

Doppelbelichtung der Hand Wort di des Internet der Sachen (IoT) zeigend
Digitales Zeitalter

Erfolgreich Verkaufen mit Sozialen Medien und dem Internet

Mit dem Internet und den Social Media können B2B-Verkäufer sich ihre Arbeit erleichtern und ihren Erfolg beim Verkaufen steigern. Doch leider nutzen sie diese Tools oft noch nicht systematisch genug. Ein paar Tipps. mehr Am 06.06.2017 in Marketing & Vertrieb

Junge Frau, die über ihr Profil erklärt
Bilanz ziehen

5 Tipps, wie Sie Jahresgespräche mit Industriekunden vorbereiten und führen

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen - diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abhängt. mehr Am 22.12.2016 in Marketing & Vertrieb

Geschäftsmann zeichnet auf Tafel mit Labyrinth
B2B-Vertrieb

Verkaufen Sie Problemlösungen und keine Produkte

Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen. mehr Am 28.04.2016 in Marketing & Vertrieb

Tastatur mit Tipps und Tricks
Vertrieb

7 Tipps, wie Sie Großaufträge im B2B-Bereich akquirieren

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie z.B bei Computer- und Produktionsanlagen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche Deals“ gemanagt werden. mehr Am 14.12.2015 in Marketing & Vertrieb

Businessmann fällt auf Treppe hin und verliert Aktentasche mit Papieren
Häufige Fehler

10 Umsatzkiller beim Vertrieb von Industriegütern

Viele Vertriebsmitarbeiter von Industrieunternehmen begehen im Kundenkontakt immer wieder dieselben Fehler, die unter dem Strich zu weniger Umsatz führen. Wir zeigen Ihnen, die 10 typische „Umsatzkiller“, damit Sie zukünftig mehr verkaufen. mehr Am 25.06.2015 in Marketing & Vertrieb

Tacho, Speed
Renditesteigerung

Die Hebel zur Steigerung der Vertriebseffizienz

Wie lässt sich die Vertriebseffizienz erhöhen? Diese Frage stellen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, denn ihre Kunden sind aufgrund der unsicheren Konjunkturlage mit Neuanschaffungen oft zögerlich. mehr Am 08.01.2015 in Marketing & Vertrieb

Businessleute schütteln Hände im Büro
Vertriebskooperation

Die Zusammenarbeit im Vertrieb stärken

„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien. mehr Am 11.10.2013 in Marketing & Vertrieb

Reihe an Autos
Unternehmensführung

Industrie-Zulieferer als wertvolle Lösungspartner

Nicht nur für viele Automobil-Zulieferer gilt: Ihre Zielkunden, die Fahrzeughersteller, diktieren ihnen weitgehend die Preise. Dieser existenzgefährdenden Situation können Zulieferer nur entrinnen, wenn sie ihre Vertriebsprozesse offensiver gestalten und sich als attraktive Partner profilieren. mehr Am 11.06.2013 in Unternehmensführung

kunde und verkäufer schütteln sich die hand
Unternehmensführung

Preisgespräche professionell führen

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachlässen bereit. mehr Am 14.05.2013 in Unternehmensführung

Markler im verkaufsgespräch
Unternehmensführung

Wie setzt man bei Industriekunden Preiserhöhung durch?

Unternehmen müssen zuweilen Preiserhöhung durchführen – zum Beispiel wenn ihre Kosten steigen. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit ihren Kunden die hierfür nötigen Preisanpassungs-Gespräche zu führen. Folglich müssen sie hierauf vorbereitet werden. mehr Am 23.04.2013 in Unternehmensführung

Geschäftstermin
Marketing & Vertrieb

Die Erfolgsquote bei Angeboten erhöhen

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach konsequent nachfassen würden. mehr Am 19.09.2012 in Marketing & Vertrieb

Euromünze
Marketing & Vertrieb

Wie Sie den Wirtschaftsboom für Preiserhöhung nutzen

Die Wirtschaft boomt. Deshalb sind für Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von Industriedienstleistungen aktuell die Voraussetzungen ideal, um Preiserhöhung durchzusetzen und somit ihre Gewinnmarge zu erhöhen. Einige Tipps, wie Unternehmen hierbei vorgehen sollten. mehr Am 07.07.2011 in Marketing & Vertrieb

Businessmann, der Karte mit Smiley in der Hand hält
Marketing & Vertrieb

Mit einem guten Service Folgeaufträge generieren

Für den Verkauf von Investitionsgütern gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel, um Kunden auch emotional zu binden sowie Hochverkäufe und Folgeaufträge zu erzielen. Hierfür müssen Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten. mehr Am 11.06.2011 in Marketing & Vertrieb

Tastatur mit Tipps und Tricks
Marketing & Vertrieb

B2B-Vertrieb: 8 Tipps, wie Sie Einkäufer für sich gewinnen

Viele Verkäufer im B2B-Vertrieb versuchen an den Einkaufsabteilungen vorbei zu verkaufen – aus Angst vor den „Preisdrückern“ im Einkauf. Dies ist in den Unternehmen aber immer seltener möglich. Die richtige Reaktion cleverer Verkäufer: Sie versuchen mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen. mehr Am 23.11.2010 in Marketing & Vertrieb

Vertragsverhandlungen: Wie Sie Folgeverträge mit Großkunden aushandeln
Marketing & Vertrieb

Vertragsverhandlungen: Wie Sie Folgeverträge mit Großkunden aushandeln

In der Regel arbeiten Unternehmen mit ihren Zulieferern auf der Basis von Kontrakten zusammen. Hierbei kommt es jährlich zu neuen Vertragsverhandlungen. Vor diesen sogenannten Jahresgesprächen erfasst die Key-Account-Manager der Zulieferer oft das große Zittern, denn vom Verlauf dieser Gespräche hängt zumeist auch ihr Einkommen ab. mehr Am 30.04.2010 in Marketing & Vertrieb

Business-Symbole auf grünem Hintergrund
Marketing & Vertrieb

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Für Vertriebsmitarbeiter gibt es zwei grundlegende Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens. Hierzu zählt die Erhöhung der verkauften Stückzahl und die Steigerung der erzielten Preise. Dennoch sollte stets bedacht werden, dass mehr Umsatz nicht alles ist – letztlich zählt für ein Unternehmen der Gewinn. mehr Am 22.04.2010 in Marketing & Vertrieb

Tastatur mit Tipps und Tricks
Marketing & Vertrieb

Preisverhandlungen auf Chef-Ebene führen – 7 hilfreiche Tipps

Die Vorgespräche wurden geführt und der Kunde ist bereit für den Abschluss. Nun wird das Ziel verfolgt, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen in der Preisverhandlung zu fixieren. Wenn es um größere Aufträge geht, werden hierbei oft die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Folgende Regeln sollten Sie als Verkaufsleiter bei Abschluss-Verhandlungen beachten. mehr Am 21.04.2010 in Marketing & Vertrieb

Businessleute, die pitchen
Marketing & Vertrieb

Tipps für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation

Eine Verkaufspräsentation soll Kunden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen viele Verkäufer. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen die Kunden oft mit leeren Händen. Einige Tipps, wie Sie dies vermeiden können. mehr Am 20.04.2010 in Marketing & Vertrieb

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