Nachfolgefinanzierung – es kommt auf die Mischung an

Aufgrund von Corona-Pandemie, Lieferengpässen und Energiekrise hatten viele Alt-Unternehmer das Thema Nachfolge zwischenzeitlich auf Eis gelegt. Der DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2024 zeigt allerdings, dass sich die Situation deutlich zugespitzt hat. Grundlage für den Report war eine Auswertung von über 48.000 Kontakten, die es 2023 in den IHKs bezüglich des Generationswechsels gegeben hatte. Demnach sinkt die Zahl der Nachfolgeinteressierten weiter drastisch. Im Jahr 2023 waren es 2.760 Interessierte, was einem Rückgang von 36 Prozent im Vergleich zur Vorkrisenzeit 2019 entspricht.

Das Verhältnis zwischen Altinhabern und potenziellen Nachfolgern ist problematisch: Auf einen Nachfolgeinteressierten kommen mittlerweile rechnerisch drei übergabewillige Unternehmer. Statt einer Nachfolgelösung droht vielen Unternehmen in von den Krisen der letzten Zeit geplagten Branchen das Aus. Gründe liegen laut der Studie etwa in der gestiegenen wirtschaftlichen Unsicherheit. Der Fachkräftemangel sorge zudem dafür, dass viele Qualifizierte sich eher für lukrative Angestelltenverhältnisse entscheiden würden. Insgesamt finden laut des Nachfolgereports 48 Prozent der Senior-Unternehmer keine passenden Übernehmenden. Der Großteil von ihnen, 73 Prozent, möchte dabei aus Altersgründen abgeben und kann den Generationenwechsel somit nicht unbegrenzt aufschieben.

Externe Nachfolge will gut geplant sein

Der DIHK-Report hat zudem gezeigt, dass etwa 50 Prozent der Übergebenden ihr Unternehmen extern verkaufen wollen. Das kann etwa über einen sogenannten MBI, einen Management Buy In, geschehen. Hier kauft sich ein erfahrener externer Manager oder eine ganze Führungsebene in das Unternehmen ein. Weitere 17 Prozent möchten es an Mitarbeiter abtreten. Bei dieser Transaktionsform wird beispielsweise von einem Employee beziehungsweise einem Management Buy Out gesprochen (EBO/MBO) – je nachdem, ob ein Teil der Belegschaft oder der Führungsebene die Anteile am Unternehmen übernimmt und es weiterführt.

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Risiken absichern

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Diese Ansätze können eine Lösung darstellen, wenn etwa eine familieninterne Nachfolge ausgeschlossen ist. Sollen die externen Übernahme-Formen zum Erfolg führen, ist eine umfassende Vorbereitung nötig. Wie gut der Übergeber hier aufgestellt ist, zeigt auch dem Übernehmer, wie seriös und lukrativ das Angebot ist. Darauf kommt es unter anderem an:

•  Entwickeln von Zielsetzungen, Planung der Transaktion
• Klären steuerlicher, organisatorischer, struktureller und rechtlicher Fragen
•  Hinzuziehen benötigter Fachexpertise
•  Bereithalten erforderlicher Unterlagen, Vollmachten und Belege
•  Belastbare Unternehmensbewertung und Entwickeln realistischer Preisvorstellungen
•  Optimieren des Betriebs und Aufbereitung seiner Zahlen für Externe
•  Kaufpreis- und Vertragsverhandlungen
•  Finden einer adäquaten Finanzierungslösung

Komplexe Kosten bei einer Übernahme

Nachfolgen bringen meist zahlreiche Kosten mit sich. Beratungskosten, Anwaltskosten, Notarkosten und Übergangskosten sind nur einige davon. Daneben kommen selbstverständlich auch Kosten durch die Übernahme selbst zustande, wie der Kaufpreis, gegebenenfalls Kosten für die Anpassung von Strukturen oder für die Einstellung neuen Personals, Sachinvestitionen und die Ablöse für Altverträge. Zusätzlich sollten potenzielle Übernehmer eine Reserve für Unvorhergesehenes und ihre Risikovorsorge einkalkulieren. Daher muss eine Transaktionsfinanzierung umfassend geplant und frühzeitig angegangen werden.

Bausteine der Nachfolgefinanzierung

Grundsätzlich wird bei der Nachfolgefinanzierung zwischen Eigenfinanzierung, Fremdfinanzierung durch Dritte, Fremdfinanzierung durch Unternehmer und Innenfinanzierung unterschieden. Die erfolgreiche Nachfolgefinanzierung des Käufers setzt dabei in der Praxis selten auf einen einzigen Ansatz. Oft ist sie eine Mischung aus seinem Eigenkapital, einem Verkäuferdarlehen, einer Bankenfinanzierung und weiteren, alternativen, Bausteinen. Im Folgenden werden wichtige potenzielle Finanzierungsbausteine dargestellt.

• Bar-Offerte: Bei dieser Form der Nachfolgefinanzierung ist im Idealfall kein externes Kapital nötig, wodurch Kosten und eine langfristige Verschuldung vermieden werden können. Der Nachfolger setzt auf sein vorhandenes Eigenkapital. Allerdings sollten für die Weiterführung des Unternehmens auch nach dem Kauf noch ausreichend liquide Mittel zur Verfügung stehen. Zudem werden Reserven für unerwartete Ereignisse benötigt. Belastet ein Käufer sein Eigenkapital zu sehr, kann es im Zuge der Akquisition zu ernsten Folgen, bis hin zur Zahlungsunfähigkeit kommen. Gerade in gesamtwirtschaftlich angespannten und wechselhaften Zeiten ist von einer reinen Bar-Offerte meist abzuraten. Als ein Element der Kaufpreisfinanzierung hingegen ist Eigenkapital vorteilhaft und wird von einigen Finanzierungspartnern sogar als Grundlage für deren Einstieg angesehen.
• Verkäuferdarlehen/Earn-Out: Beim Verkäuferdarlehen – auch: Vendor Loan – bietet der bisherige Unternehmensinhaber dem Käufer einen Kredit an. Er übernimmt gewissermaßen die Rolle einer Bank. Das Unternehmen wird übergeben und die Kaufsumme Stück für Stück abbezahlt. Diese Art des Kredits beruht auf einem starken Vertrauensverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer, was entsprechend transparente und konstruktive Verhandlungen im Vorfeld erfordert. Beim sogenannten Earn-Out kann der Käufer den Kaufpreis daneben nicht nur in Raten, sondern auch abhängig vom Erfolg des Unternehmens abbezahlen. Damit ist der Nachfolger gegen ein schlecht laufendes Geschäft abgesichert. Wie beim Verkäuferdarlehen, muss somit kein einmaliger hoher Kaufbetrag gestemmt werden. Dennoch sind häufig Einmalzahlungen erforderlich, um für den Verkäufer eine Basis zu schaffen. Zudem wird sich dieser vertraglich und über zusätzliche Sicherheiten gegen einen Zahlungsausfall des Erwerbers absichern.
• Private Equity: Hierbei handelt es sich um sogenanntes außerbörsliches Beteiligungskapital. Spezialisierte Private-Equity-Gesellschaften sammeln Eigenmittel und übernehmen damit einen Teil der Kaufsumme. Da es sich aber um Eigenkapital handelt, erwerben diese Investoren zugleich Anteile am Unternehmen. Das bedeutet, dass sie in der Regel auch Einfluss auf dessen weitere Entwicklung nehmen und vom Gewinn des Betriebs profitieren möchten. Das schränkt die Autonomie des Übernehmers zwar etwas ein, dafür bringen Private-Equity-Gesellschaften oft Management-Know-how und langjährige Branchenexpertise mit ein. Dies können für das Unternehmenswachstum und den langfristigen Erfolg einer Übernahme im Rahmen der Nachfolge wichtige Benefits sein. Eine weitere Besonderheit: Die Gesellschaften sind oft sehr stark spezialisiert. Das heißt, sie fokussieren sich meist auf ein Unternehmensstadium – wie die Nachfolge –, eine bestimmte Branche und bestimmte Regionen oder Unternehmensgrößen.
• Bankdarlehen: Die Kredite von Banken sind die traditionelle Form der Fremdfinanzierung einer Nachfolge. Dieser Ansatz ist auch heute noch als Baustein wichtig, oft aber allein nicht mehr ausreichend. Angesichts der verschärften Regulierung und der allgemeinen Unsicherheit sind die Häuser aufgrund des Risikos einer solchen Transaktion oft zurückhaltend. Bessere Chancen auf einen Nachfolgekredit bieten sich im Rahmen einer Konsortialfinanzierung. Hier geben, statt einem Geldgeber einen großen, mehrere Finanzierer einen kleineren Teilbetrag der Kaufsumme. Das Risiko wird für jeden einzelnen Beteiligten geringer, was auch zögerliche Banken wieder mit ins Boot holen kann. Allerdings wollen Kreditinstitute häufig nicht den ersten Schritt machen. Deshalb wird eine feste Zusage zu einer Initialfinanzierung von anderer Seite her erforderlich. Es ist außerdem sinnvoll, Angebote verschiedener Geldhäuser einzuholen; nur wenige Prozentpunkte können etliche tausend Euro bei den Kosten ausmachen.
• Factoring: Treffen hohe laufende Kosten auf lange Zahlungsziele der Kunden, ist der regelmäßige Verkauf offener Forderungen eine Option. Ein Factoring-Anbieter kauft diese an und überweist Rechnungsbeträge binnen weniger Tage. Neben unmittelbarer Liquidität sorgt Factoring meist auch für Schutz vor Zahlungsausfällen. In Nachfolgeprozessen spielt der Ansatz regelmäßig in der Zeit nach der Übergabe eine Rolle. Wenn der Betrieb unter den neuen Vorzeichen stabilisiert und auf einen Wachstumskurs geführt werden soll, sorgt die Umsatzfinanzierung für die nötige Arbeitsliquidität. Wird neu mit dem Forderungsverkauf begonnen, kann durch den rückwirkenden Verkauf des Forderungsbestand häufig auch eine größere Summe freigemacht werden – die im Kaufprozess selbst relevant sein kann.
• Kreditplattformen: Hierbei handelt es sich um Online-Finanzdienstleister, die digitale Technologien nutzen, um für den jeweiligen Bedarf optimierte Kredite zu vermitteln. Entsprechend gibt es auch speziell für Szenarien wie die Nachfolgefinanzierung entwickelte Angebote. Durch den Fokus auf Technologie sind die Antrags- und Prüfprozesse bei Kreditplattformen in der Regel kürzer als bei traditionellen Banken. Hinzu kommen vielmals eine höhere Risikoaffinität und spezielle Leistungen wie der generelle Verzicht auf eine Besicherung über Anlagevermögen. Die Kredite solcher Plattformen eigenen sich häufig als ein erstes Element in einer Nachfolgefinanzierung, das weitere Finanzierer von einem Engagement überzeugen kann. Es sollte allerdings auch bedacht werden, dass der Verzicht auf Sicherheiten und die stärkere Akzeptanz von Risiken meist höhere Finanzierungskosten als bei Bankkrediten mit sich bringt.
• Objektbasierte Finanzierungen: Beim sogenannten Rückmietverkauf – auch: Sale-and-lease-back – werden Maschinen, Anlagen oder Gebäude verkauft, wodurch Liquidität frei wird. Um sie weiter nutzen zu können, werden die Objekte dabei zugleich wieder zurück gemietet. Im Rahmen einer Lagerfinanzierung lassen sich daneben spezielle Kredite über das eigene Waren-, Teile- oder Rohstofflager absichern. Diese beiden objektbasierten Ansätze eigenen sich auch für Transaktionen im Rahmen der Nachfolge. Sale-and-Lease-Back kann beispielsweise dazu dienen, den Maschinenpark bereits vorab aus dem Unternehmen herauszulösen, und somit die gesamte Kaufsumme zu verringern. Lagerfinanzierungen können zudem als Bausteine in einer Konsortialfinanzierung fungieren; dabei oft als initiales Element. Denn: Im Gegensatz zu einem regulären Bankkredit ist bei der Spezialfinanzierung durch den Objektfokus die Risikotoleranz meist höher.

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