Prägnante Minutenpräsentationen für den verkaufsaktiven Vertriebsinnendienst

Topverkäufer im Innendienst

In kürzester Zeit einen Elevator Pitch nutzen, um in einer „Fahrstuhlpräsentation“ ein Interessenten über das Angebot eines Unternehmens zu unterrichten? Das wurde bisher vor allem von Außendienstmitarbeitenden verlangt. Ob während der Zugfahrt, ob im privaten Bereich – etwa auf der Schulveranstaltung der Tochter – oder bei der Kaltakquise: Topverkäufer verstehen es, innerhalb von 30 Sekunden anschaulich und unvergesslich darzustellen, was sie beruflich machen, welche Produkte, Dienstleistungen und Problemlösungen sie zu bieten haben und welchen konkreten Nutzen sie stiften können. So gelingt es ihnen, rasch die Neugier eines Interessenten zu wecken und ihn zu einem Kunden zu entwickeln. Inside Sales heißt: Dazu sind nun auch Innendienstmitarbeitende in der Lage!

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Schlagkräftige Inside Sales-Abteilung etablieren

Verkaufsaktiver Innendienst bedeutet, dass sich Mitarbeitende im Innendienst endlich aus der Komfortzone herausbewegen und substanzielle und zielgerichtete Verkaufsaktivitäten entwickeln. Damit dies gelingt, sorgt die Vertriebsleitung dafür, dass sie die entsprechenden Kompetenzen aufbauen. Und überdies dazu motiviert sind, die neuen Herausforderungen beherzt und mit Leidenschaft anzugehen.

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Aber Achtung: Voraussetzungslos darf von den Innendienstlern nicht verlangt werden, von heute auf morgen verkaufsoffensiv zu agieren. Leider wird dieser Fehler allzu oft gemacht: „Frau Schmidt und Herr Müller steigen ab sofort in die Verkaufsoffensive und die Kundenakquise ein“ – dieses unvorbereitete Vorgehen ist zum Scheitern verurteilt. Eine vorausschauende Vertriebsleitung bereitet Frau Schmidt und Herr Müller Schritt für Schritt darauf vor, als verkaufsaktive Innendienstler erfolgreich zu sein. Dazu gehört die Kompetenz, eine Minutenpräsentation professionell durchzuführen. Was heißt das konkret?

Die Kunst der Minutenpräsentation beherrschen

Ein Inside Sales-Verkäufer kann rasch einschätzen, ob es sich lohnt, zum Beispiel einen Anrufer (oder angerufenen Interessenten) bereits während eines ersten Gesprächs „heiß zu machen“ für die Problemlösungen, die das Unternehmen zu bieten hat. Er nutzt die Gelegenheit, den Anrufer davon zu überzeugen, dass dieser hier und heute möglicherweise einen ersten Hinweis auf die Bewältigung seines Engpassproblems erhält. Für solch einen Fall hat er eine spannende und informative Minutenpräsentation vorbereitet. Diese macht den Anrufer neugierig und lässt ihn erwartungsvoll auf den weiteren Kontakt mit dem Inside Sales-Verkäufer und dem Unternehmen blicken.

Entscheidend: Der kundenorientierte Aufbau

Eine Minutenpräsentation dauert in der Regel nicht länger als eine Minute. Darum vermeidet der Innendienstler es, zu viele Informationen in sie hineinzupacken. Vielmehr erstellt er eine kompakte und verdichtete Zusammenfassung der wichtigsten Informationen und Argumente, die geeignet ist, den Interessenten zu begeistern. Zudem beachtet er die Fünf-Elemente-Struktur:

1. Einleitender Anker: Der Inside Sales-Verkäufer startet mit einer aussagekräftigen Frage, einer interessanten Statistik oder einer provokativen Aussage. Dadurch sollte er die Aufmerksamkeit des Interessenten gewinnen und ihn in die Präsentation hineinziehen.
2. USP (Unique Selling Proposition): Er präsentiert einen einzigartigen Verkaufsvorteil oder ein Alleinstellungsmerkmal. Mit dem USP hebt er sich von der Konkurrenz ab und gibt dem Interessenten zu verstehen, warum es richtig ist, mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten.
3.  Nutzenargumentation: Mit der Betonung des Nutzens zeigt er dem Gesprächspartner, wie dieser von dem Angebot profitieren kann. Und er macht ihm deutlich, welche Probleme es für ihn löst. Dabei macht er konkret deutlich, dass und wie das Angebot den Interessenten dabei unterstützt, ein Problem zu lösen, einen Bedarf zu decken oder einen Mehrwert zu erringen.
4.  Vision und Zukunftsausblick: Er verknüpft das Angebot mit einer übergeordneten Vision oder einem langfristigen Ziel. Dadurch gibt es dem Interessenten das motivierende Gefühl, dass er Teil von etwas Größerem ist, etwa einer größeren Bewegung oder eines höherrangigen Ziels.
5.  Call-to-Action: Der Inside Sales-Verkäufer schließt die Minutenpräsentation mit einer klaren Handlungsaufforderung ab, beispielsweise mit einer Terminvereinbarung, der Anforderung einer Produktprobe oder der Nutzung einer weiterführenden Informationsquelle.

Umdenken erforderlich

Ohne Paradigmenwechsel geht es nicht: Der Inside Sales-Verkäufer lässt seine etablierten Gewohnheiten hinter sich und ist bereit, engagiert und couragiert unbekannte Wege einzuschlagen:

• Dazu gehört die Überzeugung, es sei richtig und im eigenen Sinn und in dem des Unternehmens, verkaufsaktiv zu arbeiten.
• Er setzt sich klare Ziele, überlegt sich, was er mit der Minutenpräsentation erreichen will und definiert, welche Kernbotschaft es zu vermitteln gilt.
• Er übt die Präsentation intensiv ein und nutzt eine einfache, klare und bildhafte Sprache.
• Er fasst sich kurz, er bläht nichts auf und sagt das, was er zu sagen hat, mit Saft und Kraft.
• Im Fokus stehen immer der Nutzen und der Mehrwert für den Interessenten.
• Der Inside Sales-Verkäufer agiert authentisch und überzeugend, indem er Begeisterung und Leidenschaft für sein Angebot zeigt. Der Interessent merkt, dass der Innendienstler von einem inneren Feuer vorangetrieben wird. Er ist im Idealfall selbst Feuer und Flamme für die Problemlösung.

Damit der Interessent genau einschätzen kann, was als Nächstes zu tun ist, beendet der Inside Sales-Verkäufer seine Minutenpräsentation mit einer Handlungsaufforderung (Call-to-Action). Klar ist: Die Entwicklung zum Inside Sales benötigt Zeit. Die Minutenpräsentation ist nur ein Schritt auf dem Weg zum Ziel. Aber ein wichtiger.

^{Bildnachweis: istockphoto.com/Ridofranz}