8 typische Fehler bei der Kundenakquise – und wie Sie es besser machen!

1. Die falschen Kunden

Wer glaubt, er könne jedem alles verkaufen, der irrt. Es gibt manche Zielkunden, die sind relativ offen für bestimmte Angebote und Ideen, andere deutlich weniger und weitere überhaupt nicht. Darum ist es wichtig, vorab Auswahlkriterien für die anzusprechende Zielgruppe zu definieren. Fragen wie „Wer nimmt Probleme wahr, die ich mit meinen Leistungen lösen kann?“ oder auch „Wer sendet mit seinem Geschäftszweck klare Signale, dass ich ihm mit meiner Lösung nützlich sein kann?“ helfen, von Anfang an die Zielkunden anzusprechen, bei denen die vermutete Gesprächsbereitschaft und Kaufwahrscheinlichkeit hoch ist.

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2. Die schlechte Vorbereitung

Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. In der Praxis verwechseln aber zahlreiche Anbieter das Schweigen ihres Zielkunden mit Zuhören. Dabei wollen viele nur nicht unhöflich sein – und unterbrechen nicht gleich.

Im Idealfall denkt ein angesprochener Zielkunde „Wenn ich jetzt nicht dem Termin/Angebot zustimme, dann begehe ich einen Fehler!“. Darum ist es elementar, sich darüber Gedanken zu machen, wie Zielkunden anstrengungsarm verstehen können, was ihnen die Zusage beispielsweise zu einem Termin bringt. Hier helfen nicht nur einfache und klare Worte, sondern etwa auch Metaphern, sodass ein Zielkunde positiv ins Grübeln kommt: „Ach so, das wollen die von mir. Ja, das ist sinnvoll. Da sage ich gerne Ja.“

3. Der schlechte Gesprächseinstieg

Leider sprechen viele Menschen, sobald sie etwas verkaufen wollen, vollkommen unnatürlich, sodass am liebsten manch ein Kunde sagen würde „Du sprichst so komisch, kommst du gerade vom Seminar?“. Besser ist es, frei heraus zu sprechen – und zwar so, dass der Zielkunde spürt, dass der Anbieter aus vollem Herzen spricht und nicht, weil er es halt so sagen muss.

Gesprächseinstiege nach der Begrüßungsphase wie „Ich rufe an, um mit Ihnen einen Termin zu machen“ oder auch „Es geht um eine Idee, wie Sie (Nutzenargument A) erreichen, und dazu wollte ich mich mit Ihnen kurz austauschen“ sorgen für Gespräche auf Augenhöhe.

4. Die falsche Bescheidenheit

Viele Verkäufer geben bei Einwänden im Gespräch bzw. beim ersten Nein sofort auf und werden kleinlaut. Sie reagieren dann beispielsweise, sobald der Kunde sagt „Kein Interesse!“, mit Dingen wie „Darf ich Ihnen denn wenigstens ein paar Unterlagen schicken?“. Das ist nicht unbedingt immer die optimale Vorgehensweise.

Die meisten Zielkunden blocken zu Beginn des Gesprächs häufig deutlich „härter“ ab, weil sie, würden sie jedem Vertriebsmitarbeiter aufrichtig zuhören, gar nicht mehr zu ihrer eigenen Arbeit kommen würden. Wer als Anbieter aber nicht gleich das Gespräch beendet, sondern das Gespräch am Laufen hält, beispielsweise mit „Lassen Sie es mich anders sagen. Es geht um eine Idee, wie Sie …“ oder „Danke, dass Sie das so offen sagen. Wie gehen Sie denn da aktuell vor?“ oder auch „Spannend. Und was machen Sie, wenn bei Ihnen im Hause (Beispielsituation) eintritt?“, wird deutlich weiterkommen.

5. Die zu hohe Erwartungshaltung

Natürlich wäre es wunderbar, wenn jeder Zielkunde gleich dem Termin oder dem Kauf zustimmt. Das ist aber unrealistisch. Darum ist es falsch, mit sich zu hadern, nur weil man bei seinem ersten Gespräch nicht gleich einen Termin vereinbaren konnte. Wer überhaupt einen Akquiseversuch unternommen hat, hat doch schon mal vieles richtig gemacht. Denn er hat es ja wenigstens versucht – und sich nicht eingelullt mit der Hoffnung, dass hoffentlich bald mal eine Anfrage aus dem Nichts kommt.

Wenn sich aus dem beispielsweise zehnminütigen Gespräch wertvolle Erkenntnisse ergeben, ist doch schon viel gekonnt. Vielleicht Antworten auf folgende Fragen:

• Worüber spreche ich beim nächsten Gespräch mit diesem Kunden?
• Was ist ihm wirklich wichtig?
•  Passt der überhaupt zu uns?
• Wie geht er aktuell vor?
•  Wie stehen die Chancen, dass er früher oder später mein Kunde wird?

6. Die fehlende Wiedervorlage

Wer nur einmal einen potenziellen Kunden anspricht, und dann nie wieder, macht etwas falsch. Außer der Anrufer hat festgestellt, dass der Angerufene wirklich kein interessanter Kunde ist, beispielsweise weil dieser bald sein Unternehmen schließt, nicht genügend Geld hat oder aufgrund emotionaler oder vertraglicher Gründe niemals wechseln würde.

Der größte Gegner im Vertrieb ist nicht der Mitbewerber, sondern die eigene Unbekanntheit. Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Ruft nun aber beispielsweise ein Verkäufer jemanden zum ersten Mal an – warum sollte sich der Zielkunde an diesen in drei Monaten noch erinnern können, wenn er dann vielleicht tatsächlich Bedarf an der von ihm angebotenen Leistung hat? Darum ist es richtig, interessante Zielkunden öfters und wiederholt anzusprechen. Beispielsweise nach drei Monaten durch einen weiteren Anruf, vielleicht durch einen Brief oder durch eine Einladung zu einer Veranstaltung. Und nach einigen erfolgreichen Kontaktversuchen „kennt“ der Zielkunde zumindest schon den Anbieter und seine Leistungen – eine super Voraussetzung für die weitere Zusammenarbeit.

7. Die fehlende Lockerheit

Anbieter, die mit der Haltung „Komme gerne in meine heile Welt. Ich habe ideale Produkte und Dienstleistungen für dich. Und wenn du diese nimmst, dann wirst du mehr Spaß und Erfolg haben“ wirken deutlich besser als „Du musst kaufen, sonst verhungere ich. Und wenn du meine Argumente nicht einsiehst, dann bist du dumm“.

Wer seine Verkaufsgespräche mit einer gewissen Lockerheit führt, sich wirklich für die Meinungen und Ansichten seines Gegenübers interessiert und auch mal Fünfe gerade sein lässt, der wird emotional bei seinem Zielkunden schnell punkten. Eine wichtige Voraussetzung für den weiteren Verlauf der Geschäftsbeziehung. Denn bei der Akquise „kauft“ der Zielkunde an erster Stelle immer den Vertriebsmitarbeiter, erst dann seine Lösung.

8. Die fehlende Lernkurve

Wichtig ist, sich nach einem Akquisegespräch auch die Zeit zur Reflexion zu nehmen, egal ob der Kunde nun dem Gesprächsziel zugestimmt hat – oder nicht. Die Frage „Was lerne ich aus dem Gespräch?“ hilft enorm, die eigene Argumentationstechnik und Vorgehensweise zu verbessern – um schlussendlich so nicht nur selbstbewusster und sicherer gute Gespräche zu führen, sondern auch, um unterm Strich schneller seine Gesprächsziele zu erreichen.

^{Bildnachweis: istockphoto.com/ipopba}