So gewinnen Sie systematisch Wunschkunden im B2B-Bereich

Der erste Schritt zur Gewinnung ertragreicher Wunschkunden besteht darin, ein präzises Wunschkundenprofil zu erstellen. Dieses Profil legt fest, welche Merkmale Ihren idealen Wunschkunden definieren. Eine effektive Methode hierfür ist die Analyse Ihrer erfolgreichsten und profitabelsten Stammkunden, die Ihnen besonders viel Freude in der Zusammenarbeit bereiten. Diese bestehenden Kundenbeziehungen können oft wertvolle Einsichten in Ihre potenziellen neuen Wunschkunden bieten. Betrachten Sie dabei folgende Aspekte:

• Welche Größe sollte Ihr Wunschkunde haben? Eher klein, mittel oder groß?
• Welche weiteren Kriterien wären wichtig? Z. B. eine hohe Exportquote? Gute Bonität?
• Könnte Ihr Wunschkunde ein potenzieller Multiplikator bzw. Empfehler sein? Bzw. ein Schlüsselkunde, der uns Zugang zu weiteren Neuinteressenten ermöglicht?
• Wie sehen die Wachstumsaussichten dieses Wunschkunden in Zukunft aus?
• Welches sind, in der Regel, relevante Ansprechpartner bei unseren typischen Wunschkunden (Entscheider, Anwender, Berater, Türöffner, Feinde, Freunde)?
• Durch welche Information oder Dienstleistung könnten Sie Ihren Wunschkunden im Erstkontakt neugierig machen?

Machen Sie Ihre Wunschkunden erst einmal neugierig

Viele Firmen machen den Fehler, dass sie Interessenten über Produktvorteile gewinnen möchten, dabei würde oft der Weg über eine Erstinformation, die wertvoll ist oder über eine interessante, erste Dienstleistung viel erfolgsversprechender sein. Diese kann kostenlos oder kostenpflichtig sein.

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Wie z. B. der Heizungsbauer, der einen Check für alte Heizkessel anbietet und dadurch zahlreiche neue verkauft oder der Regalanbieter, der eine Infobroschüre für Handwerkskunden anbietet, mit dem Titel „Wie Sie im Handwerk Ihre Lagerkosten senken können – Praktische, kostenfreie Tipps mit Fallbeispielen“. Oder der Händler in der Medizintechnik-Branche, der statt, wie früher nur die Produktvorteile zu schildern, heute zum Einstieg interessante Schulungen zu neuen, innovativen Anwendungen in seiner Branche anbietet und dadurch interessante, neue persönliche Kontakte zu Wunschkunden aufbaut.

Fragen Sie sich zum Schluss bitte nochmals:

• Wie, das heißt durch welche interessante Erstinformation oder welche Dienstleistung könnten wir unsere Wunschkunden im Erstkontakt neugierig machen und dadurch einen leichteren Einstieg zu zukünftigen Aufträgen erzielen?
• Wissen Ihre Verkäufer eigentlich, wie viele potenzielle Wunschkunden es in den einzelnen Vertriebsgebieten gibt? Kennen Sie die exakte Anzahl? Oder bleibt es dem Zufall überlassen, welche Wunschkunden, wann und von wem angesprochen werden?

Zudem kann man immer wieder feststellen, wenn man Verkäufer bei der Neukundenansprache begleitet, dass im Erstkontakt, z. B. beim ersten Besuch, der Kunde mit Informationen geradezu überfrachtet und dann mit Druck versucht wird, ihm gleich etwas zu verkaufen.

Wäre es nicht auch bei Ihnen an der Zeit, Ihre Strategie des Erstkontaktes mit Ihren Wunschkunden einmal neu zu justieren und zu optimieren?

Stellen Sie sich dazu bitte einmal folgende Fragen:

• Ist unsere Erstpräsentation wirklich spannend aufgebaut?
• Wurden die Grundsätze der überzeugenden Präsentations-Rhetorik berücksichtigt?

Impulse, um Ihrer Erstgespräche und -präsentationen spannender zu gestalten

Zum Beispiel mit Hilfe der sogenannten Teaser-Technik. Man verrät dabei nicht gleich alles, sondern schildert kurz ein Fallbeispiel, erzählt und beweist, wie z. B. ein anderer Kunde vom Einsatz einer Leistung oder eines Produktes (dem Sie bitte einen möglichst interessanten Namen geben sollten, der nicht gleich alles preisgibt, jedoch neugierig macht) profitieren konnte und stellt dann eine offene Frage an den potenziellen Wunschkunden dazu, ohne detailliert zu erläutern, wie das erwähnte Produkt bzw. die innovative Leistung genau funktioniert. Und schon wird Ihr Wunschkunde neugierig und fragt mehr dazu.

•  Machen wir unsere Wunschkunden „neugierig“ auf mehr Informationen oder leiern wir nur Fakten herunter und reden den Kunden tot?
•  Haben wir bereits einen Schnelldreher in unseren Erstkontakt eingebaut, der unseren Wunschkunden sofort einen hohen Nutzen verspricht und sich sehr schnell für ihn amortisiert?
•  Wie können wir diesen Schnelldreher drastisch, mit Einbezug unseres Kunden, demonstrieren, so dass ein „Aha“-Effekt entsteht
• Verwenden wir in unseren Wunschkundengesprächen am Telefon oder vor Ort auch Behauptungen, wie z. B. „dieses Produkt verspricht Ihnen niedrigere Energiekosten“, die wir zwar in den Raum stellen, jedoch nicht durch entsprechende Beweise aktiv untermauern und dadurch entscheidend an Glaubwürdigkeit verlieren?

Spitzenverkäufer behaupten nicht nur, sondern liefern auch handfeste Beweise

Denken Sie bitte daran: Spitzenverkäufer behaupten nicht nur, sondern sie beweisen ihre Behauptungen auch und überzeugen dadurch ihre Erstinteressenten leichter. Beweise können dabei vielfältiger Art sein, wie z. B.:

• Tests, die mit Einbezug des Kunden durchgeführt werden
• Externe Analysen und Gutachten
• Referenzbeispiele
• Zahlen, Daten, Fakten
• Schaubilder
• Berichte aus Fachzeitungen
• Aussagen anerkannter Experten

Fazit und Handlungsempfehlungen

Abschließend können wir festhalten, dass zahlreiche Verkäufer und Geschäftsführer, durchaus noch Chancen haben, um Ihre Erstpräsentationen bei Wunschkunden ansprechender zu gestalten. Sei es durch die außergewöhnliche Erstansprache über eine Erstinformation bzw. eine erste Dienstleistung, die Interessenten neugierig auf „mehr“ macht und als Ersteinstieg für weitere Folgeaufträge dienen kann.

Innovative Ansätze für erfolgreiche Erstgespräche

Oder auch durch die bewusste, spannende Gestaltung von Erstpräsentationen bzw. Erstgesprächen. Indem beispielsweise ein außergewöhnlicher, nicht alltäglicher Einstieg gewählt wird. Wie bei der Erstpräsentation eines Verkäufers, der früher zu Beginn seines Erstgespräches gleich versuchte, möglichst die ganze Produktpalette von A-Z vorzustellen Und am Schluss häufig hörte: „Dies waren jetzt so viele Informationen, da müssen wir erst einmal darüber nachdenken.“

Erfolg durch zielgerichtete Fragen und Produktvorstellungen

Heute fragt er gezielt, wie der Erstinteressent eine bestimmte Montagearbeit im Rohrnetz durchführt und wie viele Umdrehungen er im Moment benötigt, um eine Armatur zu schließen. Wenn der Interessent, dann meint: „Im Moment benötigen wir 21 Umdrehungen.“ fragt der Verkäufer ihn einfach: „Wie fänden Sie es, wenn Sie bzw. Ihre Kollegen, Ihre Armatur in Zukunft schon nach 9 Umdrehungen schließen könnten?“ Häufig antwortet der Interessent dann folgendermaßen: „Das fände ich gut, dann könnten wir Zeit und damit Kosten einsparen.“

Langfristiger Nutzen durch kontinuierliche Verbesserung

Und schon hat der Verkäufer sein erstes Ziel erreicht: Er hat die prinzipielle positive Zustimmung des potenziellen Kunden erreicht. Nun lässt er den Kunden das Produkt selbst testen und fragt ihn anschließend, bei welchem Projekt, er am liebsten die neue Armatur einmal einsetzen möchte. Mit dieser Vorgehensweise hat er mehr Erfolg als früher. Und wenn der Interessent das erste Mal gekauft hat und zufrieden ist, kann der Verkäufer die weiteren Auftragspotenziale, nach und nach, ansprechen.

Handlungsempfehlungen

Dieses Beispiel zeigt, dass es sich für diesen Vertriebsmitarbeiter gelohnt hat, an seiner Art des Ersteinstiegs bei Wunschkunden zu arbeiten. Insbesondere dann, wenn man bedenkt, wie häufig sich im Laufe eines Verkäuferlebens, diese Gesprächssituationen wiederholen. Und oftmals gibt es eben nur diese eine, erste Chance im Erstgespräch zu überzeugen oder eben nicht.

Wichtig: Checken Sie Ihre Präsentation bei Wunschkunden doch einmal im Hinblick auf die genannten Aspekte durch. Ich bin sicher, dass sich diese Optimierungsarbeit mittelfristig für Sie und Ihre Vertriebskollegen lohnen wird. Denn dadurch werden Ihre Erstgespräche nicht nur für Ihre Wunschkunden, sondern auch für Sie angenehmer.

^{Bildnachweis: ©istockphoto.com/IR-Stone}