Der Ablauf eines Unternehmensverkaufs in der Praxis

Aus dem Ablauf einer Transaktion lassen sich drei Phasen ableiten, die in diesem Beitrag beschrieben werden.

Phase 1: Analyse, Planung und Vorbereitung

In der Vorbereitung des Verkaufsprozesses werden die Rahmenbedingungen der Transaktion erarbeitet. Je nach Verkaufsanlass ändern sich sowohl Voraussetzungen als auch Umfang der Planung. Der zeitliche Rahmen kann daher variieren. In dieser Phase sollten einige wichtige Faktoren bereits geklärt werden, wie zum Beispiel:

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• Ist der Betrieb übergabewürdig und übergabefähig?
• Wie sieht die M&A-Strategie aus? Was soll wann an wen und zu welchen
  Bedingungen verkauft werden?
• Wer ist an der Transaktion beteiligt? Müssen externe Partner hinzugezogen werden?
• Wie soll das Unternehmen präsentiert werden? Welche Kanäle kommen in Frage? Welche Stärken machen den Betrieb interessant? Was sind mögliche Wettbewerbsvorteile? Wie sieht der Markt aus?
• Welche Investoren kommen in Frage?
• Erstellen und Abstimmen der Investorenpräsentation und weiterer Unterlagen (Geheimhaltungsvereinbarung etc.)

Phase 2: Umsetzung der Verkaufsstrategie

Sobald die Planung weitgehend abgeschlossen, mit den wesentlichen Beteiligten abgestimmt ist und alle nötigen Unterlagen vorliegen, geht es an die Umsetzung. Hierbei ist die Investorenrecherche und die Erstellung einer Longlist – das heißt einer ersten, größeren Auswahlliste – geeigneter potenzieller Investoren die Grundlage des weiteren Verlaufs. Steht die Liste, können diese Kontakte gezielt und eventuell anonym angesprochen werden. Auch die Nachtelefonie zur Interessenabfrage ist sinnvoll. Daneben kann auch Pressearbeit und eine angemessene Bespielung passender Social-Media-Kanäle Interesse auslösen.

Zudem sollte man für den Austausch betriebswirtschaftlicher Unternehmensunterlagen bei Unterschrift der Vertraulichkeitsvereinbarung ein entsprechender Datenraum erstellen. Direkte Gespräche mit potenziellen Investoren,  Betriebsbesichtigungen und Managementpräsentationen können ebenfalls unterstützend für einen Verkauf wirken.

Phase 3: Verhandlungen und Closing beim Unternehmensverkauf

Die Verhandlungen stellen das Herzstück bei jedem Verkaufsprozess dar. Hier ergeben sich – abhängig vom Verkaufsanlass – häufig sehr unterschiedliche Vorstellungen beim Kaufpreis. Nicht selten scheitern Transaktionen an unterschiedlichen Preisvorstellungen. Dem potenziellen Übergeber fällt es oft nicht leicht, für sein Lebenswerk einen tatsächlichen Wert zu ermitteln, sodass oft ein ideeller Wert entsteht. Der mögliche Übernehmer ist im ersten Schritt meist zurückhaltender und stuft den Wert niedriger ein.

Eine fundierte Unternehmensbewertung nach IDW S1 (Institut der Wirtschaftsprüfer) kann hier als unabhängige Diskussionsgrundlage dienen, um einen Konsens zu finden. Externe Experten wie Transaktionsspezialisten, Anwälte, Unternehmens- oder Steuerberater können helfen, Verhandlungen zu moderieren. Die wichtigsten Schritte sind hierbei:

1.  Einholen und Bewerten nicht verbindlicher Angebote
2. Due Diligence: Sämtliche Geschäftsbereiche des Betriebs können überprüft werden
3. Einholen und Bewerten verbindlicher Angebote
4. Verhandlungen: umfassen unter anderem den Zeitplan, die Besonderheiten der Übergabe und die Festlegung der Zahlungsvereinbarungen
5. Signing: Betroffene verpflichten sich zur Übertragung des Eigentums
6. Closing: Tag der Übertragung

Unüberwindbare Hindernisse vermeiden

Während eine Unternehmenstransaktion in der Insolvenz manchmal innerhalb weniger Wochen umgesetzt wird, kann diese bei der Realisierung von Nachfolgelösungen viele Monate dauern – abhängig auch von der Unternehmensgröße und der Anzahl der Beteiligten.

Jederzeit kann es dabei zu möglichen Hindernissen, sogenannten Deal Breakern kommen. Um diese zu minimieren, ist Transparenz sowie ein vorausschauendes und möglichst fehlerfreies Agieren notwendig. Gängige Deal Breaker zu kennen, kann hier helfen. Typische Beispiele sind unter anderem die folgenden:

• Es wird keine Einigung zur möglichen Kaufpreishöhe, Kaufpreisstruktur oder zu den Zahlungsbedingungen erreicht.
• Schlechte Vorbereitung der Due Diligence
• Wichtige Unterlagen fehlen oder sind widersprüchlich
• Führende Mitarbeiter sind gegen einen Investor
• Für den Betrieb wichtige Mitarbeiter verlassen das Unternehmen
• Die Finanzierung des potenziellen Übernehmers scheitert

^{Bildnachweise: ©istockphoto.com/WoodyAlec}