Preisverhandlung: Mit diesen 6 Tipps setzen Sie leichter Ihre Preise durch
6 Tipps, um nicht nur zu besseren Preisen zu verkaufen, sondern um auch Ihren Kunden das Gefühl zu geben, wirklich einen guten Preis von Ihnen bekommen zu haben.
1. Verkaufen Sie Ihren Preis zuerst sich selbst
Nur, wenn Sie selbst wissen, warum Sie Ihren Preis wirklich wert sind, können Sie entsprechend argumentieren. Warum sind Sie mit Ihrem Unternehmen, mit Ihrem Angebot – egal ob Produkt und/oder Dienstleistung und Sie als Person die Ideallösung für Ihren Verhandlungspartner – und darum den Preis wert? Machen Sie sich im Vorfeld darüber Gedanken und stellen Sie sich mental darauf ein.
2. Inszenieren Sie sich angemessen
Wenn ein potentieller Neukunde zum ersten Mal beispielsweise auf Ihre Webseite geht, mit Ihnen oder Ihren Kollegen am Telefon spricht oder eine Mail bekommt, welches Gefühl bekommt dieser dann? Denkt dieser: „Ja, die wirken professionell – die können das?“ oder „Oh, ob die das wirklich können?“ Sie können davon ausgehen, dass die Preisbereitschaft Ihres potentiellen Kunden sinkt, umso mehr dieser das Gefühl bekommt, dass Sie nur 08/15 bieten. Das heißt im Klartext: Seien sich sich Ihrer Qualität bewusst und verkaufen Sie diese auch entsprechend.
3. Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber wirklich braucht
Die Bedarfsermittlung fällt oft sehr kurz und knapp aus. Vielleicht, weil manche Anbieter im Rahmen zu großer Selbstüberschätzung denken, dass sie aufgrund ihrer Erfahrung wissen, was ihr Gegenüber braucht und will. Aber: Was ist mit dem Kunden? Auch dieser muss spüren, dass sein Geld bei dem Anbieter gut aufgehoben ist. Darum sollten Verkäufer viele gute Fragen stellen, um sicherzustellen, dass sie wirklich wissen, was ihr Gegenüber bis wann mit welchem Ziel zu welchen Bedingungen wirklich braucht.
4. Bringen Sie Ihren Preis von sich aus beiläufig ins Gespräch
Muss ein Kunde Ihnen den Preis sprichwörtlich aus der Nase ziehen, dann spürt dieser, dass Sie ein Problem mit Ihrem Preis haben. Aber wenn Sie schon ein Problem haben, warum sollte das der Kunde dann nicht auch bekommen? Nennen Sie aber von sich aus beiläufig Preise oder Preisspannen, spürt Ihr Interessent, dass für Sie der Preis nur ein Detail ist – und sieht automatisch auch weniger Probleme im Preis. Sollte dieser aber doch einen Preisschock bekommen, so wissen Sie nun, dass Sie hier noch gute Argumente liefern müssen – oder aber Ihr Gegenüber nicht zu Ihnen passt.
5. Legen Sie sich gedanklich Aussagen für Ihre Verhandlung zurecht
Selbst Privatmenschen fragen mittlerweile oft, ob man am Preis noch etwas machen könnte. Warum? Weil sie gelernt haben, dass sie in der Regel dann auch Zugeständnisse bekommen. Legen Sie sich gedanklich Sätze, oder zumindest Satzfragmente, zurecht, damit Sie auf Augenhöhe souverän auf Aussagen wie „Aber Ihr Mitbewerber ist billiger!“ oder „Das ist aber teuer!“ antworten können, ohne gleich beim Preis nachzulassen oder Draufgaben zu geben.
6. Üben Sie Preisgespräche und fragen Sie nach dem Abschluss
Preisverhandlungen sind für viele Verkäufer lästig. Meist, weil sie denken, sie müssten sich nun für ihre Preise rechtfertigen. Doch wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Üben Sie Preisgespräche unter unterschiedlich schweren Bedingungen, beispielsweise mit Kollegen oder einem Trainer, damit Sie souverän bleiben. Denken Sie aber auch daran, hin und wieder nach Ihrer Antwort im Preisgespräch nach dem Auftrag zu fragen, um Ihr Gegenüber aus der Preisspirale zu führen. Das werden viele mit sich machen lassen, vermutlich mehr, als Sie denken.
In Preisverhandlungen werden oft wertvolle Deckungsbeiträge und Gewinne unnötig verschenkt. Denken Sie immer daran, dass es nicht nur Ihre Aufgabe ist, Aufträge und damit wertvolle Umsätze für Ihr Unternehmen an Land zu ziehen, sondern auch dazu beizutragen, dass genügend von den Preisen übrigbleibt – und Ihr Gegenüber darüber hinaus spürt, dass er von Ihnen einen guten bzw. fairen Preis bekommen hat.
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