Beratungsintensive Güter im Internet: Chancen und Herausforderungen für KMUs

Die Onlinepräsenz ist Pflicht

Für Kunden stellt die digitale Beschaffung längst eine Selbstverständlichkeit dar. Laut Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland (BEVH) investierten die Deutschen 2021 fast jeden siebten Euro ihres verfügbaren Budgets für Haushaltsausgaben in E-Commerce-Waren. Zieht man die Umsätze für Lebensmittel-Einkäufe ab, so hat der E-Commerce mit Waren 2021 sogar jeden fünften Euro auf sich gezogen. Über 100 Milliarden Euro (inkl. Umsatzsteuer) hat die Branche inklusive digitaler Dienstleistungen umgesetzt. Allein im E-Commerce lag das Wachstum bei 19,0 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

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Unterschätzte Risiken

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Die Zahlen sprechen eine klare Sprache, doch die Herausforderungen für erklärungsbedürftige und beratungsintensive Güter bleiben. Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) scheuen den Internetauftritt, weil die Hürden einer angemessenen Warenpräsentation unüberwindbar scheinen. Fakt ist jedoch, dass die langfristige Wettbewerbsfähigkeit nicht ohne Internetpräsenz gelingt.

Ganzheitliche Ansätze als Vorbild

Unternehmen, die Güter verkaufen, müssen online aufzufinden sein. Das gilt nicht nur für Produkte, die sich im E-Commerce einfach verkaufen lassen, sondern auch – oder sogar insbesondere – für beratungsintensive Angebote. Die Onlinepräsenz ist keine Option, sondern ein Muss. Entscheidend ist, dass das Angebot möglichst verständlich beschrieben und vorgestellt wird.

Viele KMUs beherrschen die digitale Angebotspräsentation gut und haben gelernt, sich die Vorteile der E-Commerce-Branche zunutze zu machen. „Um diesem Grundsatz gerecht zu werden, vertreten wir einen  ganzheitlichen digitalen Ansatz, der von einer guten Informationsaufbereitung über die Expertenberatung per Video-Call bis zur Lieferung der gewünschten Produkte reicht“, erklärt August Macke, Geschäftsführer der AM Quality GmbH aus Köln. Sein Unternehmen präsentiert auf der Internetpräsenz Maschinen.com unter anderem Stromerzeuger für unterschiedlichste Anforderungen.

Beratungsintensive Güter sind im Internet keinesfalls fehl am Platz, sondern genau an der richtigen Stelle. Schließlich informieren sich sowohl Verbraucher als auch gewerbliche Interessenten online über Anbieter, vergleichen Preise und halten nach weiterführenden Informationen Ausschau. Gelingt es KMUs, diesen Bedarf zu decken, können sie über ihre Internetpräsenz viele potenzielle Neukunden auf sich aufmerksam machen. Die Chancen sind enorm.

Informationen und Konfiguration

Sind Güter beratungsintensiv, heißt das nicht, dass sie sich nicht ohne Vor-Ort-Beratung verkaufen lassen. Die zeit- und ortsunabhängige Informationsquelle Internet bringt ein erhebliches Potenzial für Kaufabschlüsse mit sich. Voraussetzung ist, dass KMUs ihre Seitenbesucher bestmöglich informieren und echten Mehrwert schaffen.

Finden potenzielle Käufer auf einer Internetpräsenz Antworten auf alle ihre Fragen, wird Know-how nachvollziehbar vermittelt und stehen weitere Optionen wie beispielsweise ein Konfigurator zur Verfügung, fühlen sie sich gut aufgehoben und das Vertrauen zum Anbieter steigt. Ein Gewinn in jeglicher Hinsicht. Folgende Website-Funktionen bringen echten Mehrwert und erleichtern später auch die Beratung zum Produkt:

• Konfigurationen: Die benutzerfreundliche Anpassung von Gütern lässt sich heute mit innovativer Technologie integrieren. So können potenzielle Kunden ein favorisiertes Produkt im Rahmen der herstellerbedingten Machbarkeit an ihre Wünsche anpassen und das Ergebnis dank optischer Aufbereitung direkt begutachten.
• Filter: Filteroptionen stehen bereits für einfachste Internetseiten auf WordPress-Basis zur Verfügung. Damit können Seitenbesucher unter anderem Produkteigenschaften wie Größen, Farben und Funktionen individuell festlegen und damit eine Vorauswahl treffen. Die Entscheidung für das finale Produkt könnte dann im Rahmen einer Beratung gemeinsam mit Experten getroffen werden. Sollte ein Onlineshop nicht realisierbar sein, ist ein virtueller Produktkatalog eine Alternative.

Beratung als Verkaufsbooster

Eine Handlungsempfehlung mit großem Einfluss auf Verkaufsabschlüsse betrifft den weiterführenden Service: Die Beratung. Beratungsintensive Güter, die im Internet angeboten werden, setzen ein kompetentes Beratungsangebot voraus. Hat der Seitenbesucher alle nötigen Informationen auf einer Internetpräsenz entdeckt und wünschst sich ein konkretes Beratungsgespräch, sollte die Möglichkeit für die Kontaktaufnahme unmittelbar sichtbar und Berater mit dem nötigen Know-how verfügbar sein.

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