Honorarverhandlung: 7 Tipps, um optimale Ergebnisse zu erzielen
Egal ob Freelancer oder Festangestellter: Wenn ums Geld verhandelt wird, möchte jeder für sich das optimale Ergebnis erzielen und sich nicht unter Wert verkaufen. In Verhandlungsgesprächen zählt dabei nicht nur die Darlegung der eigenen Fähigkeiten, es kommt vor allem auf eine gute Argumentation an.
1. Leistung als Top-Argument verwenden
Freelancer müssen sich in einer Verhandlung nicht rechtfertigen, sondern nur zeigen, dass der geforderte Preis der eigenen Expertise und Leistung entspricht. Hierfür sollte der Preis angemessen gewählt werden. Verlangt der Freelancer einen zu hohen Preis, kann er übermütig wirken. Verlangt er einen zu niedrigen Preis, erweckt er den Eindruck, dass er selbst von seiner Leistung nicht überzeugt ist. Das Optimum befindet sich wie immer dazwischen.
2. Keine runden Beträge nennen
Runde Beträge erwecken den Eindruck, dass der Freelancer sich keine genauen Gedanken gemacht hat und einfach einen Standardwert aus dem Internet wiedergibt. Krumme Beträge lassen dagegen auf eine genaue Planung und Kalkulation schließen.
3. Nicht mit dem Ideal einsteigen
Selten wird in einer Verhandlung ein Preis genannt und anschließend akzeptiert. Unternehmen haben meistens nur feste Budgets zur Verfügung und müssen Freelancer herunterhandeln, wenn nötig. Es empfiehlt sich daher, zunächst einen weitaus höheren Betrag zu fordern, um das auszugleichen. Im Zweifelsfall kann so auch mehr herausgeholt werden als ursprünglich erwartet.
4. Eine Untergrenze festlegen
Genauso sollte von Anfang an festgelegt werden, welche Grenze nicht unterschritten werden kann. Eine Zusage bringt nichts, wenn der verhandelte Stundensatz weder die Kosten abdeckt noch Gewinn macht. Tritt dieser Fall ein, sollte die Verhandlung beendet werden.
5. Bei jedem neuen Projekt auch einen neuen Stundensatz verhandeln
Freelancer arbeiten von Projekt zu Projekt. Das bringt den Vorteil mit sich, dass bei jedem Projekt auch ein neuer Stundensatz verhandelt werden kann.
Schließlich können sich die Faktoren geändert haben:
- Ist das Projekt größer? Hat das Unternehmen nun mehr Vertrauen zum Freelancer?
- Hat sich die eigene Expertise verbessert?
- Oder erfordert die allgemeine Situation nun einen höheren Stundensatz?
Alle Faktoren und Möglichkeiten sollten bei jeder neuen Verhandlung berücksichtigt werden. Wenn der Freelancer allerdings nicht bei jedem Projekt verhandeln kann, sollte er auf jeden Fall jährlich neu kalkulieren.
6. Ein vergleichbares Projekt als Orientierungspunkt heranziehen
Um abschätzen zu können, ob Freelancer bei einer Verhandlung pokern, zusagen oder dem Unternehmen eher entgegenkommen sollten, kann es nützlich sein, bereits ein vergleichbares Alternativ-Projekt in der Hinterhand zu haben und dieses als Orientierungspunkt für die Verhandlung zu verwenden.
Hierbei ergeben sich folgende Szenarien:
- Wenn das Angebot des Unternehmens besser als die Alternative ist, machen Sie immer noch Gewinn und können zusagen.
- Falls das Angebot des Unternehmens genau Ihrer Alternative entspricht, können Sie pokern und auf ihren Stundensatz bestehen.
- Wenn das Angebot des Unternehmens Ihre Alternative unterschreitet, machen Sie keinen Gewinn und sollten absagen.
7. Nicht immer endgültig absagen
Sollte es doch zu keiner Einigung kommen, kann etwas Diplomatie und Voraussicht nicht schaden. Schließlich könnte die Absage mit einem begrenzten Budget des Unternehmens zusammenhängen, das aber vielleicht in Zukunft erhöht wird. Geben Sie daher am besten in einer E-Mail an, dass Sie weiterhin interessiert sind, mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten und Sie deshalb gerne in Kontakt bleiben möchten. Mit etwas Glück gehen Sie dann vielleicht in eine neue Verhandlung.
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