Wie Sie Amazon, Ebay und Co. die Stirn bieten

Das ist schlichtweg falsch: Mithilfe von clever gewählten Maßnahmen gelingt es auch kleineren Onlineshops, die Schwächen der Marktführer gezielt für sich zu nutzen und dadurch ihre Wettbewerbsposition zu stärken. „Ab in die Nische, ergänzende Services und individuelle Kundenerlebnisse“ ist hier die Devise. Auf diese Art und Weise gelingt eine erfolgreiche Koexistenz, in der alle Akteure einen Platz finden und die vermeintlich Schwächeren nicht im Schatten der Großen stehen.

Spezialist statt Generalist

Von bunten Wachsmalstiften bis hin zur Hightech-Unterhaltungselektronik – Branchenriesen wie Amazon, Ebay und Co. weisen ein schier unendliches Angebot an Produkten auf. Was auf den ersten Blick einen enormen Vorteil darstellt und einen riesigen Schatten auf kleinere Händler wirft, kann auf den zweiten Blick KMUs eine gute Chance zur Differenzierung bieten und somit den Differenzierungsgrad erhöhen. Mit der Konzentration auf eine bestimmte Produktkategorie können ebenjene Produkte vertrieben werden, die besonders erklärungsintensiv sind und Branchenwissen voraussetzen. Schafft es ein Händler, sich auf seinem Gebiet einen Expertenstatus zu erarbeiten, so stellt er für die Nischenkundschaft in vielerlei Hinsicht die erste Anlaufstelle dar.

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Risiken absichern

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Auch wenn das Angebot der E-Commerce-Riesen als endlos gilt, weisen sie Schwachstellen bei nicht marktgängigen Produkten auf. So kann ein Fachhändler beispielsweise besonders seltene Kassetten für bereits ausrangierte Kameras anbieten und dementsprechend auch den Preis individuell anpassen. Finden Interessenten langersehnte Produkte, die sie womöglich schon seit Jahren suchen, so erhält der Händler automatisch einen Vertrauensvorschuss, der gleichzeitig über einen potenziell höheren Preis hinwegschauen lässt.

Persönlich statt abstrakt

Neutral, nüchtern und trocken – genau so sehen Produktbeschreibungen bei Amazon in den meisten Fällen aus. Während der Informationsgehalt möglichst hoch sein soll und die Formulierungen generisch ausfallen, bleibt der individuelle Aspekt auf der Strecke. Ein eigener kleiner Onlineshop bietet hingegen die Möglichkeit, persönliche Einschätzungen in die Produktpräsentation und Kundenkommunikation zu bringen. Schließlich fallen die meisten Kaufentscheidungen bei privaten Kunden weniger aus einer rationalen Überlegung, sondern einer emotionalen. Ebenjene individuellen Faktoren müssen unabhängige Onlineshops für ihre Präsentation und Kommunikation nutzen.

Mithilfe von Videos, Blogbeiträgen und Social-Media-Postings können Händler eigene Geschichte erzählen, die im besten Fall auch eine Identifikationsfigur enthalten. Auf diese Art und Weise wird aus einem unpersönlichen Unternehmen ein Betrieb mit Gesicht und Historie. Auch dies spielt kleineren Händlern in die Karten, da Konsumenten in Menschen ein größeres Vertrauen haben als in Webshop-Giganten. Verfügt ein Unternehmen über stationäre Geschäfte, so hilft die vor Ort erarbeitete Anerkennung auch dem eigenen E-Commerce-Kanal.

Sie punkten mit dem über Jahre aufgebauten Vertrauensverhältnis zwischen Anbieter und Verbraucher, Möglichkeiten für einen schnellen Lieferservice, Geschäftsmodellen wie „Click & Collect” sowie ihrer Regionalität. Wer seine Stärken im Web ausspielt, ist dem Wettbewerb einen Schritt voraus und profitiert langfristig von dem sogenannten Hybrid Commerce, einem Mix aus stationärem und Onlinehandel.

Erfahrungen ausschlaggebend

Ein weiterer Pluspunkt für Händler besteht darin, dass sie auf langjährige Erfahrungen zurückgreifen können, während Amazon aktuell stationäre Einkaufsmöglichkeiten neu für sich erschließt. Individuell statt kollektiv Ganz nach dem Motto „Der Kunde ist König” entscheidet jedes Unternehmen selbst, in welchem Umfang die Aftersales-Maßnahmen ausfallen. Dabei können Aspekte wie das Rückgaberecht, die Retourkosten oder der Kundensupport individuell und über das branchenübliche Vorgehen hinausgehen.

Weisen Käufer eine hohe Zufriedenheit auf, so führt dies zu einer starken Bindung zwischen Anbieter und Kunden. Aktiv geforderte Kundenbewertungen kann man beispielsweise mit Gutscheinen oder anderen Vorteilen belohnen. Ein einmaliger kostenfreier Versand ist deutlich günstiger, als mit Onlinemarketing einen neuen Kunden zu gewinnen. Ebenjene Beziehung ermöglicht Onlineshops den eigenen Absatz mithilfe von Upselling und Cross-Selling zu erhöhen.

Während Ersteres den Vorgang beschreibt, ein teureres Produkt anstelle der günstigeren Alternative zu verkaufen, kann unter Letzterem das verkaufsfördernde Ausnutzen von bestehenden Verbindungen verstanden werden. Ein weiterer Vorteil: Zufriedene Kunden kommen früher oder später zurück. Die Kooperation mit anderen Händlern, die zum eigenen Sortiment passen, bietet sich ebenso an.

Content is King

Fällt der Entschluss, einen eigenen unabhängigen Onlineshop zu eröffnen, so gibt es hilfreiche Tools, um nicht in der grauen E-Commerce-Masse unterzugehen – Stichwort: SEO. Suchmaschinenoptimierung befasst sich mit verschiedenen Maßnahmen, die eigene Website möglichst hoch zu platzieren und damit den Besucherverkehr zu erhöhen. Einzigartiger Content, Keywords und sogenannte Backlinks stellen die Grundlage für eine gute Einstufung dar. Ausgeklügelte Algorithmen von Google, Yahoo und Co. erkennen dabei, welche Inhalte und Begriffe bei Nutzern besonders beliebt und gefragt sind. Ebenjenes Vorgehen können sich Onlineshops zunutze machen, indem Produktbeschreibungen, Blogeinträge und anderen Inhalte mit den passendenden Keywords ausgestattet werden.

Doch Vorsicht: Zusammenhangloses Aneinanderreihen der Begriffe wird mit einem schlechteren Ranking bestraft und führt im schlimmsten Fall sogar dazu, dass der Onlineshop komplett ausgeschlossen wird. Eine gute Reputation lohnt sich auch im SEO-Kosmos. Führen andere Websites mit Erwähnungen und Links zum eigenen Webauftritt, so wird dies belohnt. Je bekannter und valider die empfehlende Seite ist, desto besser.

^{Foto/Thumbnail: ©istockphoto/Blue Planet Studio}