Mittelstand lässt Umsätze liegen
Ein digitaler Vertrieb ist der Schlüssel zum Überleben - erst recht in der Pandemie. Der deutsche Mittelstand schätzt, dass ihn die mangelnde Digitalisierung in diesem Bereich im Corona-Jahr 2020 im Schnitt 20 Prozent Umsatz gekostet hat.
Das zeigt eine Befragung von 200 Entscheidern aus mittelgroßen Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern in Deutschland, die im Auftrag der Unternehmensberatung Baulig Consulting durchgeführt wurde. Mit optimal aufgestelltem Vertrieb wäre den Befragten zufolge auch in diesem Jahr im Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz drin. Verantwortliche aus Handelsunternehmen beziffern das mögliche Umsatzplus sogar auf 28 Prozent.
Vertriebsaktivitäten nur zur Hälfte über Online-Kanäle
Im Moment sieht sich nur gut jedes zweite mittelständische Unternehmen im digitalen Vertrieb gut bis sehr gut aufgestellt. Von Angebot über Leadgenerierung, Qualifizierung und Abschluss bis hin zur Bestandskundenpflege laufen fast alle Vertriebsaktivitäten höchstens zur Hälfte über Online-Kanäle beziehungsweise softwaregestützt ab. „Die Transformation des Vertriebs muss konsequent und mit aller Kraft vorangetrieben werden“, mahnt Markus Baulig, Geschäftsführer von Baulig Consulting. „Welche Folgen es hat, wenn Unternehmen hier nachlassen, zeigt unsere Studie auf drastische Weise: Umsätze können schlicht nicht realisiert werden. Die Corona-Krise mit Lockdown, Abstandsregeln und Kontaktbeschränkungen hat vielerorts gezeigt, dass alles, was nicht digital funktioniert, eben gar nicht mehr funktioniert.“
Umsatzplus hängt am digitalen Vertrieb
Im Schnitt 20 Prozent mehr Umsatz wäre nach Aussagen der befragten Entscheider im Corona-Jahr 2020 drin gewesen. 30 Prozent der mittelgroßen Unternehmen gehen sogar von entgangenen Umsätzen oberhalb von 20 Prozent aus, weil der Vertrieb nicht in dem Maße digital abgewickelt werden konnte, wie es pandemiebedingt notwendig gewesen wäre. Die größten Umsatzeinbußen sind der Studie zufolge in Firmen mit einem Gesamtumsatz von unter zehn Millionen Euro entstanden. Zudem bei eher jüngeren Unternehmen, deren Gründung weniger als 20 Jahre zurückliegt.
Auch für die diesjährige Umsatzentwicklung sehen die Befragten ein Potenzial von 22 Prozent durch eine bessere Digitalisierung ihres Vertriebs. Dies lässt sich laut Studie jedoch nur bei sofortiger Umstrukturierung vollständig realisieren. Diese beinhaltet vor allem eine Standardisierung und Automatisierung via Online-Kanäle und unterstützender Software.
Entscheider sind für Gesamt-Umsatzentwicklung in 2021 positiv gestimmt
Insgesamt schätzen die Verantwortlichen die Umsatzentwicklung für das Gesamtjahr 2021 vergleichsweise optimistisch ein. 48 Prozent erwarten steigende Umsätze, 22 Prozent rechnen mit einer stabilen Entwicklung, ein knappes Drittel sieht Rückgänge. Eine positive Entwicklung wird mit 54 Prozent vor allem von Dienstleistern prognostiziert. Während der mittelständische Handel zu 39 Prozent von sinkenden Umsätzen ausgeht. Acht von zehn Befragten gehen davon aus, dass jetzt getroffene Anstrengungen zur Digitalisierung des Vertriebs sich noch im laufenden Jahr auszahlen und die Kurve somit positiv beeinflussen würden.
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