Abschlussquote erhöhen: Die Zeitfresser im Vertrieb beseitigen

Verlust der Vertriebsskills führt zu geringerer Abschlussquote

Der Alltag im Vertrieb hat so viele Facetten und Aufgaben. Kundenrecherche und -akquise, Beratung, Angebotserstellung, Beantwortung aufkommender Kundenfragen, Abschlüsse und Bestandskundenbetreuung. Neben dem harten Vertrieb gehören Verwaltungsarbeit, Papierkram und Nachbearbeitung zum Tagesgeschäft. Dabei unterziehen sich viel zu wenige Vertriebler und Unternehmer von Zeit zu Zeit einer Effektivitätsreflektion und fragen sich: „Wie sieht mein Tagesablauf als Verkäufer und Unternehmer aus? Wie hoch ist meine wirkliche aktive Vertriebszeit? Und wie sieht die Relation zwischen Zeiteinsatz und Abschlussquote einzelner Kunden aus?“

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Doch genau das ist wichtig, denn Routine und eine gewisse sich mit der Zeit einschleichende Trägheit führen dazu, dass Vertriebsskills wie Kreativität und Jagdtrieb in Bequemlichkeit und Administration übergehen. Auch durch Betriebsblindheit entfernen sich ursprünglich gute Verkaufscharaktere von ihren Kunden. Kundentypen sind nicht nur unterschiedlich, sie verändern sich auch von Zeit zu Zeit. Wer nicht mehr sieht, wohin der Kunde strebt, kann die Bedürfnisse nicht mehr ergründen und somit auch nicht befriedigen. Die Rede ist an dieser Stelle allerdings noch nicht von dem Verkaufsgut, sondern von der Art der Ansprache, dem Umgang und der Verwaltung von dem Kunden als Person.

Geldwirksamen Aktivitäten sollten im Fokus stehen

Der ultimative Gradmesser im Business als Verkäufer und Unternehmer ist Geld. Das klingt zunächst sehr hart und unmenschlich. Allerdings entspricht es, im Sinne der Berufsbezeichnung des Verkäufers, nun einmal der absoluten Realität. Oft verschwenden Verkäufer ihre Zeit jedoch mit völlig unnötigen Dingen und verlieren sich in Kleinigkeiten, statt sich auf den großen Fokus zu konzentrieren – den Geschäftsabschluss.

Um die Abschlussquote zu erhöhen, sollten mindestens 80 Prozent der Arbeitszeit mit geldwirksamen Aktivitäten ausgefüllt werden: Dazu gehört zum Beispiel das Generieren neuer Interessenten durch Online-Marketing oder durch organische Akquise, Empfehlungsmarketing, Verkaufsgespräche, die entweder in Folgeterminen oder Abschlüssen resultieren, das Schreiben von individuellen Angeboten oder Rechnungen sowie die Bindung von Bestandskunden. Wer an dieser Stelle denkt: „Das mache ich doch“, sollte die Zeitfresser in den einzelnen Bereichen noch einmal genauer betrachten.

Zeitfressern Nr. 1: Beratung ohne Abschluss

Zu den Zeitfressern im Alltag eines Verkäufers gehört natürlich an erster Stelle eine Kundenberatung ohne letztendlichen Abschluss. Jeder Verkäufer hat dieses Problem schon erlebt. Besonders ärgerlich ist der Umstand, wenn zuvor viel Zeit in der Beratung für solche Kunden aufgewandt wurde. Wer Kundenakquise am Telefon betreibt, kennt zudem noch die Herausforderung, passende Kundenkontakte zu finden. Nulldurchwahlen oder die „Endstation Sekretärin“ kosten oft viel wertvolle Zeit am Tag und wer Pech hat, geht in den Feierabend ohne einen Durchbruch zum anvisierten Ansprechpartner. Anders herum ist es mit digitalen Verkaufstechniken, wie Leadgenerierung via Xing und LinkedIn. Hier entsteht oft eine Großzahl an Kontakten, was zunächst wunderbar erscheint. Doch steht nicht hinter jedem Kontakt auch automatisch ein sicherer Käufer? Wer hier direkt jeden Kontakt gleich intensiv berät, wird seine Zeit oft vergeuden und die Abschlussquote nicht erhöhen.

Zeitfressern Nr. 2: Unmotivierte Vorstellungen von Produkten

Der nächste Fehler, der eher unter die Kategorie Zeitvertreib statt Vertriebszeit fällt, ist die Art der eingesetzten Verkaufstechnik. Nüchterne und unmotivierte Vorstellungen von Produkten oder Dienstleistungen bewegen Kunden niemals zum Kauf. Ganz im Gegenteil. Wer davon ausgeht, dass allein die Ware über das Wie und Wann des Verkaufs entscheidet, kann sich das Kundengespräch gleich ganz sparen. Hier wird der Kunde eher ohne Verkäufer kaufen, als mit.

Gleiches gilt auch für die Fraktion „Umsatz ist alles“ der Hardseller. Diese Drückermethode nutzen viele Verkäufer, die schon lange im Geschäft sind. Allerdings bewirkt dieses massive Drängen zu einem schnellen Kauf auch eher, dass der Zeiteinsatz nicht im gewünschten Abschluss endet und zu keiner Erhöhung der Abschlussquote führt.

Zeitfressern Nr. 3: Copy-and-Paste-Angebote

Doch selbst wenn ein Verkaufsgespräch erfolgreich war, lauern weitere Gefahren im Zeitmanagement, wenn anschließend Zeit am falschen Ende gespart werden soll. Dabei erscheinen diese Fehler zunächst als Zeitoptimierung, wie das Erstellen generalisierter Angebote. Einfach eine der letzten Vorlagen nehmen, ein paar Zahlen ändern und den Kontakt anpassen, spart Zeit und so kommt das Angebot schneller beim Kunden an. Der Fehler liegt hier in der Annahme, dass der Kunde seine Bedürfnisse vergessen hat und das Angebot einfach absegnet. Wer so vorgeht, kann zuvor ein noch so tolles Kundengespräch geführt haben und in dem Glauben gewesen sein, dass der Kunde auf jeden Fall kauft. Hier den Fehler zu machen,auf den letzten Metern Zeit gewinnen zu wollen, führt im schlimmsten Fall nur dazu, dass all der zuvor geleistete Einsatz, und damit auch die Zeit, vergebens waren.

Social Selling: Digital sozial netzwerken

Vor allem zur Neukundengewinnung ergibt es Sinn, auf die digitale Welt zu setzen – und zwar zum Vorteil für beide Seiten. Fakt ist nämlich: 53 Prozent aller B2B-Einkäufer ziehen es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebler zu sprechen. Für Vertriebler wiederum bietet Leadgenerierung in Businessnetzwerken wie Xing oder LinkedIn eine zeitoptimierte Vergrößerung der Kundentouchpoints. Vorurteile, diese Form der Kundengewinnung sei unpersönlich und unprofessionell, sind dabei vollkommen haltlos, solange Verkäufer und Unternehmer auf die Seriosität von Account, Ansprache und Inhalte achten.

Ganz im Gegenteil, diese Form der Kundenansprache fällt in das Social Selling und Gespräche beginnen hier eher als persönliches Netzwerken ohne Kaufzwang. Berater, Vermittler und Makler und die für sie passenden Entscheider treffen sich auf einer Ebene, die mehr persönliche Themen einbindet. Man tritt nicht nur in der Funktion als Verkäufer auf, sondern kann Berater, Experte für ein bestimmtes Gebiet sein. Trotz einer höheren Leadgenerierung mithilfe von Tools und Bots ist das Hauptziel, mit den Personen ins Gespräch zu kommen, die einen Bedarf haben und bei denen ein Verkaufsabschluss wirklich realistisch ist.

Auch eine langfristige Bindung als guter Geschäftspartner spielt bei diesem Ansatz eine Rolle. Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen.

Mit den richtigen Lösungen die Abschlussquote erhöhen

Dank der persönlichen Ebene beim Social Selling erhalten Verkäufer einen viel besseren Einblick zu dem wichtigen Verkaufspunkt: „Was braucht mein Kunde?“ Hardselling oder nüchterne Produktvorstellungen geben Kunden nicht wirklich, was sie brauchen. Was aber braucht der Kunde denn eigentlich? Eine Lösung, um den Alltag zu verbessern, selbst effizienter zu arbeiten oder den Tag zu gestalten, weniger Fehler zu machen oder komfortabler zu leben. Dass es eine solche Lösung gibt, weiß er vielleicht noch gar nicht, und dass er ein behebbares Problem beziehungsweise einen Bedarf hat, vielleicht auch nicht. Hier muss der Verkauf ansetzen, den Bedarf analysieren, die Lösung für den Kunden finden und genau das verkaufen – und das geht nur, wenn man sich in Kunden hineinversetzt und herausfindet, welches Produkt den größten Nutzen für sie hat.

Das Customer-Value-Selling funktioniert als Soft-Selling-Technik über eine ausführliche Bedarfsanalyse. Durch Fragen erhalten Verkäufer ausführliche Informationen über potenzielle Kunden und können ebenfalls erkennen, ob ein echtes Kaufinteresse besteht. Für eine Vorqualifizierung reichen ein paar kurze Fragen, die erkennen lassen, ob das Gegenüber einen Bedarf hat, und die am Telefon ebenso funktionieren wie Face-to-Face. Vor allem ist die Qualifizierung jedoch bei der Bewertung digitaler Leads wichtig. Eine Zwei-Telefonate-Struktur, bei der zunächst eine Qualifizierung des Kontaktes und erst anschließend das Verkaufsgespräch stattfindet, hilft die Zeit wertvoll und optimal einzusetzen.

Dem Kunden seinen Bedarf erkennbar machen

Ungenaue Fragen von der Käuferseite und wenig allgemeines Wissen zum Themengebiet kann, muss aber übrigens kein Anzeichen dafür sein, dass kein echtes Kaufinteresse besteht – sondern kann auch bedeuten, dass der Kunde seinen Bedarf einfach selbst noch nicht erkannt hat. Werden jedoch auf Verkäuferfragen, die auf eine Ergründung möglicher Probleme des Kundenabzielen, trotzdem nur unspezifische Antworten gegeben, handelt es sich wahrscheinlich eher um einen Zeitfresser. Persönliche Erfahrungen des Kunden hingegen zeigen, dass er sich schon mit dem Thema oder den Produkten auseinandersetzt, und sind bei der Bedarfsermittlung wichtige Indizien.

Verkäufer, die diese Informationen berücksichtigen, vermeiden so vom Kunden bereits abgelehnte Leistungen noch einmal anzubieten. Wer zum Beispiel die komplizierte Bedienung der bisherigen Software kritisiert, legt offenbar viel Wert auf leicht verständliche Programme und sollte dementsprechend auch nur solche Angebote bekommen. Und da schließt sich der Kreis, Zeitvertreib und Zeitfresser in aktive und erfolgreiche Vertriebszeit zu wandeln.

Zwar benötigt einmaßgeschneidertes Kundenangebotbei der Erstellung etwas mehr Zeit, doch wer als Kunde ein Angebot erhält, das seine Wünsche und seine Anforderungen in einer für ihn passenden Lösung aufführt, muss im besten Fall nicht mehr lange kalkulieren, vergleichen oder überlegen, ob er kauft. Es lohnt sich, den Arbeitsalltag von Zeit zu Zeit einem Effektivitätscheck zu unterziehen. So erkennen Vertriebler und Unternehmer Zeitfresser, die viele Ressourcen binden, jedoch die Abschlussquote nicht erhöhen und wenig Ertrag bringen. Automatisierungen und Systematisierungen im Verkauf helfen dabei,erfolgreicher zu agieren.

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