Leads auf LinkedIn generieren: 5 hilfreiche Marketing-Tipps

Warum es sinnvoll ist, Leads auf LinkedIn zu generieren

LinkedIn ist schon lange nicht mehr ausschließlich ein Netzwerk, um berufliche Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Vielmehr können Unternehmen und Mitarbeiter hier eine eigene Marketingplattform etablieren. Warum Sie sich auch mit der Leadgenerierung über LinkedIn beschäftigen sollten? Hier sind drei Gründe, die dafür sprechen.

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1. Hohe Reichweite des Netzwerks nutzen

LinkedIn bietet durch seine hohen Nutzerzahlen eine enorme Reichweite, an die sonst nur Google oder andere soziale Medien wie Facebook herankommen. Da es sich bei LinkedIn aber um eine geschäftliche Plattform handelt, sind Nutzer hier weit offener für potenzielle Käufe und Werbung, besonders im B2B-Bereich.

2. Eigene Markenbekanntheit erhöhen

LinkedIn bietet Ihrem Unternehmen eine Plattform, um die eigene Marke zu präsentieren. Egal, ob es um Employer Branding geht, weil Sie über LinkedIn neue Mitarbeiter finden möchten, oder um die gesamte Unternehmensmarke. Über Ihr Profil haben Sie die Möglichkeit, potenziellen Interessen zu zeigen, wofür Ihr Unternehmen steht und was es ausmacht.

3. Information an Zielgruppe verbreiten

Durch regelmäßige Beiträge oder das Schalten von relevanten Anzeigen informieren Sie potenzielle Kunden oder Bewerber. Anders gesagt: LinkedIn bietet Ihnen eine Plattform um Ihre Informationen zu teilen. Mit einem entsprechend großen Netzwerk machen Sie viele Menschen auf sich aufmerksam, die Sie über andere Werbewege vielleicht nie erreicht hätten. Da die Nutzung von LinkedIn an sich kostenfrei ist, spricht nichts gegen einen Test der Plattform als Marketingkanal.

5 Tipps, um Leads auf LinkedIn zu generieren

Für die erfolgreiche Generierung von Leads über LinkedIn, empfiehlt es sich eine Strategie anzuwenden und in Form einer Taktik umzusetzen. Fünf bereits erfolgsgeprüfte Taktiken möchten wir Ihnen nun vorstellen. Dafür müssen Sie nicht einmal zwangsläufig Geld in die Hand nehmen. Im Folgenden stellen wir Ihnen sowohl kostenfreie als auch kostenpflichtige Taktiken zur Leadgenerierung vor.

1. Das eigene Unternehmensprofil

Das Unternehmensprofil ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Ganz egal, ob es um Recruiting oder um Marketing geht – Nutzer werden sich Ihr LinkedIn Profil ansehen und sich anhand dessen eine Meinung bilden.

Daher sollte Ihr Profil auf die Zielgruppe Ihres Unternehmens ausgerichtet sein. So sprechen Sie beispielsweise eine jüngere, vielleicht hauptsächlich aus Studierenden bestehende Zielgruppe ganz anders an als eine Zielgruppe, die aus Familien mit Kindern besteht. Erstellen Sie die Unternehmensbeschreibung, Bilder, Kontaktdaten und das Portfolio im entsprechenden Stil.

Ein Beispiel für eine gelungene LinkedIn Unternehmensseite zeigt Walt Disney. Das Unternehmen nutzt die Seite hauptsächlich für das Recruiting. So ist beispielsweise als Kontaktseite die Karriereseite des Unternehmens hinterlegt und die Gestaltung ist klar auf potenzielle Bewerber ausgerichtet – zum Beispiel durch den Call to Action “werde Teil der Geschichte”.

Abbildung 1: Die LinkedIn Unternehmensseite von Walt Disney. Bildquelle: LinkedIn

Besonders wichtig ist es, dass Ihr Profil vollständig ausgefüllt und durch zuvor recherchierte Schlagwörter auch leicht auffindbar ist. Hierzu können Sie das LinkedIn-eigene Keyword Tool verwenden. Mitarbeiter aus einigen Abteilungen wie dem Marketing, dem Vertrieb oder Unternehmenssprecher sollten ihre Profile auf das Unternehmen ausrichten. Das heißt, geschäftliche Kontaktdaten hinterlegen und zur Unternehmensseite bei LinkedIn und zur Unternehmenswebsite verlinken.

Mit einem ansprechend gestalteten Profil, das an den richtigen Stellen Call to Actions und Links zur Firmenwebsite enthält, können Sie Nutzer auf Ihre Website locken. Alternativ können Sie für die Nutzer, die über LinkedIn zu Ihnen kommen, eine entsprechende Landing Page erstellen. So können Sie diese Nutzer inhaltlich besser abholen, indem Sie eine Seite “nur für sie” erstellen.

2. Organische Reichweite von Beiträgen

Um über Ihr LinkedIn Profil und Ihre Beiträge Leads zu generieren, benötigen Sie zunächst einmal eine entsprechend große Reichweite. Diese lässt sich im Optimalfall über mehrere Methoden ganz ohne Bezahlung organisch erreichen.

Zunächst das Wichtigste: Der Inhalt. Die Grundsätze des Content Marketings gelten selbstverständlich auch für LinkedIn. Das bedeutet, dass Sie nur Inhalte veröffentlichen sollten, die für Ihre Zielgruppe relevant sind und einen Mehrwert bieten. Das kann über verschiedene Formate funktionieren wie zum Beispiel E-Books, Whitepaper, Webinare oder Studien. Die Inhalte sollten im Optimalfall so aufbereitet sein, dass Ihre Zielgruppe dazu bereit ist, ihre Kontaktdaten dafür zu hinterlassen.

Diese Inhalte können dann sowohl über den Unternehmensaccount als auch über Accounts der Mitarbeiter geteilt werden, um eine möglichst große Reichweite zu schaffen. Je mehr relevante Kontakte diese Beiträge sehen, desto mehr Leads können Sie generieren. Zusätzlich können Sie Beiträge in Gruppen veröffentlichen oder sie über Ihr Netzwerk teilen lassen.

Im Beispiel sehen Sie einen Post, der ein Whitepaper zum Thema digitale Transformation im B2B-Bereich anwirbt.

Abbildung 2: Post zu einem Whitepaper-Download Formular. Bildquelle: LinkedIn

3. Gesponserte Inhalte im Newsfeed

Zusätzlich zur organischen Reichweite können Sie die Reichweite Ihrer Beiträge auch mit bezahlten Anzeigen erweitern. Diese Anzeigen werden als “gesponsert” markiert und einer vorher festgelegten Zielgruppe im Newsfeed auf ihrer Startseite ausgespielt. Dabei sehen Anzeigen kaum anders aus als reguläre Posts.

Abbildung 3: Werbeanzeige auf LinkedIn, der einer vorab selektierten Zielgruppe angezeigt wird. Bildquelle: LinkedIn

LinkedIn bietet seinen Kunden die Möglichkeit zu nahtlosen Conversions durch automatisches Ausfüllen von Formularen mit den Profildaten der Nutzer. Hintergrund hierzu: Laut LinkedIn selbst scheitern Conversions häufig daran, dass Felder manuell ausgefüllt werden müssen. Das ist vielen Nutzern schlicht zu viel Arbeit und sie brechen die Aktion ab.

Gesponserte Posts werden wie bei Google Ads nach dem Pay-per-Cick-Modell abgerechnet. Das heißt, das Unternehmen zahlt einen gewissen Preis pro Klick auf die Werbeanzeige und kann im Vorhinein ein Budget festlegen, das nicht überschritten werden soll. Ist diese Budget erreicht, wird die Anzeige nicht mehr ausgespielt.

4. Gesponserte Direktnachrichten auf LinkedIn

Alternativ zur Ansprache der Zielgruppe über den eigenen Newsfeed bietet LinkedIn die Möglichkeit, Leads über die Nachrichtenfunktion zu generieren. Diese Taktik ist noch etwas direkter und der Nutzer fühlt sich persönlicher angesprochen als über eine Werbeanzeige im Feed. Da eine solche gesponserte Nachricht von einem privaten Profil einer Person versendet wird, steigt hierbei die Glaubwürdigkeit.

Abbildung 4: Persönlicher Ansprache mit einer gesponsorten Direktnachricht. Bildquelle: LinkedIn und Oneppcagency.

Ein Grund dafür könnte sein, dass eine werbliche Message im ersten Moment wie eine ganz normale Nachricht aussieht: Message Ads eignen sich besonders gut für Einladungen zu Events, Anmeldungen zu Demo-Vorführungen, Aufrufe einer Seite bei LinkedIn oder einem Blog zu folgen oder auch Angebote zu kostenlosen Inhalten wie E-Books oder Whitepapers. Damit können verschiedene Inhalte geteilt werden, welche eine Aktion des Nutzers erfordern.

Der große Vorteil dieser Werbetaktik: Laut eigenen Angaben öffnet mindestens jeder zweite Nutzer eine Werbenachricht bei LinkedIn, während die Klickrate bei einem klassischen Newsletter beispielsweise nur bei 26,9% liegt.

Ist die Nachricht gut strukturiert, an die eigene Zielgruppe angepasst und enthält ansprechende Inhalte und Call to Actions, ist die Wahrscheinlichkeit für eine Leadgenerierung entsprechend höher als beispielsweise bei einem Newsletter.

5. Text-Anzeigen im LinkedIn-Desktop-Modus

Wer LinkedIn im Desktop Modus nutzt, sieht von Zeit zu Zeit auf der rechten Seite einen Kasten mit Werbeanzeigen. Klickt man auf eine solche Anzeige, wird man zu einer entsprechenden Landing Page oder Webseite weitergeleitet.

In dieser Art von Werbung geht es daher nicht darum, dass Nutzer sich für den Erhalt von Content wie einem E-Book oder Whitepaper anmelden sollen, sondern darum, sie auf eine Seite zu locken, auf der mehr Informationen und die Aufforderung zur Kontaktaufnahme, zur Anmeldung oder zum Kauf zu finden sind.

Abbildung 5: Beispiele für LinkedIn Textanzeige. Bildquelle: LinkedIn

Wichtig ist: Sie müssen mit Ihrer Anzeige im Desktop Modus mit nur wenigen Worten überzeugen. Bei diesen Anzeigen handelt es sich um reine Textanzeigen, die zusätzlich zu drei Zeilen Text nur ein ausgewähltes Foto in kleinem Format enthalten können.

Überlegen Sie sich daher gut, durch welche Worte Sie potenzielle Interessenten dazu bewegen, Ihre Anzeige anzuklicken und damit zum wertvollen Lead zu werden. Textanzeigen werden ebenfalls nach PPC-Modell abgerechnet und können auf Ihre persönliche Zielgruppe ausgerichtet werden.

^{Foto/Thumbnail: ©Depositphotos.com}