Franchising: Den idealen Partner auswählen

Bei einer Zusammenarbeit in Sachen Franchising müssen die richtigen Partner zusammenfinden. Das ist für den Erfolg der Franchise-Geber und der Franchise-Nehmer sehr wichtig. Denn scheitert ein Franchise-Nehmer aufgrund von Fehlern bei der Partnerwahl, dann ist für ihn hiermit oft ein existenzgefährdender wirtschaftlicher Schaden verbunden. Zudem leiden sein Selbstwertgefühl und seine Familie darunter. Und der Franchise-Geber? Auch er erleidet einen hohen wirtschaftlichen Schaden.

Doch nicht nur dies! Hinzu kommt ein Imageschaden – im Markt und bei den verbliebenen Franchise-Nehmern. Denn gescheiterte Franchise-Unternehmer begründen in der Regel ihr Aus nicht mit persönlichen Fehlern und Versäumnissen, sondern mit vermeintlichen Defiziten des Franchisesystems – auch zum Selbstschutz. „Das Konzept ist nicht marktfähig.“ „Ich erhielt keine angemessene Unterstützung.“ „Die Franchise-Gebühren waren zu hoch.“ „Die straffen Vorgaben schnürten mir als Unternehmer die Luft ab.“

Deshalb sollten vor Abschluss eines Franchise-Vertrags die Beteiligten genau checken:

• Sind wir die richtigen Partner?
• Würden von einer Zusammenarbeit beide Seiten profitieren? Das ist auch wichtig, weil eine selbstständige Existenz als Unternehmer im Rahmen eines Franchise-Systems besondere Anforderungen an den jeweiligen Unternehmensgründer stellt.

Im Franchising sind spezielle Unternehmer-Typen gefragt

Ein Unternehmer im Franchising muss selbstverständlich – wie jeder Unternehmer – über das für die jeweilige Geschäftstätigkeit nötige Fachwissen verfügen; des Weiteren über die nötige Vorerfahrung. Er muss zudem über die erforderlichen Skills verfügen, um ein Unternehmen und gegebenenfalls Mitarbeiter zu führen.

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Doch dies allein genügt nicht! Denn wie jedes Ding hat auch das Franchising zwei Seiten. So erleichtert die bereits erfolgte Markenbildung durch den Franchise-Geber dem Franchise-Unternehmer beispielsweise den Markteintritt. Außerdem nimmt ihm der Franchise-Geber gewisse unternehmerische Aufgaben entweder ab oder erleichtert ihm diese – zum Beispiel im Bereich Einkauf, Marketing und Mitarbeiterschulung. Der Franchise-Vertrag schränkt jedoch auch, um die Marke zu schützen, die unternehmerischen Freiheiten des Franchise-Nehmers ein – zum Beispiel beim Gestalten der Produkt-/Leistungspalette sowie des Außenauftritts. Das muss ein Franchise-Unternehmer rational und emotional akzeptieren.

Er muss – weil er davon überzeugt ist, hiervon zu profitieren – sich so stark mit der Marke identifizieren, dass er bereit ist, gewisse unternehmerische Entscheidungskompetenzen an den Franchise-Geber zu delegieren. Auch inwieweit dies der Fall ist, gilt es im Vorfeld zu checken. Sonst sind Kompetenzstreitigkeiten und Unzufriedenheit auf beiden Seiten vorprogrammiert.

Auf die Biografie des potenziellen Franchise-Nehmers achten

Ein wichtiger Indikator dafür, ob eine Franchise-Partnerschaft voraussichtlich erfolgreich ist, stellt die Biografie des potenziellen Franchise-Nehmers dar. Zudem gilt es im Vorfeld die wechselseitigen Erwartungen abzuklopfen – zum Beispiel hinsichtlich Umsatz und Ertrag, aber auch bezüglich der Zusammenarbeit.

Doch dies allein genügt auch noch nicht. Vielmehr gilt es auch zu ermitteln, ob die Kultur des Franchise-Gebers und die Art, wie er die „Partnerorganisation“ führt, mit der Persönlichkeit des potenziellen Franchise-Nehmers harmonieren. Dies im Vorfeld der Kooperation zu ermitteln, ist schwierig – vor allem, weil diese Frage die Persönlichkeit des Franchise-Nehmers tangiert. Deshalb empfiehlt es sich hierbei, auf solche Analysetools zurückzugreifen, wie sie in Personalauswahlverfahren oft zum Einsatz kommen, denn mit ihnen können die Einstellungs- und Verhaltenspräferenzen einer Person sichtbar und besprechbar gemacht werden.

Die Kompetenzanforderungen treffsicher beschreiben

Ein Problem bei diesen umgangssprachlich auch Persönlichkeitstests genannten Diagnose-Tools ist: Sie sind nicht auf die Anforderungen fokussiert, die das Franchising an die Unternehmer-Persönlichkeit stellt. Hinzu kommt: Welche Kompetenzen ein Franchise-Unternehmer benötigt, ist von Franchise-System zu Franchise-System verschieden – nicht nur weil sie in unterschiedlichen Märkten agieren, sondern auch, weil sie ihren Franchise-Nehmern ein unterschiedlich hohes Maß an Unterstützung gewähren.

Deswegen müssen auch die Franchise-Unternehmer unterschiedliche Kompetenz-Profile haben. Entsprechend wichtig ist es für Franchise-Systeme, deren Soll- beziehungsweise Ideal-Profile exakt zu bestimmen, damit sie einerseits die richtigen Franchise-Nehmer auswählen, aber andererseits an potenzielle Kandidaten keine Kompetenz-Anforderungen stellen, die diese beispielsweise aufgrund der gewährten Unterstützung gar nicht erfüllen müssen. Denn dies würde den Kreis der möglichen Franchise-Nehmer unnötig einengen.

Die richtigen Franchise-Unternehmer auswählen

Das Entwickeln eines solchen Benchmark-Profils und Auswahltools ist mit hohen Kosten verbunden – vor allem, weil dessen Aussagen valide sein müssen. Das heißt: Das Tool muss tatsächlich messen beziehungsweise analysieren, was es zu messen und zu analysieren vorgibt. Das Entwickeln eines so validen Tools können sich junge und kleine Franchise-Systeme meist nicht leisten.

Deshalb hat das Beratungsunternehmen Kaltenbach Training mit Dr. Dieter Fröhlich, dem Präsidenten des Deutschen Franchise-Verbands e.V., und Torben Leif Brodersen, dem Geschäftsführer des Verbands, ein Benchmark-Modell entwickelt, mit dem Franchisegeber die Eigenschaften des idealen Franchise-Nehmers für ihr System definieren können.

Dieses Profil kann anschließend mit dem berufseignungsdiagnostischen Testverfahren ASSESS®, das anhand von 345 Fragen die Ausprägung von 24 Persönlichkeitsdimensionen bei Menschen misst, mit den Kompetenzen von potenziellen Franchise-Nehmern abgeglichen werden. Anhand der Antworten auf die Fragen wird dann für den jeweiligen Kandidaten ein „Selection-Report“ erstellt.

In ihm sind die vorab definierten Persönlichkeitseigenschaften und Kompetenzen aufgelistet, die für das jeweilige Franchise-System wichtig sind. Zudem wird dargestellt, wie ausgeprägt diese Eigenschaften und Kompetenzen beim jeweiligen Kandidaten sind. Außerdem erhält der potenzielle Franchise-Geber einen Interviewleitfaden mit speziellen Fragen, die auf die kritischen individuellen Ergebnisse bei dem jeweiligen Kandidaten zugeschnitten sind.

Der Vorteil einer solchen Analyse und eines solchen Reports ist: Der Franchise-Geber erhält ein klares Bild davon, in welchem Maß ein potenzieller Franchise-Nehmer seinem „Idealbild“ entspricht. Er erhält außerdem eine klare Handlungsanleitung, um kritische Punkte nochmals zu hinterfragen. Ein weiterer Vorteil eines so objektivierten Analyseverfahrens: Subjektive Bewertungsfehler, die in persönlichen Auswahlgesprächen oft auftreten – zum Beispiel, wenn ein Kandidat sich sehr gut verkauft oder die Gesprächspartner sich sympathisch sind, werden nahezu ausgeschlossen.

Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Mit diesem Analysetool kommen Franchise-Geber im Auswahlprozess ihrer Franchise-Nehmer einer objektiv richtigen Entscheidung um ein Vielfaches näher. Steht fest, dass ein Kandidat die persönlichen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Franchise-Unternehmertum mitbringt, müssen der potenzielle Franchise-Geber und der potenzielle Franchise-Nehmer nur noch feststellen: Stimmt auch die Chemie zwischen uns und sind die wirtschaftlichen Voraussetzungen beim Kandidaten erfüllt? Danach kann der Vertrag unterzeichnet werden und die Kooperation beginnen.

Auch der potenzielle Franchise-Nehmer profitiert von einem solchen Check. Denn er erhält anhand der Analyse-Ergebnisse nochmals ein valides Feedback, inwieweit er die persönlichen Voraussetzungen erfüllt, um als Franchise-Unternehmer erfolgreich zu sein. Das hilft ihm im negativen Fall, eventuell ruinöse Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Und im positiven Fall? Bestätigt dies sein Ja zum Franchise-Geber, was die wechselseitige Beziehung auf eine tragfähigere Basis stellt. Dies auch aus folgendem Grund: Aus den Analyse-Ergebnissen lässt sich auch ableiten, an welchen Punkten der „Jung-Unternehmer“ noch an sich arbeiten sollte, damit aus ihm eine reife Unternehmerpersönlichkeit wird. So kann ihm der Franchise-Geber eine individuelle Unterstützung gewähren.