Multikanal-Strategie wird für B2B-Händler immer wichtiger
Der B2B-E-Commerce kommt immer mehr ins Rollen. Schon heute generiert jeder fünfte B2B-Händler die Hälfte seines Umsatzes über Online-Verkäufe. Die größte Herausforderung dabei aus Händlersicht: Langfristiger Erfolg kann nur über Multikanal-Konzepte generiert werden. Dafür fehlt vielen Unternehmen aber die richtige Strategie.
Dies sind die Ergebnisse der kürzlich erschienenen Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ des Forschungsinstituts ibi research an der Universität Regensburg.
Zusätzlich setzen zunehmende Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Endverbrauchern den Großhandel unter Druck. Die von eCube, Creditreform und Spryker unterstützte Studie verdeutlicht, dass Großhändler weiterhin den Aufwand von E-Commerce-Projekten unterschätzen.
Diese Shopping-Kanäle bevorzugen Einkäufer
Aktuell bevorzugen Einkäufer in Großhandelsunternehmen den Online-Shop von Geschäftspartnern sowie weiterhin die klassischen Kanäle (schriftliche und telefonische Bestellung). Für die kommenden fünf Jahre erwarten sie dagegen einen Umbruch: 89 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass bis dahin die Hälfte aller Einkäufe online getätigt wird. „Der Vergleich zu unseren Vorgängerstudien aus den Jahren 2018 und 2017 bestätigt ebenfalls, dass immer mehr B2B-Unternehmen sich mit digitalen Vertriebskanälen beschäftigen“, so Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von ibi research. Als Gründe gaben die rund 170 Studienteilnehmer die zunehmende Digitalisierung von Prozessen, Umsatzsteigerung und die Gewinnung von Neukunden an. Nur 18 Prozent verzichten auf Online-Verkäufe.
Neue Technologien und Wandel in Wertschöpfungsketten verändern B2B-Markt
Zwei Drittel der befragten Unternehmen gehen davon aus, dass 2025 über 50 Prozent der Bestellungen vollautomatisch getätigt werden. Die Kundenkommunikation wird ihrer Einschätzung nach zu einem großen Teil von Chatbots und Robots durchgeführt. „Diese Entwicklungen verändern den Markt massiv“, berichtet Wittmann. „Hinzu kommt, dass Teile des B2B-Marktes durch direkten Kundenkontakt der Lieferanten umgangen werden können. Auch deshalb befürchten viele Unternehmen, dass der Großhandel in Zukunft an Relevanz verlieren wird.“„Die Anpassung von Standardsoftware und die Aufbereitung von Produktdaten zählen zu den größten Aufwandstreibern im B2B-E-Commerce. Das zeigt, dass sich viele Unternehmen mit der Modernisierung ihrer Systeme und der Automatisierung von Prozessen schwertun,“ sagt Günter Heiß vom Digital-Commerce-Spezialisten eCube.
B2B-Online-Shops erfüllen derzeit nicht die Anforderungen der Einkäufer
Beim Einkauf in Online-Shops legen Händler besonderen Wert auf eine effiziente Abwicklung des Bestellprozesses. Unerlässlich dafür sind die vom Shop angebotenen Informationen und Funktionen. Hier werden die Erwartungen der Befragten aber nur zum Teil erfüllt. Während beispielsweise mehr als 90 Prozent der Einkäufer eine Verfügbarkeitsanzeige erwarten, bilden diese nur 76 Prozent der Online-Shops ab. Auch bezüglich Such- und Filterfunktionen gibt es Nachholbedarf. „Entgegen der weit verbreiteten Praxis im B2B Entscheidungen eher aus Unternehmenssicht und nicht aus Kundensicht zu fällen, zeigt dieses Ergebnis, dass eine stärkere Kundenorientierung notwendig ist. Wer Kundenwünsche ignoriert verliert selbst Stammkunden schnell an die Konkurrenz, die bei der User Experience (UX) aufgepasst hat.“, erklärt Alexander Graf, Co-CEO von Spryker.
Onlinehandel führt zu Digitalisierung des Credit Managements
Nach wie vor ist die Rechnung, gefolgt von PayPal, das Zahlungsverfahren mit der höchsten Relevanz im B2B-E-Commerce – und wird es nach Einschätzung der Studienteilnehmer auch in den kommenden fünf Jahren bleiben. Kreditkartenzahlung und Lastschrift werden wichtiger als sie es heute sind. Mit der Verlagerung der Geschäftsprozess in den Onlinehandel ist jedoch auch die Notwendigkeit zur Digitalisierung des klassischen Credit Managements verbunden, um Risiken auf digitalen Absatzkanälen steuern zu können.
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