8 Tipps, wie Sie als Vertriebsleiter den Erfolg Ihres Vertriebsteams steigern
Vertriebserfolge fallen nicht vom Himmel. Sie sind vielmehr das Ergebnis einer gezielten Marktbearbeitung. Und hierbei benötigten die Vertriebsmitarbeiter in der Regel Unterstützung.
1. Analysieren, ob Handeln zum Erreichen der Vertriebsziele erforderlich ist
Analysieren Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „12 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „10 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Vertriebsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.
2. Vereinbaren Sie, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen
Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin „…“ anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.
3. Legen Sie Zwischentermine fest
Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob die vereinbarten Maßnahmen ergriffen haben; des Weiteren Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.
4. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit
Zum Beispiel, indem Sie diese (angekündigt) bei Kundenbesuchen begleiten und deren Verlauf, sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt anschließend gemeinsam analysieren.
5. Geben Sie regelmäßig Feedback
Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über Ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.
6. Setzen Sie Geld als Motivationsinstrument ein
Schrecken Sie nicht davor zurück, auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt.
7. Analysieren Sie vergangene Verkaufserfolge
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Vertriebs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind, … und aus Ihren Verkäufern werden allmählich Spitzenverkäufer.
8. Vergessen Sie nicht, die Leistung der Mitarbeiter ist letztlich Ihre Leistung
Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung von Ihren Chefs letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.
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