Warum ein Verkäufer immer auch ein Stück weit Künstler sein muss
Ein Verkäufer braucht genau wie ein Künstler gleich mehrere Fähigkeiten: Konzentration und Fokus auf eine bestimmte Sache, Gespür für die Feinheiten und Balance auf überdurchschnittlichem Niveau. Wer einen künstlerischen Ausdruck in Technik und Konzeption an den Tag legt und einen hohen Anspruch an das eigene Schaffen hat, gehört zu den Besten.
Wie ein Maler legt der Verkäufer in der Bedarfsanalyse, der Argumentation, der Einwandbehandlung und der Abschlussphase die Inhalte schichtweise auf, verwischt, malt darüber, bessert nach und verfeinert – bis sein Bild so dicht und intensiv ist, dass es nicht mehr loslässt. So entsteht die perfekte Konzeption, die die Individualität des Käufers und die Bedürfnisse des Käufers mit einbezieht.
Beschäftigen Sie wahre Künstler im Verkauf? Handelt es sich bei Ihren Verkäufern um Originale oder um Duplikate, die immer das gleiche Verkaufsgespräch herunterleiern? Klar: Nicht jeder Verkäufer ist automatisch auch ein begnadeter Künstler. Ob er meisterhaft berät und verkauft, oder eine bloße Kopie ist, stellt sich erst in der Begegnung mit dem Kunden heraus. Aber: Authentizität ist erkennbar und falscher Charme wird schnell entlarvt.
Das gilt für die gesamte Präsentation im Vertrieb: Das Publikum merkt schnell, ob Sie hinter dem stehen, was Sie präsentieren. Wenn Sie Storys erzählen, dann muss Ihre Geschichte wahr sein. Erfundene Geschichten werden meist als solche erkannt und entlarvt und wer eine Story so präsentiert, als würde er einen Quartalsbericht vorlesen, hat schon verloren – und zwar an Glaubwürdigkeit bei den Zuhörern. Denn so glaubt einem niemand die Geschichte.
Umsetzungswille + Begeisterung = neue Realität
Sie als Verkäufer müssen eins sein mit Ihrem Thema, Ihren Aussagen und Ihrer Präsentation. Diese Einheit beginnt mit dem Fundament. Am Anfang steht die Idee – Ihre Idee. Was wollen Sie erreichen? Welche Wünsche, Erwartungen und Ziele haben Sie? Und: Authentizität braucht Werte. Wenn Ihre Werte ins Spiel kommen, wird es persönlich. Warum wollen Sie sich für dieses Problem oder Thema stark machen? Warum muss sich die Situation verändern? Erst wenn Sie Ihre Motivation einbringen, wird Ihre Präsentation emotional. Das überzeugt und begeistert.
Das Zusammenspiel von eigenen Werten und Ideen lässt bei Ihnen Begeisterung entstehen. Wer begeistert ist, vermittelt, dass er Ideen und Werte umsetzen will. Klar ist, dass Umsetzungswille und Begeisterung allein aus Ideen noch keine neuen Realitäten werden lassen. Sie sind aber eine Arbeitsplattform, und ist diese solide, können Ihre Käufer bereits erkennen, welche Formen Ihr Projekt annehmen wird.
Kunst muss gefallen, damit sie wirkt
Wenn des Künstlers Traum sich erfüllt, wenn er miterleben darf, wie seine Bilder in die Ausstellung oder ins Museum gelangen, dann ist damit noch überhaupt nichts gewonnen. Denn wer kann schon sagen, ob seine Bilder überhaupt beachtet werden. Ob die Besucher, die stehen bleiben, auch richtig hinsehen. Prägt sich ihnen etwas ein? Oder ist an der Garderobe schon alles vergessen? Was sehen die Kunden, wenn sie Sie, Ihre Produkte und Ihre Präsentation erleben? Was empfinden sie? Was nehmen sie mit? Was bewegt sie zur Akzeptanz, sogar zum Abschluss?
Dass Bilder in uns lange nachwirken können, ist keine neue Erkenntnis. In der Werbung ist die Wirkung von Bildern schon seit langem bekannt. Da Bilder viel schneller erfasst werden als Texte und emotionale Inhalte sehr gut transportieren können, werden sie zur Beeinflussung des Kaufverhaltens, zur Sensibilisierung aber auch zu Abschreckungszwecken genutzt. Bedenken Sie bei jeder Präsentation: Wir leben in einer Entertainment-Welt, in der Internet und Medien, Smartphones, TV, Künste, Handy & Co. unsere Sinne ständig auf Trab halten. Eine monotone Präsentation wird vom Körper deswegen gerne als Ruhepause oder Schlafgelegenheit genutzt. Hieven Sie die Müden mit Ihrer Präsentation aus dem Energieloch!
Es ist ganz ähnlich wie bei dem herausragenden Meisterwerk eines Malers, Bildhauers oder Fotografen: Eine gute Präsentation und ein exzellenter Auftritt machen Eindruck durch unverwechselbaren Ausdruck. Hier spielt etwas „Magisches“ die entscheidende Rolle. Jeder unspektakuläre Auftritt geht im Mahlstrom der Normalität unter. Für den Massengeschmack braucht es wenig Zutaten. Präsentationen, die jedermanns Geschmack treffen sollen, sind meist geschmacklos. Ihre Präsentationen hingegen sollen das Gefühl für Harmonie, Ordnung, Schönheit und Emotion wecken und Ihr Anliegen auf den Punkt bringen. Ästhetischen Geschmack kann man nicht wie Hosen von der Stange kaufen! Schaffen Sie Unikate mit Charakter, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind.
Fazit: Nicht künstlich, sondern kunstvoll
Erfolgreiche Verkäufer handeln nicht künstlich, sondern kunstvoll. Verkäuferische und rednerische Präsenz sind erlernbar und Sie können sie gezielt aufbauen. Es braucht lediglich ein funktionierendes System dahinter und eben Training. Vertiefen Sie Ihr Wissen und trainieren Sie Ihr Können. Und denken Sie immer daran: Wenn Sie präsentieren, sind Sie Ihr eigener Künstler.
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