Social Media Herangehensweise für Unternehmen – B2B & B2C

Inzwischen sind nicht mehr nur Jugendliche im Internet aktiv, sondern auch Ihre individuelle Zielgruppe ist in Portalen wie XING anzutreffen. Selbst der Erstkontakt geschieht meist über E-Mail oder Homepages. Es wird es Zeit, dass Sie sich mit Entwicklung der Kommunikationswelt beschäftigen. Social Media bedeutet für Ihre Firma zu einer greifbaren Person zu werden, Emotionen zu schaffen und Sympathie sowie Vertrauen aufzubauen. Ihren Kunden wird die Möglichkeit geboten mit Ihrem Unternehmen einen Dialog zu führen. Werden Sie sympathisch und beweisen Sie Vertrauenswürdigkeit auf Ihrem Fachgebiet.

Eine Studie hat ergeben, dass 83 % der Marketingverantwortlichen von 110 B2B Unternehmen aus Industrie, IT und Dienstleistung Social Media Marketing in der Zukunft als wichtig, bzw. sehr wichtig einstufen. Eine „ganz schöne“ Website ist da längst nicht mehr ausreichend. Gefragt ist viel mehr eine dauerhafte Präsenz, die ob in Social Networks oder in Themenblogs gepflegt werden will.

Packen Sie Ihren Mut zusammen und wägen Sie vorab Risiken ab. Fangen Sie an mit der richtigen Ausrüstung, lernen Sie, wie genau Sie erfolgreich sein können und bleiben Sie fit durch Social Media. Als Beispiel geht uns auf diesem Weg das Unternehmen BECKHOFF Automation voran.

1. Sich selbst prüfen und ein Beispiel an anderen nehmen

Der Beschluss steht. Sie wollen etwas für die Gesundheit Ihres Unternehmens tun. Doch welche Sportart passt nun zu Ihnen? Genau diese Frage müssen Sie sich auch im Web stellen. Wo genau finden Sie Ihre Zielgruppe, wo ist sie aktiv? In diesem Umfeld sollten dann auch Sie in Erscheinung treten.

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Zu dem sollten Sie sich genaue Ziele setzen. Wen und was wollen Sie durch Social Media erreichen. Denn sonst kann es schnell passieren, dass man Kniebeugen macht um den Bizeps zu trainieren. Und das funktioniert offensichtlich nicht.

Da Sie jedoch nicht der einzige sind, der den Bizeps trainieren möchte, gibt es genug Möglichkeiten sich ein Beispiel an anderen Firmen zu nehmen. Dabei dürfen Sie jedoch nicht vergessen, dass Sie als Einsteiger nicht das selbe Pensum absolvieren können, wie trainierte Sportler.

BECKHOFFAutomation ist momentan beispielsweise in fünf Bereichen im Web aktiv. Neben einer Homepage, werden die Plattformen XING, Twitter, Facebook und YouTube bespielt.

Einsteigern ist die Nutzung von einer Menge von Plattformen nicht zu empfehlen. Zu Beginn sollten langsam eigene Erfahrungen gemacht werden und ein Gefühl für die Kommunikation im Web entstehen. Starten Sie mit höchstens zwei Plattformen (meine Faustregel), um zu üben. Einige Trainingsstunden sind vor dem Wettkampf unabdingbar und schützen vor Enttäuschungen. So ist es eine Alternative, zunächst nur Teilbereiche Ihres Unternehmen in die Onlineaktivität zu führen. Testen Sie wie die Menschen sich im Internet verhalten und lernen Sie, wie man online Dialog mit Kunden führt.

2. Social Media ist Mannschaftssport

Eine Social Media Präsenz kann nur dann zum Leben erweckt werden, wenn mehrere Menschen viel Zeit, Leidenschaft und Schweiß investieren. Denn im Internet sollte Ihr Unternehmen sich zu einer Persönlichkeit entwickeln. Dies ist der springende Punkt an Social Media. Durch Dialog auf Augenhöhe wird Ihre Firma zu einem persönlichen Ansprechpartner, was auf dem großen unübersichtlichen Markt der heutigen Zeit, eine Eigenschaft ist, die heraussticht. Und wenn wir ehrlich sind, ist Teil der Kaufentscheidung auch immer ein gewisser Sympathiefaktor.

Deshalb müssen Sie eine Mannschaft aufstellen, die mit Leidenschaft, aber auch mit Können (sogar beim Fußball hilft die größte Leidenschaft nicht, wenn man nicht das Tor trifft), ihre Zeit der Formung einer Onlinepräsenz widmet.

Und die Führung der fertigen Seiten fordert schließlich regelmäßiges Engagement. Um dieses Engagement nicht aufgesetzt sondern ehrlich wirken zu lassen, wird viel Zeit, Wissen und eigenes Interesse benötigt, weshalb sie keinesfalls einen Ihrer Mitarbeiter „nur neben bei“ mit dieser Aufgabe betreuen sollten.

3. Den Spielplan aufstellen

Ohne eine detaillierte Planung wird Ihre Social Media Aktivität scheitern. Gutes Projektmanagement ist hier unverzichtbar, da wie oben beschrieben meist mehrere Personen involviert sind, die eventuell noch anderen Tätigkeiten nachgehen, sollte zu Beginn ein Plan mit Inhalten aufgestellt werden und dafür gesorgt werden, dass diese sich nicht überschneiden. Denn Ihr Ziel ist es interessant für Kunden zu sein. Wichtig ist es aktuellen Content online zu stellen. Das muss vor allem regelmäßig geschehen.

Außerdem sollten Sie sich darüber klar werden, was Ihnen als Unternehmen wichtig ist. Denn dies sollte Ihre Web-Persönlichkeit formen. Legen Sie Charakterzüge fest, die durch Ihre Beiträge vermittelt werden. Wichtig ist dabei, dass das Image was Sie von Ihrem Unternehmen schaffen, in jedem Fall authentisch bleibt. Nur das gibt dem Kunden das Gefühl von Vertrauen in Ihr Unternehmen. Und Vertrauen ist letztendlich oft der ausschlaggebende Punkt sich auf ein Unternehmen festzulegen, und sichert Ihnen so Kunden.

Da wir uns im Moment was Internet betrifft noch in einem Umbruch und Lernprozess befinden, und wahrscheinlich noch nicht alle Ihrer potenziellen Kunden Experten im Web sind, sollten Sie für Ihre Seiten keine komplexe Strukturen wählen. Viel mehr gilt das Motto: „Alles ist nur einen Klick entfernt!“

Zu dem Zeitpunkt an dem Sie mit Ihrer Seite online gehen, sollten Sie in jedem Fall bereits ein ansprechendes Design entwickelt und attraktive Inhalte bereitgestellt haben. Denn auch oder gerade im Web gilt: Der erste Eindruck zählt und entscheidet über Interesse beim Kunden oder nicht. Wimmelt es von Rechtschreibfehlern, glaubt kaum jemand an das echte Engagement der Firma. Spricht einen das Design aber an und werden Inhalte geboten, die Interessieren, kommt man gerne wieder.

Um feststellen zu können, ob sich diese Zeit und Arbeit wirklich lohnt, sollten Sie sich am Anfang des Projekts ein Ziel setzen, an dem Sie den Erfolg Ihrer Onlinepräsenz messen können. Um die Reaktion Ihrer Kunden zu testen eignet sich am besten eine Umfrage.

Entscheidend ist nicht die Anzahl Fans, sondern was dann an Kommunikation geschieht.

4. Der große Auftritt

Nachdem Sie wochenlang trainiert, geschwitzt und gelitten haben kommt nun die entscheidende Phase: Networking und die Steigerung des Bekanntheitsgrads.

Der erste Spielzug stellt dann die Vernetzung Ihrer einzelnen Seiten dar. Verlinken Sie beispielsweise, wie BECKHOFFAutomation, auf Ihrem XING Profil sämtliche anderen Homepages oder Profile, die sie führen. Netzwerk ist das Zauberwort. So können auch Mitarbeiter und Bekannte Ihren Link teilen. Es empfiehlt sich auch Ihre Bestandskunden auf Ihre neue Präsenz im Web durch ein Mailing aufmerksam zu machen. Das hilft sich in Erinnerung zu rufen und generiert Follower für Ihre Seite.

Als passende Ergänzung zu Ihrer Aktivität können Sie das Engagement durch Werbeformate unterstützen: Google AdWords oder Facebook Ads sind das perfekte Mittel um Reichweite zu schaffen und passgenau Ihre Zielgruppe anzusprechen. Dies ist auch mit einem relativ geringem Budget möglich, denn es gilt: Cost per Click.

Hand in Hand mit Social Media geht inzwischen die Suchmaschinenoptimierung. Nur wenn Sie im Internet gefunden werden, kann gelesen werden was Sie posten. Ohne Publikum keine Show. Eine hohe Positionierung Ihrer Seite im Suchmaschinenranking erreichen Sie zum einen durch die Eingabe von passenden Keywords in URLs, Text und Bildnamen, und zum andern durch aktuellen Content.

5. Am Ball bleiben

Wenn Sie schließlich eine etablierte Seite haben, zählt auch im „Alltag“ eines: Dialog durch Relevanz. Inhalte sind das Zauberwort. Wir leiden an Informationsüberfluss und können uns nur mit qualitativen Botschaften abheben und dadurch der Ansprechpartner unserer Kunden werden.

Wie bei BECKHOFFAutomation sollten Sie regelmäßig neue Posts veröffentlichen. Dabei kann es sich neben den fachlichen Beiträgen hin und wieder auch um spontane Posts aus dem Unternehmen handeln. Dies bietet Ihren Kunden an, ein Teil Ihres Unternehmen zu werden, und sich komfortabel im Umgang mit Ihnen zu fühlen. Das gibt Persönlichkeit.

Außerdem ist es notwendig, dass Ihre Seite exklusive Inhalte offeriert, die gewöhnlich nicht zugänglich sind, und den Besuch auf Ihrer Page lohnenswert machen. Bieten Sie Mehrwert. Ohne geheime oder kritische Berichte zu veröffentlichen, können Sie Geschichten rund um Ihr Produkt erzählen, die den Kunden emotional oder fachlich berühren. Im B2B Bereich muss man jedoch darauf achten, dass man sachlich und glaubwürdig bleibt.

Trotzdem zielen Sie mit Marketing immer auf das Bauchgefühl Ihrer Kunden. Deshalb sind die Emotionen, Werte und Tugenden, die Sie mit einem Beitrag vermitteln, im Mittelpunkt der Botschaft.

BECKHOFF Automation führt beispielsweise einen YouTube Channel, in dem Aufnahmen über Messen und Produktneuheiten veröffentlicht werden. Der Channel fällt zum einen durch eine seriöse Gestaltung auf. Zum andern werden in Form von Fachbeiträgen Inhalte bereitgestellt, die anders erst einmal nicht zugänglich sind. Neben dieser Exklusivität bietet der Youtube Channel aber auch die Möglichkeit eine persönliche Bindung zu Ihrem Unternehmen herzustellen. Denn durch Interviews mit Mitarbeitern wird dem potenziellen Kunden ein Gesicht hinter dem Namen BECKHOFF Automation gezeigt, was sich meist besser einprägt als ein paar Buchstaben.

Social Media Marketing zeichnet sich größten Teils durch den direkten Dialog mit dem Kunden aus. Durch Blogs, Facebook-, Xing- und Twitterprofile ist man für den Kunden erreichbar und wird zu einer greifbaren Persönlichkeit, die Frage und Antwort steht. In diesem Bereich ist der Weg zum Erfolg vor allem durch eines bestimmt: ZUHÖREN! Beachten Sie so wohl positive als auch negative Kritiken, und beantworten Sie beide als gestandenes und reifes Unternehmen.

Denn Sie müssen stets bedenken, dass jeder Kunde der sich öffentlich zu Wort meldet, als Referenz gewertet wird und Ihnen die Chance gibt, sich positiv darzustellen. Gleichzeitig liegt im Dialog auch eine große Gefahr, denn wenn man sich nicht als kompetenter Gesprächspartner beweist, gerät man schnell in Verruf! Bleiben Sie im wahrsten Sinne „on line“ und zeigen Sie Kommunikationsbereitschaft.

Bringen Sie sich ruhig auch aus eigener Initiative in Themenblogs oder Ähnlichem ein. Dabei müssen Sie jedoch darauf achten, keine Eigenwerbung zu machen. Stattdessen sollten Sie Ihre allgemeine Fachkompetenz betonen.

Die Diskussion in Themenblogs eignen sich auch zur Marktforschung, denn oftmals werden Schwächen der Produkte diskutiert oder Produkteigenschaften, die man geschätzt hat, gelobt. In diesem Zusammenhang sind „Google alerts“ empfehlenswert, um auf Einträge oder Berichte über Ihr Unternehmen schnell reagieren zu können, und Ihre Internetpräsenz zu kontrollieren.

Wie Sie sehen ist Social Media nicht nur als Marketinginstrument, sondern ebenso für die Beauftragten der Marktforschung interessant. Und da endet die Ausbaufähigkeit Ihrer Onlineaktivität noch lange nicht. Auch die Service und Human Resources Abteilung wird zunehmend in den Onlinebereich verlegt. Steigen Sie aber nicht direkt mit allen Abteilungen in die Social Media Aktivität ein, sondern lassen Sie erst einmal ein oder zwei Abteilungen Erfahrungen sammeln.

6. Kennen Sie Ihre Grenzen

Genau wie jede Sportler haben auch Sie Ihre Grenzen. Social Media ist ein extrem großes Feld, und um es zu überqueren braucht man viel Zeit und Manpower. Außerdem müssen Sie Geduld haben. Es ist klar, dass Sie nicht direkt in der Champions League spielen. Aber der eigentliche Erfolg ist dann erreicht, wenn Sie als Mannschaft im Ballwechsel mit Ihren Kunden stehen, so dass diese Sie als vertrauenswürdigen und fairen Partner akzeptieren.

Außerdem darf nicht vergessen werden, dass auch wenn Social Media in der B2C oder B2B Kommunikation zukünftig einer der Hauptkanäle werden wird, es nicht die Lösung aller Marketingprobleme ist, sondern nur ein Teil des Marketingmix sein kann.

(cf)