5 Fehler, die Sie im Marketing als Selbstständiger vermeiden sollten

Dabei haben die meisten Fehler auf der Haben-Seite einen einzigen Faktor, der Selbstständigen zugutekommt: Sie sind vergleichsweise einfach zu vermeiden. Allerdings muss man daran dennoch auch mit Nachdruck arbeiten.

1. Marketingbudget nicht pauschal festlegen

Es ist eine Sache, wenn ein vielleicht noch junges, in jedem Fall aber kleines Unternehmen generell nicht viel Geld auf der hohen Kante hat. Eine ganz andere Sache ist es jedoch, wenn man dies als Anlass nimmt, um sein Marketing-Budget nach der Formel „Letztjähriger Umsatz minus XYZ-Prozent ist gleich diesjähriges Marketing-Budget“ festzulegen.

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Das ist ein typisches Beispiel für den Spruch „das Pferd von hinten aufgezäumt“. Denn ein Marketingbudget sollte niemals pauschal festgelegt werden. Es muss sich immer an den Unternehmenszielen orientieren – auch wenn das bedeutet, mehr als besagte „XYZ-Prozent“ investieren zu müssen. Und niemals sollte es fix sein – erst recht nicht über Jahre hinweg.

2. Falsches Reagieren auf sozialen Netzwerken

Die Zeit, in der Selbstständige die sozialen Netze für nebensächlich hielten, sind glücklicherweise passé (und wer immer noch so denkt: Nein, sie sind absolut nicht nebensächlich, sondern ein zentraler Interaktionspunkt).

Dennoch zeigt die Geschichte großer Unternehmens-Shitstorms  im Netz:

• Dass Größe kein Schutz vor Shitstorms ist.
• Dass auch Profis in Social-Media- und Marketing-Teams Fehler machen.
• Wie enorm wichtig, aber eben diffizil zu handhaben die Netzgemeinde ist.

Kurzgesagt: Niemand ist vor Shitstorms gefeit. Genau daran und der Natur dieses Internet-Äquivalents zu „Fackeln und Mistgabeln“ müssen sich deshalb Schutzmechanismen orientieren:

• Keine Vogelstrauß-Taktik: Selbst der gutgemeinteste, harmloseste Post/Kommentar/Like eines regionalen Kleinunternehmens kann in der heutigen Zeit falsch aufgefasst und so zum großen Negativ-Selbstläufer werden.
• Die Ruhe bewahren: Shitstorms können binnen Stunden enorm Fahrt aufnehmen. Sich mit jedem Kritiker einzeln zu disputieren, ist vergebene Liebesmüh.
• Höflich bleiben: In Shitstorms fällt rasch das sprachliche Niveau. Auf dieses sollte man sich nie begeben – egal wie laut und unfair die Anwürfe sein sollten.
• Sich ernsthaft mit der Kritik auseinandersetzen: Sie mag unhöflich, beleidigend, rüpelhaft sein, aber oftmals steckt hinter einem Shitstorm ein tatsächliches Marketing-Fehlverhalten.
• Niemals Lösungsvorschläge anbringen, die man nicht umsetzen wird: Placebos helfen hier rein gar nichts.
• Kommt Zeit, kommt Rat: Und auch wenn es besonders schwerfallen mag: Es ist ebenfalls wichtig, die Kritiker eine gewisse Zeit wüten zu lassen. Erst dann, das zeigt die Erfahrung, kann man konstruktiv Lösungen erarbeiten.

3. Die kleinen nicht-digitalen Basics hinzuziehen

Je jünger man als Selbstständiger ist und je mehr sich das eigene Unternehmen ausschließlich auf den digitalen Raum stützt, desto mehr ist man in der Regel geneigt, auch all seine Marketing-Anstrengungen dort zu fokussieren. Das führt häufig dazu, dass man die kleinen Offline-Geschenke vergisst, welche auch bei Firmen dieser Ausrichtung die berühmte Freundschaft erhalten. Friedrich Karl Stuckert, Geschäftsführer von hach.de, formuliert es folgendermaßen: „Es ist im Prinzip vollkommen gleich, ob mein Geschäftsmodell sich zu 10, 50 oder 100 Prozent im Internet abspielt. Wenn ich einem Interessierten, einem Geschäftspartner oder Kunden ein physisches Offline-Geschenk in die Hand drücke, hinterlässt das immer einen positiven, nachhaltigen Eindruck. Und je nützlicher dieser Gegenstand, desto mehr wird er teil des Alltags des Beschenkten – und damit auch der Name der Firma, der darauf steht.“ Zumal dies ja nicht bedeutet, dass diese Geschenke nichts mit der digitalen Welt zu tun haben dürfen – USB-Sticks, Powerbanks, Fitnessarmbänder fallen alle in diese Kategorie. Bloß sind sie im Gegensatz zu einem E-Book und dergleichen physisch vorhanden.

Je kürzer ein Unternehmen am Markt präsent ist, desto mehr muss es zunächst einmal einen Grundstock an Kunden erlangen. Und das geht natürlich nur über eine saubere Neukundengewinnung.

Das Problem erwächst jedoch daraus, dass enorm viele Selbstständige (und längst nicht nur in sehr kleinen Unternehmen) der Ansicht sind, dass Neukundenakquise auch weiterhin das Mark des Kundenmanagements sei.

Das ist zwar nicht per se falsch, aber weit davon entfernt, richtig zu sein, denn Neukundengewinnung:

• Kostet je nach Branche ein Vielfaches von Bestandskundenpflege.
• Bedeutet, es in der Mehrheit mit „schwierigeren“ Kunden zu tun zu haben, die erst noch überzeugt werden müssen.
• Benötigt einen erheblich größeren Aufwand, um gut zu funktionieren.

Auch ein Fokus auf Bestandskunden wäre falsch. Aber beides sollte sich, ebenfalls in Abhängigkeit der Branche, die Waage halten.

5. Blindflug bei der Erfolgskontrolle betreiben

Marketing ist keine Einbahnstraße. Das wissen auch Geschäftstreibende, die keinen Studienabschluss in dieser Richtung vorweisen können.

Was allerdings weitaus weniger bekannt ist oder zumindest seltener angesprochen wird, ist, dass der Erfolg von Marketing sich nicht nur über Umsätze messen lässt. Doch genau das tun viele Selbstständige: Sie starten eine Maßnahme und untersuchen als einzige Messmethode, wie sich die Kosten des Marketings im Vergleich zu den danach erzielten Umsätzen verhalten.

Das ist bestenfalls höchst schwammig. Denn es sorgt dafür, dass man die einzelnen Punkte seiner Maßnahmen in einen großen Topf wirft. Methoden, die gut funktionieren, werden so von denen „heruntergezogen“, die es nicht tun – wobei diese durch den überschattenden Erfolg der anderen Methoden nicht so sichtbar sind, wie es notwendig wäre. Letzten Endes ist das eines: das Verschwenden von Geld in Dinge, die es nicht wert sind. Was ist nun sinnvoll?

• Google Analytics, um herauszufinden, wer woher auf was klickt und wie lange dort verbleibt.
• Die Analyse-Tools der sozialen Netzwerke, um Likes und dergleichen zu überblicken.
• Simples Nachfragen, woher ein Kunde kommt und was ihn zu einem geführt hat (auch offline).
• Regelmäßige Bitten um Kundenfeedback, etwa per Newsletter.

Das alles sind Maßnahmen, die simpel sind, weder viel Aufwand noch Kosten bedeuten. Aber sie machen es einem möglich, aus einer großen Menge an Marketing-Maßnahmen herauszufiltern, welche Geschmäcker darin die Kunden am ehesten ansprechen und welche Zutat man sich sparen kann.

^{Foto/Thumbnail: ©lightkeeper/Depositphotos.com}