Der Umsatztrieb im Vertrieb: Jagdinstinkt gleich Verkaufsinstinkt?

Und wenn sie davon nicht allzu viel ihr Eigen nennen, kann man sich einiges aneignen und trainieren – dann klappt es auch mit dem Zielen, Sichern und Absch(l)ießen! Gibt es überhaupt so etwas wie einen Verkaufsinstinkt? Täglich auf die Pirsch gehen, das kennen Verkäufer aus dem Alltag: Sie beobachten ihren Kunden und erkennen im Idealfall in Sekundenschnelle, welchen Weg er einschlagen wird, was er womöglich gerne hat/hätte und was nicht. Dieses gezielte Kennenlernen des Kunden ist im Verkauf von großer Bedeutung. „Jetzt ist ein Jäger mit zupackender Persönlichkeit gefragt, der Absatzchancen instinktiv spürt, gerne auf unbekannte Menschen zugeht und auch Rückschläge sportlich nimmt“, meint der Karlsruher Unternehmensberater und Vertriebsexperte Jürgen Calmbach. Viele Verkäufer fragen sich, warum manche ihrer Kollegen oder Mitbewerber erfolgreicher verkaufen als andere. Der Jagdinstinkt ist ausschlaggebend dafür, dass Verkäufer bereit sind, das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern. Das Vertrauen der Verkäufer in ihren Instinkt geht einher mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte/Dienstleistungen und das Verkaufen an sich. Fokussieren und eine sichere Zielsetzung tun ihr Übriges dazu, so dass der Umsatztrieb für alle Seiten erfolgreiche Früchte trägt.

Mehr Sicherheit beim Kundenkontakten

Ein Trieb ist im Verkauf sicherlich nicht verkehrt, steckt dahinter doch meistens eine ordentliche Portion Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Bestimmt die beste Grundvoraussetzung für „den Umsatztrieb“ im Verkauf! Mit nachfolgenden drei Verkaufstipps ist es möglich, diesen Trieb durch mehr Sicherheit bei Kundenkontakten weiterhin zu stärken:

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1. Glaubenssätze und die innere Überzeugung

Menschen bilden von Kindesbeinen an Glaubenssätze, z. B. „Du kannst das nicht!“ oder „Jungs dürfen nicht mit Puppen spielen“ oder „Mädchen dürfen keine Löcher in Wände bohren“. Glaubenssätze solcher Art tragen wir in uns, deshalb verhalten wir uns so wie wir uns verhalten. Sie sind stark in unserem Inneren verankert und navigieren unser Handeln. Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Schauen Sie sich bitte einmal in Ihrem Zimmer um, und suchen Sie alle grünen Gegenstände: Eine Blume, eine Vase, ein Ordner auf Ihrem Tisch. Halten Sie nun die Augen geschlossen und überlegen Sie, wo die roten Dinge in Ihrem Umfeld sind. Die grünen Gegenstände können Sie jetzt nennen, aber die roten höchstwahrscheinlich nicht, oder? Machen Sie nun die Augen auf und schauen Sie nach den roten Gegenständen. Auf einmal gibt es unzählige davon. Das liegt daran, dass Ihr Fokus auf die Farbe Grün eingestellt war. Sie sehen nur das, worauf Sie sich konzentrieren. Übertragen auf unsere Glaubenssätze bedeutet das: Sie suchen regelrecht und regelmäßig nach einer Bestätigung Ihrer Glaubenssätze und diese werden nun zu Referenzerlebnissen. Verkäufer mit weniger Erfolg haben oftmals einschränkende Glaubenssätze, die ihren natürlichen Jagdtrieb ausbremsen:

• Heutzutage geht es sowieso nur noch um den Preis!
• Verkaufen bedeutet Klinkenputzen!
• Als Verkäufer muss man geboren sein!

Dadurch ist die Einstellung gekennzeichnet durch Zwang sowie Stresserzeugung. Unter Zwang und mit einer gehörigen Portion Stress jedoch, wird kein Jäger erfolgreich sein. Einschränkende Glaubenssätze müssen deshalb möglichst schnell und wirksam in neue, unterstützende Glaubenssätze umformuliert werden. Aus „Ohne Fleiß kein Preis!“ wird z. B. „Ich habe Spaß an meinem Tun und deshalb umso leichter mehr Erfolg“. Die Einstellung ist jetzt gekennzeichnet durch Auswahl (positiv formuliert) sowie Befreiung (wohltuend). „Verkäufer, solche mit Jagdtrieb, wollen ihre Freiheit, sie fühlen sich als „die“ Unternehmer, erfahren jedoch ständig Einschränkungen: Tourenplanung, Berichtswesen, Controlling“, so Erich-Norbert Detroy im Vorwort zum Buch „Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter“, erschienen 2007 im mi-Fachverlag. Umso wichtiger ist es, sich seiner Glaubenssätze bewusst zu werden und kontinuierlich an diesen zu arbeiten.

100%-ig an sich glauben

Wie beim Jagen muss zuerst der innere Glaube, die innere Überzeugung, die geistige Vorstellung gefestigt sein. Denkt der Verkäufer „Heute gehe ich jagen“, muss er 100%-ig daran glauben, er muss es sich ernsthaft vorstellen können, dass er tatsächlich einen Hirsch erlegt. Diese innere Überzeugung navigiert sein Handeln und gibt ihm so die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen. Um sich von negativen Glaubenssätzen zu lösen, die uns seit der Kindheit hemmen, ist es wichtig, den Fokus zu verändern. Mit umformulierten Glaubenssätzen, wie zum Beispiel: „Ich werde immer besser im Verkauf“ oder „Mein Verkaufsinstinkt wächst von Tag zu Tag“, beginnen wir nach positiven Referenzerlebnissen zu suchen. Bestätigungen schließlich helfen uns dabei, nur noch das zu sehen, was unseren neuen Glaubenssatz immer weiter festigt.

2. Den Fokus steuern und absichern

Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären wirklich Jäger und Sie müssten nun auf das Wild zielen, das vor Ihnen im Grünen grast. Was machen Sie als Erstes? Sie setzten das Gewehr an und fokussieren ihr Zielobjekt. Das ist beim Kundengespräch nicht anders. Während der Fokussierung löschen bzw. tilgen Sie alle anderen Gedanken, die um Sie herum sind. Als Fokussierung bezeichnet man also nichts anderes als die absolute Konzentration auf einen Gedanken, eine Idee oder eine These. Es gibt fünf Arten der Fokussierung. Eine davon wird hier näher betrachtet:

Die Neu-Fokussierung

Wenn Ihr Kunde glaubt, ein Problem entdeckt zu haben, dann können Sie ihm eine neue Sichtweise auf die Dinge anbieten. Setzten Sie Ihrem Kunden quasi eine neue Linse vors Gewehr, damit er ein neues Gefühl für Ihr Produkt bekommt.

• Stellen Sie sich einmal vor, dass …
• Nehmen Sie einmal an, dass …

Die Neu-Fokussierung ist ein natürlicher Vorgang, der sich durch die Referenzerlebnisse ergibt. Durch die eigene Fokussierung sind Sie fest davon überzeugt, den Abschluss zu tätigen und realisieren so unbewusst leichter das gesetzte Ziel. Wenn Sie überzeugt sind, den Abschluss zu tätigen und 100%-ig sicher sind, dass Sie die richtigen Abschlusstechniken anwenden und das Ziel erreichen, füttern Sie Ihre neuen Glaubenssätze mit neuen Referenzerlebnissen.

Ein bekannter Verkäufer hat einmal gesagt: „Ich habe eine 100%-ige Abschlussquote. Ich zähle nur die Kunden, die bei mir tatsächlich abgeschlossen haben, die anderen tilge ich einfach weg.“ Wie Sie etwas in Ihrem Bewusstsein tilgen? Indem Sie es umformulieren und sich dadurch neu fokussieren. „Kein Jagdtrieb, die Felder werden brav bestellt, aber die Jäger bleiben zu Hause“, meint Christian Fischer, Berater für Accelate Unternehmen wie BlackBerry in der Vertriebsoptimierung, in seinem Artikel „Besser verkaufen“. Er setzt den Fokus auf Listen, die nur dem internen Vertrieb zur Verfügung gestellt werden. Somit entsteht eine Art Wettbewerb zwischen den Verkäufern. Am Montagmorgen will schließlich keiner derjenige sein, der die schlechtesten Zahlen geschrieben hat; nur unter den Kollegen versteht sich. Eine sichere Zielführung ist daher bestimmt nicht verkehrt, um die eigene Motivation anzuheizen.

3. Die optimale Ziel-Ausrichtung

Beim Jagen, beim Sport, im Urlaub oder bei geschäftlichen Vorhaben: Immer haben wir ein Ziel vor Augen. Das macht es leichter, den Fokus zu steuern und die Motivation zu entfachen. Der Jäger zielt auf das Wild im Wald. Bei der Verkaufskommunikation geht es um den Kunden und Sie selbst. Welche Ziele haben Sie? Was treibt Sie voran? Setzen Sie sich ruhig große Ziele, die Sie wirklich fordern. Diese sollten jedoch realistisch sein und Ihnen ein entspanntes Gefühl geben. Für die konkrete Planung Ihres Vorhabens gibt es den 3-Stufen-Ziel-Plan zur optimalen Zielausrichtung, der zum sicheren Umsatzerfolg führt und Ihren Umsatztrieb eine fördernde Richtung gibt:

Setzten Sie sich ein Maximalziel. Ein wirklich großes Ziel, bei dem Sie nach den Sternen greifen, bei dem Sie sich wirklich anstrengen müssen, um es zu erreichen. Setzen Sie sich zudem ein erwartetes Ziel. Dieses Ziel ist für Sie zweifelsohne zu erreichen, weil es optimal Ihren Erwartungen entspricht. Setzen Sie sich nun ein Minimalziel. Dieses Ziel umschließt das Minimum an Aufwand, den Sie betreiben, mit dem Sie auch zufrieden sind.

Der 3-Stufen-Plan ist deshalb so effizient, weil Sie unter allen Umständen etwas erreichen. Sie werden niemals versagen und können sich immer motivieren. Dieser Plan gibt Ihnen Selbstbewusstsein, Kraft und Ansporn für Ihre Aktivitäten. Allerdings sollten Sie bei der Zielsetzung folgendes vermeiden:

• Machen Sie sich nicht von anderen Umständen/Personen abhängig.
• Vergleichen Sie sich nicht mit anderen Menschen oder Situationen.
• Keine Negationen, also: keine, nicht etc.

Überlegen Sie sich genau, wo Sie in fünf Jahren stehen möchten. Stellen Sie sich folgende Fragen: Was will ich in fünf Jahren erreicht haben? Was benötige ich dafür? Setzen Sie sich Termine. Formulieren Sie die Antworten klar und deutlich und schreiben Sie diese auf ein Blatt Papier. Nehmen Sie sich dafür etwas Zeit und überlegen Sie in Ruhe. Und setzen Sie sich nicht zu große und auch nicht zu kleine Ziele. Das Kopf-Kino darf keinen negativen Druck auf Sie ausüben. Ihre Zielsetzung – im Großen wie im Kleinen, wenn es also „nur“ um das nächste Kundengespräch geht – soll Sie beflügeln und motivieren.

Wenn Sie nun das nächste Mal auf die Pirsch gehen und Ihren Umsatztrieb besänftigen wollen, werden Sie nicht einfach nur in den Wald ziehen, ohne ein Ziel vor Augen. Obwohl: Was das Jagen von Tieren angeht, so wäre es wohl besser, Sie werfen die Flinte ins Korn und besuchen lieber einfach den nächsten Kunden.