Warum Top-Verkäufer bis zu 4 x mehr verkaufen als der Durchschnitt

Wenn Umsatz als Menge x Preis definiert ist, müssen Top-Verkäufer für eine Steigerung mindestens einer der beiden Faktoren hochschrauben. Nicht einfach auf der Preisseite – denn kaum ein Kunde wird mal eben bereit sein, von heute auf morgen einen deutlich höheren Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen.

Umsatz ohne zusätzlichen Aufwand steigern

Bleibt folglich die Menge. Viele Unternehmen suchen den Hebel dafür in der Anzahl der potenziellen Kaufinteressenten und schieben folgerichtig zusätzliche Werbemaßnahmen an, die Zeit und Geld kosten. Eine nachhaltige Umsatzsteigerung ist so jedoch nicht unbedingt verlässlich erzielbar. Weitaus erfolgversprechender ist es, die Abschlussquote der Verkäufer zu erhöhen. Wie ist es zu erklären, dass ein Durchschnittsverkäufer eine Quote von 20 – 30% hat, während Top-Verkäufer 80 – in der Spitze sogar 90% Abschlussquote – erzielen? Würde so ein 20%-er beispielsweise seine Quote nur auf 30% steigern, ist er zwar immer noch Durchschnitt, hätte seinen Umsatz aber mal eben um 50% gesteigert; und das auch noch schnell und ohne zusätzliches Werbebudget.

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Was ist daher das Erfolgsrezept der Top-Verkäufer? Sie benutzen ein bewährtes System, damit der potenzielle Kunde die alles entscheidende Frage zu ihren Gunsten beantwortet:

• „Warum soll ich denn – ausgerechnet – bei Ihnen kaufen?“

Die Gesprächsführung ist vergleichbar mit dem Prinzip der Navigation:

• Aktuellen Standort exakt ermitteln
• Punktgenaue Zieldefinition herausarbeiten
• Passgenaue Route zum Ziel, sprich: Das maßgeschneiderte Angebot liefern

Viele Verkäufer würden jetzt vielleicht sagen: „Das sind doch die Basics, das mache ich doch schon.“ Entscheidend sind hier die Worte: Exakt, punktgenau und maßgeschneidert. Je ernster diese Begriffe genommen werden, desto höher wird die Abschlussquote ausfallen. Sie sagen Ihrem Navigationsgerät ja auch nicht: „Bring’ mich mal ungefähr nach Berlin.“ Diese Anweisung wäre für Ihr Navi gar nicht umsetzbar; es benötigt immer den exakten Startpunkt (den ermittelt es eigenständig) und das punktgenaue Ziel für eine optimale Routenberechnung.

Verkaufs-Profis machen genau das. Sie holen ihren Kunden auf der persönlichen und fachlichen Ebene genau dort ab, wo dieser aktuell steht. Gemeinsam erarbeiten sie das gewünschte Ziel, um dann mit ihrem Angebot dem Kunden die punktgenaue Zielerreichung zu ermöglichen. Kein Mensch würde ein Navigationsgerät kaufen, das ihn nur in die Nähe seines gewünschten Ziels bringen kann. Kunden kaufen lieber von Verkäufern, die sie genau – mit ihrer maßgeschneiderten Lösung – an ihr gewünschtes Ziel bringen. Viele Verkäufer-Kunden-Beziehungen dümpeln nur so dahin, ohne dass es zum Umsatz kommt.

Wie sieht das genaue Vorgehen in der Praxis aus?

Schauen wir uns dazu die „3+3-Verkaufs-Strategie“ in der Übersicht an:

1. Kontaktphase: Symphatie gewinnen+Vertrauen aufbauen
2. Informationsphase: Kundenwünsche erfragen+Bedarf wecken
3. Abschlussphase: Kundenspezifisch präsentieren+Abschluss aktiv herbeiführen

Jede der 3 Gesprächsphasen besteht aus 2 Erfolgskomponenten, die im folgenden genauer erörtert werden:

1. Kontaktphase

a) Sympathie gewinnen

• Es gilt herauszufinden, wie der Kunde „tickt“.
• Wie verhält er sich? Worüber spricht er?
  Beispiel: Wenn ein extrovertierter Verkäufer einen introvertierten Kunden schon zu Gesprächsbeginn mit seiner Dynamik überfordert, wird er es schwer haben, zum Abschluss zu kommen, weil er einfach nicht als sympathisch (ähnlich) wahrgenommen wird. Top-Verkäufer nehmen die Unterschiede wahr und passen sich dem Kunden auf authentische Weise an.

b) Vertrauen aufbauen

Verkaufs-Profis kommunizieren ihre Verkaufsphilosophie! Was ist ihr Gesprächsziel? Sie nutzen dafür Formulierungen wie:

• „Ich möchte sicherstellen, dass Sie …“
• „Mir ist wichtig, dass Sie …“

Außerdem nutzen sie weitere Vertrauensanker wie:

• Pünktlichkeit
• Aufmerksamkeit
• Verbindlichkeit
• Persönliches Interesse

2. Informationsphase

a) Kundenwünsche erfragen

Hier geht es um die Fragen zur aktuellen Situation und der gewünschten Zielsetzung des Kunden. Nur so kann das Vertrauen auch gerechtfertigt werden. Unspezifische Antworten werden konkret hinterfragt („Was genau meinen Sie mit …“). Top-Verkäufer nutzen eine Checkliste. Fragen des Kunden werden möglichst zurückgestellt – wer fragt, der führt!

In dieser Phase gilt der Grundsatz: Fragen, Zuhören, Schreiben

b) Bedarf wecken

Kaum ein Kunde fordert alle Leistungen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ab. Hier sollte der Verkäufer möglichen Zusatznutzen für den Kunden durch gezielte Fragen identifizieren:

• „Wie wichtig ist Ihnen …?“
• „Sollen wir an dieser Stelle auch … berücksichtigen?“

Nahezu tödlich sind Formulierungen wie:

• „Wir können auch noch …“
• „Sie sollten …“

3. Abschlussphase

a) Kundenspezifisch präsentieren

In der letzten Phase soll der Kunde erkennen können, dass das präsentierte Angebot seine Wünsche und den eventuell zusätzlich identifizierten Bedarf 1:1 erfüllt. Das erreichen Top-Verkäufer durch die Verbindung von Produktmerkmalen mit dem entsprechenden Nutzen für den Kunden:

„Sie sagten mir … – unser Produkt zeichnet sich dadurch aus, dass … – das bedeutet für Sie …“

Je mehr der Kunde das Gefühl bekommt, das maßgeschneiderte – zu 100% passende – Angebot zu erhalten, desto eher wird er kaufen wollen und weniger über den Preis diskutieren.

b) Abschluss aktiv herbeiführen

Sofern der Kunde jetzt nicht nach dem Auftrag fragt, stellt der Verkäufer an dieser Stelle aktiv und selbstbewusst die Abschlussfrage. 2/3 aller Verkäufer tun dies im Übrigen nicht!

Das können Sätze sein, wie:

• „Dann sind wir uns einig?“
• „Wann sollen wir liefern?“
• „Dann mache ich den Auftrag fertig?!“

Fazit: Top-Verkäufer handeln als Entscheidungshelfer für ihre Kunden. Sie geben dem Kunden genau die Informationen, die dieser zur Entscheidungsfindung benötigt. Mit der hier gezeigten „3+3-Verkaufs-Strategie“ führt der Verkäufer seinen Kunden punktgenau zu dessen gewünschtem Ziel. Durch den individuellen und damit maßgeschneiderten Mehrwert wird ein Kaufwunsch erzeugt.

Weblinks zum Thema:

• Spitzenvertriebler sind ehrlich
• Was einen guten Verkäufer ausmacht
• So lassen sich Preiserhöhungen im Vertrieb erfolgreich durchsetzen

^{Foto/Thumbnail: ©VitalikRadko/Depositphotos.com}