Wie Sie neue Kunden mit dem Argument der Risikoübernahme gewinnen können

Mit offensiven Risikoübernahmen können Anbieter attraktive Brücken schlagen, so dass der Neukundengewinnung nichts mehr im Wege steht und potentielle Kunden sich wesentlich leichter für einen anderen/weiteren Lieferanten entscheiden.

Potentielle neue Kunden haben Angst vor Fehlentscheidungen

Kunden empfinden relativ häufig Kauf-Reue. Mal wieder hat man etwas gekauft, was man im Nachhinein bereut, weil man doch nicht den in Aussicht gestellten Nutzen erwirtschaften konnte. Passiert dies einem Abnehmer öfter, steigt zunehmend die Wahrscheinlichkeit, dass er selbst offensichtlich gute Angebote ablehnt – einfach um sich vor weiteren Fehlentscheidungen zu schützen. Ist der Anbieter davon überzeugt, dass er ein wirklich gutes Angebot hat, kann er Kunden deutlich leichter gewinnen, wenn er ihnen Risiken – beispielsweise das Risiko eines Fehlkaufs – abnimmt. Vor allem dann, wenn seine unmittelbaren Mitbewerber dies nicht tun. Dazu 2 Beispiele:

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Unterschätzte Risiken

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• Ein Verkaufstrainer, der auf einen Teil seines festen Tagessatzes verzichtet und dafür pro gewonnen Neukunden eine Erfolgsprämie bekommt, kommuniziert gegenüber seinem Kunden klar: Ich will nicht nur viele Trainingstage verkaufen, sondern habe auch wirklich Interesse daran, dass die Teilnehmer, sprich die Verkäufer des Unternehmens, neue Kunden gewinnen.
• Eine Webseitenagentur fakturiert nicht einfach ihren typischen Stundensatz für die Erstellung der Webseite, sondern einen niedrigeren. Zusätzlich lässt sie sich das bessere Ranking von Position x auf y bei Google, die Anzahl der Anfragen über das Kontaktfeld oder den höheren durchschnittlichen Warenkorb im Shop vergüten.

Bei allen 2 Beispielen wird dem Kunden schnell klar: Ich stehe nach dem Kauf nicht alleine da, sondern habe einen Partner, der an meinem Erfolg wirklich Interesse hat – und sich nicht aus der Verantwortung stiehlt. Dies ist psotiv für die Neukundengewinnung.

Wertschöpfend im Sinne des Kundens handeln

Verkäufer müssen sich Gedanken darüber machen, wie sie mit ihrem gesamten Portfolio nützlich und wertschöpfend für den Käufer sein können bzw. schon sind – und dies nicht nur einfach behaupten, sondern auch beweisen. Bei diesem wertbasierten Verkaufen steht der nachvollziehbare finanzielle Mehrwert für den Kunden im Vordergrund.

Der Verkäufer legt seinem Leistungsangebot das Geschäftsmodell des Kunden zugrunde, um damit dessen wirtschaftlichen Erfolg zu steigern. Der Verkäufer muss sich dazu zunächst intensiv mit seinem Kunden befassen, um den Wert, den sein Angebot für diesen darstellt, zu erkennen. Anschließend muss dem Kunden dieser finanzielle Beitrag in überzeugender Weise vermittelt werden.

Faires Miteinander zwischen Verkäufer und Kunde

Ein solches Vorgehen verlangt allerdings Ehrlichkeit auf beiden Seiten. Natürlich besteht das Risiko, dass ein Kunde „vergisst“, gewisse honorarpflichtige Erfolge zu melden. Auch über die Basis für die Erfolgsmeldungen kann es Streitigkeiten geben. Darum müssen bereits bei Beginn einer Zusammenarbeit die Spielregeln dafür von Anbieter und Käufer gemeinsam klar definiert werden, vielleicht auch an konkreten Beispielen. So wird vermieden, dass es im Nachhinein zu einem schalen Beigeschmack kommt.

Fazit

Wer für seine Kunden als Anbieter messbarer ist, geht Risiken ein – hat aber auch bessere Chancen zur Neukundengewinnung. Denn wenn der Anbieter wirklich gut ist, wird dieser durch den zuvor vereinbarten Erfolgsanteil deutlich mehr verdienen als zu fixen Stundensätzen oder Gebühren. Dieses Aufgeld werden viele potentielle Neukunden gerne zahlen – schließlich haben sie ja auch nachweisbar mehr Erfolg.

Weblinks zum Thema

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