5 Gründe, warum SMS Marketing immer noch Sinn macht

SMS Marketing ist beinahe genauso umfänglich automatisierbar wie E-Mail Marketing. Foto: ©PirenX/Depositphotos.com

Im Jahr 2017 wurden laut Bitkom in Deutschland immer noch 12,7 Milliarden SMS verschickt. Die Öffnungsrate liegt bei 95 Prozent innerhalb von 3 Minuten nach Erhalt. Das ist eine enorm hohe Zahl, die eindeutig für diesen Marketing Kanal spricht.

Jedes Smartphone empfängt SMS, aber genauso auch jedes noch genutzte ältere Mobiltelefon. Man kann man per SMS daher wirklich jeden erreichen und zwar direkt und ohne Umwege. Wir nennen Ihnen fünf gute Gründe, warum Sie das Marketing per SMS keinesfalls missachten sollten.

1. Eine Allround-Strategie

SMS bieten die Möglichkeit einer Rundum-Abdeckung der Customer Journey und haben mehr drauf, als es auf den ersten Blick scheint:

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•  Zunächst gilt es, überhaupt ein Opt-In zur SMS Kommunikation zu erhalten. Im Wesentlichen dienen hierzu die gleichen Maßnahmen wie im E-Mail Marketing. Die Hürden sind jedoch etwas höher, da die eigenen Mobilfunknummer für viele Nutzer ein weitaus sensibleres Datum ist, als ihre E-Mail Adresse. Hinzu kommt, dass manche Nutzer ihre eigene Nummer gar nicht kennen und erst nachschauen müssen. Wer ruft sich schon selber an? Besonders geeignet sind z.B. Social Media Aktionen, bei denen man seine Follower dazu animiert, ihre Handynummern für ein Preisausschreiben oder eine Rabatt Aktion anzugeben. Ohne großen Aufwand verwandelt man so seine Social Media Follower in SMS-Kontakte.
• SMS Marketing ist außerdem fast genauso umfänglich automatisierbar wie E-Mail Marketing. Mit modernen Marketing Automation Lösungen lassen sich SMS Versände an verschiedenste Trigger koppeln, so dass der Versand z.B. durch ein bestimmtes Kundenverhalten (etwa einen Kauf oder das Ausfüllen eines Website Formulars) oder zu einem definierten Zeitpunkt (beispielsweise der Geburtstag des Kunden) ausgelöst wird. Auch eine Integration mit E-Mail Marketing und anderen digitalen Dialogkanälen ist möglich. So kann z.B. einem Kunden, der eine E-Mail nicht öffnet nach einer bestimmten Zeit (z.B. zwei Tagen) stattdessen eine SMS geschickt werden.
• Kunden können mit SMS Marketing auf ihrem Weg entlang der gesamten Customer Journey begleitet werden. Es gibt eine ganze Reihe an Anwendungsfällen, die hier sinnvoll sein können:

1.  Wenn ein Event oder eine zeitliche begrenzte Aktion ansteht,
   können Reminder SMS kurz vor dem Termin versendet werden, um
   eine möglichst hohe Teilnahmequote zu generieren.
2. Kurzfristige Rabattaktionen oder Coupons für bestimmte Produkte
   und Dienstleistungen werden dank der nahezu perfekten
   Öffnungsrate zum Großteil sofort wahrgenommen.
3. Umfragen zur Kundenzufriedenheit können versendet werden und
   dabei einen direkten telefonischen Rückkanal enthalten. Der
   Kunde kann schnell und einfach sein Feedback geben oder noch
   offene Fragen klären.
4. Banken nutzen SMS oft als Tool, um Bankgeschäfte einfacher und
   sicherer abwickeln zu können. Es wird im Online-Banking eine
   Überweisung getätigt und diese ist der Trigger für eine SMS, die
   eine mobile TAN-Nummer versendet. Bei online getätigten Käufen
   kann der Klick auf den „Kaufen“-Button der Trigger für eine
   Bestellbestätigungs-SMS sein. Allgemein kann
   Transaktionskommunikation auch über den Kanal SMS abgewickelt
   werden.
5. Kunden, die seit einiger Zeit inaktiv sind, können reaktiviert
   werden, indem auf vorherige Käufe oder Aktivitäten verwiesen
   wird und dazu passende Angebote vorgestellt werden.
6. Versandhändler können Bestellungsverfolgung per SMS anbieten, um
   dem Kunden die Möglichkeit zu geben, seine Lieferung zu
   verfolgen und deren Ankunft zu planen, sodass sie in seinen
   Tagesablauf passt.

2. Verschiedene Menschen haben verschiedene Bedürfnisse

Daher ist auch beim SMS Marketing Segmentierung bis hin zu sehr spezifischer Personalisierung unerlässlich. Hier lassen sich die gleichen Kriterien nutzen, wie im E-Mail Marketing. Das Ganze hier einmal erklärt am Beispiel Autohersteller:

• Geolokalisierung hilft standortspezifische Unterschiede zu erkennen und sie entsprechend anzupassen. Wenn beispielsweise ein Autohersteller Geodaten analysiert, dann kann er damit sein Angebote an die Bedürfnisse seiner Kunden in verschiedenen Gebieten anpassen. In bewaldeten, naturbelassenen Gegenden, werden wohl mehr Geländewagen gebraucht, als schicke Sportmodelle. In dichtbesiedelten Stadtgebieten, brauchen die Leute vielleicht eher Kleinwagen und in Vororten und Wohnsiedlungen leben viele Familien, die große Modelle mit vielen Sitzen brauchen.
• Aus dem Topf an demografischen Daten kann speziell das Alter helfen, Angebote anzupassen. Gibt es ein spezielles Modell, welches für eine junge Zielgruppe entwickelt wurde? Die generierten Daten helfen, diese aus Ihren Kunden und Leads zu identifizieren und gezielt dieses Produkt zu bewerben. Andersherum, Modelle für ältere Menschen, die bequem ein und aussteigen wollen. Auch hier kann die Kampagne altersgerecht zugeschnitten werden.
• Natürlich ist der Erfolg des SMS-Marketing auch davon abhängig, ob geschlechterspezifischer Content passend vermittelt wird. Selbstständige, berufstätige Frauen sind auch als Zielgruppe für die Autoindustrie in den Fokus gerückt. Ein Studie des Kompetenzzentrums Frau und Auto der Hochschule Mittelrhein, hat beispielsweise ergeben, dass Frauen beim Autokauf eher auf Funktionalität achten, auf viel Stauraum und Einparkhilfen. Männer hingegen wünschen sich technische Ausstattung, wie Freisprecheinrichtung, gutes Soundsystem und Klimaanlage. Solche Informationen kann man für SMS-Kampagnen nutzen und passende Angebote formulieren.
• Zuletzt kann auch das bisherige Kaufverhalten helfen, die Kampagne zu spezialisieren im Hinblick auf Budget, Kaufgewohnheiten und Häufigkeit. Wer ein hochpreisiges Auto gekauft hat, legt höchstwahrscheinlich einen gewissen Wert auf Luxus und Status. Sie können anhand dieser Kaufentscheidung Folgeangebote verschicken, die für Kunden mit großem Budget interessant sind und einen gewissen Status suggerieren.

3. Der Ton macht die Musik

SMS bieten mehr Potential, als es auf den ersten Blick scheinen mag. Wollen Sie Ihren Kunden Bausparverträge verkaufen oder ihnen Rabattcodes für die neusten Modetrends zukommen lassen? Passen Sie die Tonalität an den jeweiligen Anlass an.

• Den Kunden mit Vornamen anzusprechen, zeigt einen gewissen Grad an Vertrautheit und signalisiert eine persönliche Beziehung. Andererseits sollte ein Unternehmen einen Geschäftskunden, zu dem eine förmliche Beziehung besteht, natürlich mit der passenden Anrede begrüßen.
• Sie können anstatt einer Nummer als Absender den Markennamen programmieren, sodass der Kunde sofort Bescheid weiß, wessen Nachricht er erhält und nicht durch unbekannte Nummern abgeschreckt wird.
• Klarheit zu schaffen, ist wichtig. Zum Punkt kommen, aber trotzdem die wichtigen Details einbauen, das ist die Kunst des Marketings per Textnachricht. Wenn Sie über ein Sonderangebot oder eine Rabattaktion informieren möchten, dann sollten Sie mitteilen, auf was genau sich die Aktion bezieht. Produktpalette, Zeitraum und Anleitung zur Anwendung des Rabattes sind zum Beispiel unbedingt notwendige Details. Weitere Informationen sollten Sie aufgrund des begrenzten Platzes, wenn überhaupt notwendig, auf einer Landingpage platzieren, die Sie in der SMS über einen Call-to-Action verlinken. Die Neugier kann mit einem Teaser geweckt werden, aber der Kunde sollte verleitet werden, dem Link zu folgen und nicht in der Nachricht im Textformat von Details erschlagen werden.
• Wenn Sie Angebote und Rabattaktionen promoten wollen, ist die Nutzung von Powerwords wie ‚gratis‘, ‚exklusiv‘ und ’sale‘ beim begrenzten Umfang der Nachrichten ein Erfolgsbooster.
• Großbuchstaben als Highlighter bestimmter Passagen sind auch ein Eyecatcher, den man allerdings nicht überstrapazieren sollte. Sonst könnte sich der Kunde fühlen, als würde man ihn anschreien.

4. Timing ist alles

Den richtigen Zeitpunkt zu finden, um die SMS abzusetzen, kann eine große Stärke sein. Nachrichten, die zu einer ungünstigen Zeit versendet und nicht direkt geöffnet werden, können untergehen, da andere Kanäle wie E-Mails, Social Media, App Push etc. ebenfalls über das Smartphone gecheckt werden und eine Flut von Nachrichten auf den Empfänger einprasselt. Im Idealfall sollte der Empfänger bei Erhalt direkt auf sein Handy sehen und die SMS öffnen. Deshalb ein paar nützliche Hinweise:

• Montage sollten Sie eher meiden. Die meisten Leute möchten ihren Start in die Woche und den ohnehin für die meisten anstrengenden Montag in Ruhe hinter sich bringen, ohne von Nachrichten bombardiert zu werden. Das zeigen niedrige Reaktionsraten im Vergleich zu anderen Tagen.
• Ein guter Zeitpunkt zum Versand der SMS lässt sich an Wochentagen zwischen 8 Uhr morgens und 20 Uhr abends finden. Dabei sollten jedoch Rush-Hour-Zeiten vermieden werden. Auf dem Weg ins Büro oder wieder nach Hause haben die meisten bereits genug anderes im Kopf.
• Besonders gut erreichen Sie viele Nutzer an Wochenenden. Samstags von mittags bis zum frühen Abend und Sonntags fast den ganzen Tag über nehmen sich die Leute mehr Zeit für ihre SMS.
• Um die richtige Versandzeit (auch auf Einzelnutzerebene) zu ermitteln, eignen sich automatisierte Testverfahren. Im E-Mail Marketing wird hierzu gemessen, wann ein Kunde seine E-Mail öffnet und die Versandzeit entsprechend angepasst. Beim SMS Marketing ist es jedoch leider nicht möglich, Öffnungen zu messen. Was gemessen werden kann, sind Klicks auf Call to Action Links in der SMS. Bei SMS, die einen Link enthalten, ist so zumindest für die Klicker eine automatisierte Versandzeitoptimierung möglich.

5. Kommt Zeit, kommt Erfolg

SMS sind nicht nur eine kurzfristige Lösung für eine einzelne Kampagnen. Denn sie bieten sie großes Potential, um Kunden langfristig zu binden und Beziehungen aufzubauen. Der Kunde muss sich möglicherweise auf diesen Kommunikationsweg erst einstellen. Hat er sich aber erstmal daran gewöhnt, wird er jede neue Nachricht als Festigung der Beziehung sehen. Vorausgesetzt, man geht es richtig an. Wie man das macht, zeigt z.B. eine Case Study von Ford.

Der Autohersteller kombinierte alt und neu und machte auf seine SMS Kommunikation durch Print-Kanäle aufmerksam. Der Call-to-Action forderte Leser auf, eine SMS mit FORD an eine vorgegebene Nummer zu senden, um eine Nachricht mit einem Link mit weiteren Infos zum Kauf neuer Ford-Modelle zu erhalten. In dieser Nachricht wurden die Leser gebeten, eine Antwort mit ihrem favorisierten Modell, dem vollen Namen und ihrer Postleitzahl zu senden. Folgte der Kunde dieser Bitte, wurden die Daten an den lokalen Ford Händler weitergeleitet, der dort die Nachbereitung und Folgemaßnahmen übernahm. Beantwortete der Kunde die Nachricht nur mit einem Teil der angefragten Daten, erhielt er innerhalb eines 30-tägigen Zeitraums drei höfliche Erinnerungs-SMS, mit der Bitte, doch bitte den Prozess zu vervollständigen.

Eine solche Taktik der mehrmaligen Erinnerung kann riskant sein, da man Gefahr läuft, zu penetrant zu wirken. Bei Ford schien sie aber aufzugehen, denn die Kampagne erzielte eine Konversionsrate von beachtlichen 15,4 Prozent.

Wie man sieht, ist es kein Märchen, dass SMS-Marketing noch immer eine gute Möglichkeit ist, sein Marketing zu verbessern und breiter aufzustellen. Die SMS mag nicht mehr unser primärer Kanal für Privatnachrichten sein, ist aber durchaus effektiv für Marketingkommunikation und bietet einige Vorteile, die man im ersten Moment gar nicht auf dem Schirm hat.

(cf)