Vom "Push" zum "Pull"-Vertrieb in der IT-Branche
"Die Ära des sogenannten Push-Vertriebs, bei dem potenzielle Kunden mit Direct Mails, Newslettern oder Telefonmarketing bombardiert werden, neigt sich ihrem Ende entgegen", erklärt Stefan Rottmann, Leiter des Arbeitskreises "Vertrieb" in der Software-Initiative Deutschland e.V.
Er beruft sich dabei auf Schlüsselergebnisse der aktuellen SID-Studie „Sales & Marketing/PR in der IT-Branche“, der zufolge drei Viertel der IT-Anbieter ihren Vertrieb bis 2015 weitgehend auf „Pull“ umgestellt haben wollen. „Vereinfacht gesagt heißt Pull-Vertrieb, dass der Interessent den Anbieter über Suchmaschinen, Online-Medien oder Mobile-Apps genau in dem Augenblick findet, in dem er nach der Lösung für ein Problem sucht“, erläutert Salesexperte Stefan Rottmann.
Weiteres brisantes Ergebnis des SID-Reports: Die deutsche IT-Branche verschenkt jährlich mehr als 1 Mrd. Euro Umsatz allein dadurch, dass die Anbieter ihre Vertriebsaktivitäten nicht optimal organisiert haben. „Qualifizierte Anfragen werden nicht sorgfältig nachgearbeitet, während sich die Mitarbeiter gleichzeitig mit vertrieblichen Blindleistungen ohne Erfolgsaussichten im wahrsten Sinne des Wortes beschäftigen“, gibt Arbeitskreisleiter Stefan Rottmann Einblick in den Vertriebsalltag der deutschen IT-Wirtschaft. Nur ein Zehntel der IT-Anbieter geht selbst davon aus, den eigenen Vertrieb gut organisiert zu haben. „90 Prozent wissen um ihre Vertriebsdefizite, tun sich jedoch schwer, sie abzustellen“, fasst der Salesexperte Stefan Rottmann zusammen.
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