IT-Vertrieb: Ist der Vertrieb eine berufliche Alternative für ITler?

„Unsere Vertriebler müssen die Geschäftsprozesse unserer Kunden verstehen“, sagt Christian Schneider. „Denn ohne dieses Know-how können sie für diese – unterstützt von unseren Technikern – keine passgenauen Problemlösungen entwerfen.“

Ähnlich wie der Geschäftsführer der Schneider & Wulf EDV-Beratung, Babenhausen, äußern sich fast alle IT-Unternehmen, wenn es um die Frage geht: Welche Fähigkeiten und Fertigkeiten brauchen ihre Vertriebsmitarbeiter? Unabhängig davon, ob es sich dabei um mittelständische Systemhäuser wie Schneider & Wulf oder Konzerne wie die Software AG handelt. Sie betonen übereinstimmend:

IT-Vertrieb funktioniert nicht ohne Kenntniss der Geschäftsprozesse

IT-Know-how allein genügt nicht. Ohne eine fundierte Kenntnis der Geschäftsprozesse unserer Zielkunden geht heute zumindest im B-to-B-Vertrieb fast nichts mehr.

Sponsored Post

Unterschätzte Risiken

Beliebte Gewerbeversicherungen

Aus einem simplen Grund, erläutert Christian Herlan, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal: „Kein Geschäftsführer oder Vorstand entscheidet einfach so ‚Lasst uns ein neues IT-System einführen’. Wenn das Management eines Unternehmens dies tut, dann verfolgt es damit konkrete Ziele.“ Zum Beispiel, dass die Arbeitsprozesse anschließend fehlerfreier ablaufen. Oder die Kunden besser betreut werden. Oder die Durchlaufzeiten sinken. Also lautet eine Herausforderung, vor der die Vertriebsmitarbeiter der IT-Unternehmen bei ihrer Arbeit oft stehen: Sie müssen den Entscheidern das Gefühl vermitteln „Mit unserer Hilfe (oder Problemlösung) erreichen Sie Ihr Ziel“.

Im Vertrieb gib es mehr Betriebswirte als ITler

Genau dies gelingt reinen ITlern anscheinend oft nicht. Diese Vermutung legt die Tatsache nahe, dass in den Vertriebsbereichen der IT-Unternehmen deutlich mehr Betriebswirte und Kaufleute als Informatiker arbeiten. „Zumindest wenn es um das Tür-öffnen und Interesse-wecken geht, setzen die meisten Betriebe eher auf Betriebswirte“, betont Dr. Stephan Pfisterer, Arbeitsmarkt-Experte beim Branchenverband BITKOM. Und bei Klein- und Mittelbetrieben? Dort nehmen oft wie bei der Schneider & Wulf EDV-Beratung, die 28 Mitarbeiter zählt, die Geschäftsführer weitgehend die Vertriebsfunktion wahr.

Anders sieht dies aus, wenn ein Kunde bereits sagte „Ja, das will ich haben“ oder „Das könnte für uns interessant sein“. Dann werden oft die Techniker und Informatiker hinzugerufen. Zum Beispiel, um mit den Experten beim Kunden genau zu definieren: Welche (technischen) Anforderungen muss die IT-Lösung erfüllen, damit sie …? Oder: Wie muss das IT-System konzipiert sein, damit es in die bestehende IT-Landschaft passt?

Dass viele Unternehmen im Vertrieb primär auf Nicht-ITler und solche „Zwitter“ wie Wirtschaftsinformatiker setzen, hat viele Gründe. Eine Ursache ist laut Dr. Oliver Grün, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands IT-Mittelstand (BITMi) und Vorstand der Grün Software AG, Aachen: Das Informatiker-Bild der Öffentlichkeit ist noch stark vom „Nerd“ geprägt – also vom blässlichen Sonderling, der tagein, tagaus am PC sitzt, über irgendwelche technischen Probleme grübelt und mit seiner Umwelt, wenn überhaupt per Computer kommuniziert. Deshalb entschieden sich eher kommunikative Typen in der Vergangenheit meist für andere Studiengänge. Der Öffentlichkeit sei zudem noch nicht bewusst, dass es sich bei der Informatik weitgehend um eine Ingenieurdisziplin handle, beklagt Grün. Die Hochschulen begriffen das zwar allmählich, was solche Studiengänge wie „software engineering“ bewiesen – „aber langsam“. Hier müssen offensichtlich solche Verbände wie der BITKOM und der BITMi noch Bewusstseins-Arbeit leisten.

Im Vertrieb braucht man Stehvermögen

Auch wegen der in der Vergangenheit häufig einseitigen Ausrichtung der Informatik-Studiengänge auf die Programmier-Tätigkeit fehlen vielen Informatikern heute zahlreiche Fähigkeiten, die Vertriebler brauchen. Dazu zählt nicht nur die Kenntnis der Geschäftsprozesse in Unternehmen. „Dieses Know-how hat sich manch Informatiker, der heute zum Beispiel als Projektmanager an der Schnittstelle zwischen dem IT-Bereich und den Fachabteilungen arbeitet, im Verlauf seines Berufslebens angeeignet“, betont Rosemarie Clarner, Senior Vice President Global Human Resources bei der Software AG, Darmstadt. „Dasselbe gilt für ein gewisses betriebswirtschaftliches Know-how.“ Das genüge aber nicht, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. „Denn ein technisches Fachgespräch unter Kollegen ist etwas anderes als ein Verkaufsgespräch“, pflichtet BITKOM-Arbeitsmarktexperte Pfisterer bei. „Und um ein Vertriebsprojekt zum Erfolg zu führen, braucht man teils andere Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale als um ein firmeninternes Projekt erfolgreich zu gestalten“, ergänzt Unternehmensberater Herlan.

Welche Skills dies sind, beschreibt Prof. Dr. Elisabeth Heinemann, die am Fachbereich Informatik der FH Worms einen Lehrstuhl für Schlüsselqualifikationen innehat. Laut Aussagen der Diplom-Informatikerin, die den Karriere-Ratgeber für ITler „Jenseits der Programmierung“ schrieb, muss ein Vertriebler zum Beispiel Niederlagen gut wegstecken können. Er müsse eine Art Stehaufmännchen sein. Nicht umsonst laute ein alter Spruch im Vertrieb: „Ein guter Vertriebler ist, wer durch die Vordertür rausgeschmissen wurde und durch die Hintertür wieder herein kommt.“ Dahinter stecke die Erkenntnis: Gerade wer im Projektverkauf tätig ist – und hierzu zählt der Verkauf von IT-Lösungen meist – braucht einen langen Atem. Denn der Kunde hat nicht immer Bedarf. Er hat in der Regel auch bereits IT-Unterstützer. „Aber dann, wenn ein neuer Bedarf entsteht – zum Beispiel, weil das Unternehmen sich neue Ziele setzt – dann muss der Vertriebler sozusagen auf der Matte stehen“, betont Peter Schreiber, Inhaber der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. „Dann muss er sich als kompetenter Problemlöse-Partner erweisen, um einen Erstauftrag an Land zu ziehen.“

Gespür für Personen und Konstellationen

Das ist oft nicht einfach. Denn für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen gilt: Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sind meist vielfältig. Zuweilen widersprechen sich die Interessen der Personen, die dem Buying Center angehören – also an der Kaufentscheidung beteiligt sind – sogar. Entsprechend feine Antennen benötigt ein Vertriebler laut Schreiber dafür: Was ist dem Kunden wirklich wichtig? Was sind also seine Kaufentscheidungskriterien? Wie laufen die Entscheidungsprozesse bei ihm ab? Und: Wer hat wie viel zu sagen? Entsprechend flexibel muss ein Vertriebler in seinem Denken und Verhalten sein. Auch eine (gesprächs-)taktische Schulung ist von Nöten.

Vor diesem Hintergrund empfiehlt Dr. Stefan Pfisterer jungen Informatikern, die sich als Entwickler wohlfühlen, eher nicht, eine Karriere im Vertrieb anzustreben – selbst wenn dort aufgrund der variablen Vergütungsanteile oft eine bessere Bezahlung lockt. Eher sollten sie darauf hinarbeiten, eine Teamleiter-Position oder eine Projektmanagement-Funktion zu übernehmen. Denn zumindest in Großunternehmen wie der Software AG stehen heute auch Spezialisten attraktive Karrierewege offen.

Berater mit vertriebsunterstützender Funktion

Als eher unwahrscheinlich erachten es die befragten Experten, dass die IT-Unternehmen künftig, wenn es um die „Türöffner-Funktion“ beziehungsweise Neukundenakquise geht, verstärkt auf Männer und Frauen setzen, deren Kernkompetenz im Informatikbereich liegt. Anders sieht dies aus, wenn bereits eine Kundenbeziehung und Vertrauensbasis besteht. Dann werden die Informatiker, die im Rahmen der mit den Kunden vereinbarten Projekte zum Einsatz kommen, künftig durchaus verstärkt die Funktion haben, zu ermitteln, welchen zusätzlichen Bedarf die Kunden haben; des Weiteren ihnen als „technische Consultants“ zu vermitteln „Aufgrund der Faktoren a, b und c empfehle ich Ihnen, ….“ Das heißt: Die Informatiker haben durchaus eine vertriebsunterstützende Funktion.

Genau an diesem Punkt besteht laut Herlan noch ein großer Qualifizierungsbedarf. „Denn die meisten Informatiker betrachten es primär als ihren Job, ein bereits definiertes Problem logisch zu lösen.“ Sie denken kaum darüber nach: Wie geht es anschließend bei dem Kunden weiter? Und: Wie können wir dem Kunden aufgrund unserer Kompetenz noch mehr Nutzen bieten – und somit auch zusätzliche Aufträge an Land ziehen?

Auch aus folgendem Grund werden die meisten IT-Unternehmen in den kommenden Jahren Informatiker eher selten zu Vertriebskräften entwickeln. Gute Informatiker und Entwickler werden in Deutschland rar. Deshalb haben die meisten Betriebe, so Arbeitsmarktexperte Pfisterer, gar kein Interesse daran, „einen Kerninformatiker zu einem Vertriebler zu entwickeln“. Denn zumindest für die Kleineren unter ihnen, die anders als die Giganten Software AG und SAP nicht jeder Hochschulabsolvent kennt, gilt: Sie sind oft schlichtweg froh, wenn sie ausreichend Mitarbeiter mit dem benötigten IT-Know-how haben.