„Wir haben uns als Ziel gesetzt, den Immobilienmarkt transparenter zu gestalten“

Der Geschäftsführer Steffen Wicker von Homeday erläutert, dass sie für eine Makler-Empfehlung einen umfangreichen Prüfprozess entwickelt haben, zu denen auch eine Datenbank mit Millionen von Angebots- und Transaktionsdaten zählt.

Im Gespräch mit dem Geschäftsführer Steffen Wicker von Homeday über Kundenkommunikation, Beziehungspflege und den Mut, auch mal vom Kurs abzuweichen.

Onpulson: Herr Wicker, Sie haben Homeday 2014 gestartet. Stellen Sie uns kurz Ihr Geschäftsmodell vor.

Steffen Wicker: Wir haben uns zum Ziel gesetzt, den Immobilienmarkt transparenter zu gestalten. Immobilieneigentümer erhalten über uns einen Marktüberblick. Hierfür unterstützen wir sie mit Hilfe objektiver Daten bei der Bewertung ihrer Immobilie und der Auswahl des richtigen Maklers. Unsere Vision dabei ist, zur ersten Anlaufstelle rund um den Verkauf von Immobilien zu werden. Momentan haben wir einen starken Fokus auf das Matching zwischen Verkäufer und Makler. In Zukunft werden wir aber weitere Services entlang der Verkaufsprozesskette anbieten.

Onpulson: Was ist Ihre USP und was machen Sie anders als alle anderen?

Steffen Wicker: Bevor Homeday einen Makler empfiehlt, wird dieser anhand einer Vielzahl an quantitativen und qualitativen Kriterien von uns geprüft, wie beispielsweise die individuelle Erfahrung und Spezialisierung im Hinblick auf den Immobilien-Typ, regionale Marktkenntnis, bisher erreichte Preisniveaus bei der Veräußerung, sowie die persönliche Serviceorientierung des Maklers. Zusätzlich prüfen wir die Immobilienvermittler auch noch einmal individuell und persönlich. Nur wenn wir uns absolut sicher sind, dass ein Makler ideal zu Eigentümer und Objekt passt und professionell arbeitet, empfehlen wir. So wird für den Immobilieneigentümer sichergestellt, dass sie mit einem professionellen Makler arbeiten. Nach erfolgreicher Makler-Empfehlung begleiten wir unsere Kunden weiterhin bis zur erfolgreichen Vermittlung.

Onpulson: Viele Startups der Immobilienbranche haben sich die Aufhebung des Bestellerprinzips zunutze gemacht – und sind bereits nach kurzer Zeit gescheitert. Die Gründer waren der Ansicht, den Makler durch technologische Raffinessen ersetzen zu können. Auch Sie haben mit Homeday zunächst nach diesem Prinzip gearbeitet. Ab welchem Moment war Ihnen klar, dass Sie umdenken und Ihr Konzept an die Bedürfnisse der Verkäufer anpassen müssen?

Steffen Wicker: Um den Markt besser zu verstehen, haben wir zunächst damit angefangen, selbst Immobilien zu vermitteln. Informationen zu den Immobilientransaktionen, wie beispielsweise zu Immobilienpreisen oder den beteiligten Maklern, sind kaum zugänglich. Während der Vermittlung der Objekte und im Kontakt mit unseren Kunden haben wir weiterhin festgestellt, dass die Prozessschritte beim Immobilienverkauf aufseiten der Eigentümer, der Makler und der Käufer noch nicht so effizient und digital ablaufen, wie sie könnten. Hier setzten wir nun mit unserem Geschäftsmodell an, um die Bedürfnisse der Transaktionsbeteiligten besser befriedigen zu können.

Onpulson: Bleiben wir beim Thema Immobilien: Makler genießen in Deutschland einen mitunter zweifelhaften Ruf. Hatten auch Sie bei der Kundenakquise mit Vorurteilen der Immobilienverkäufer zu kämpfen? Was haben Sie unternommen, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen?

Steffen Wicker: Wir haben für die Makler-Empfehlung einen umfangreichen Prüfprozess entwickelt. Wir greifen auf eine Datenbank von Millionen von Angebots- und Transaktionsdaten zurück und analysieren alle relevanten Indikatoren. Bevor wir einen Makler empfehlen, wird dieser noch einmal individuell geprüft. Auf diese Weise können wir uns sicher sein, dass der Eigentümer mit einem professionellen und vertrauenswürdigen Makler arbeitet.

Onpulson:  Ist von Kundenkommunikation und Beziehungspflege die Rede, dann oft in Verbindung mit dem Wort „Mehrwert“. Welchen Mehrwert bekommen Kunden, aber auch Immobilienmakler bei Homeday geboten?

Steffen Wicker: Die eigene Immobilie ist für die meisten Menschen der wertvollste Vermögensgegenstand. Gerade deshalb ist es Immobilieneigentümern wichtig, gute Entscheidungen zu treffen. Ein Verkauf in Eigenregie ist aufwändig und daher beauftragen viele Eigentümer einen Makler. Doch die Auswahl des richtigen Immobilienmaklers ist nicht so leicht. Homeday unterstützt bei der Entscheidungsfindung.

Makler unterstützen wir zuallererst bei der Objektakquise. Durch unsere Empfehlung erhalten sie Kontakt zu Eigentümern und Immobilien, die in Lagen liegen, wo sie in der Vergangenheit bereits erfolgreich Objekte verkauft haben und die damit perfekt zu ihrer Erfahrung und Expertise passen. Auf diese Weise profitieren Eigentümer und Makler von unserer objektiven Empfehlung. Neben der Zuführung von Eigentümern und Objekten unterstützen wir Immobilienmakler auch bei der Digitalisierung, sodass sich diese stärker auf die persönliche Beziehungspflege konzentrieren können.

Onpulson: Besonders in der Anfangszeit eines Unternehmens, aber auch im weiteren Verlauf sind die Bedürfnisse der Zielgruppe entscheidend für den weiteren Erfolg. Wie bringen insbesondere Jung-Unternehmen am besten in Erfahrung, was ihre Kunden wünschen und brauchen?

Steffen Wicker: Auch wir haben zu Beginn viele Annahmen gemacht, die nicht stimmten und wir wieder verwerfen mussten. Insofern kann ich nur jedem Unternehmer empfehlen, mit seinen Kunden so früh wie möglich und vor allem kontinuierlich zu sprechen, um deren tatsächlichen Bedürfnisse zu erfahren. Ebenfalls hat sich bewährt, die eigenen Ideen so früh wie möglich – idealerweise mit einfachen Prototypen – im Markt zu testen, um herauszufinden, ob es dafür tatsächlich einen Markt gibt.

Nur auf diese Weise ist es möglich, seinen Service und Produkte zielgruppenadäquat zu entwickeln, gestalten und kontinuierlich zu verbessern. Wichtig sind auch die Erfahrungen der eigenen Kundenbetreuung zu berücksichtigen, die tagtäglich in Kontakt mit den Kunden stehen.

Onpulson:  Was denken Sie, wie wird sich die Beziehungspflege im Zuge der Digitalisierung weiter entwickeln? Wo liegt in der Unternehmenswelt derzeit dringender Nachholbedarf?

Steffen Wicker: Die Beziehungspflege wird auch in Zukunft eine entscheidende Rolle spielen. Zum jetzigen Stand lässt sie sich nicht digitalisieren. Allerdings verändern digitale Kommunikationstools derzeit die Ansprache und Kontaktmöglichkeiten mit den Kunden – beispielsweise Chatbots. Diese werden vor allem im Bereich der Kundenbetreuung eine immer größere Rolle spielen. Die Tools können helfen, kleine oder sich immer wiederholende Anfragen effizienter und schneller abzuwickeln, sodass im Nachhinein auch das Kundenerlebnis positiv beeinflusst wird. Digitale Tools sind daher eine gute Ergänzung.

Wichtig dabei allerdings ist, den direkten Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren. Unternehmen vergessen nämlich allzu oft zuzuhören und zu eruieren, worüber die eigenen Kunden, die Branche und das eigene Unternehmen derzeit sprechen. Auf diese Weise lassen sich Probleme schnell herausfinden und eigene Geschäftsaktivitäten anpassen.

(cf)