„Generell finden alle Unternehmen leicht einen neuen Eigentümer, die Substanz haben“

Der Geschäftsführer Severin Lutz von der Covendit GmbH sieht einen wichtigen Erfolgsfaktor bei seiner Arbeit darin, dass sich der Verkäufer an seine Zusagen hält und keine Nachforderungen stellt.

Im Gespräch mit dem Geschäftsführer Severin Lutz von der Covendit GmbH über Unternehmensverkäufe, ihre Bewertungen und die Vorgehensweise, um die richtigen Käufer zu finden.

Onpulson: Herr Lutz, als Geschäftsführer der Covendit GmbH sind Sie mit Ihrem Team auf den Verkauf von kleinen und mittleren Unternehmen spezialisiert. Wie genau ist hierbei Ihre Vorgehensweise?

Severin Lutz:  Wir sind eine inhabergeführte Beratung und begleiten die Unternehmer während des gesamten Verkaufsprozesses von A bis Z. Das heißt wir sind vom ersten unverbindlichen Beratungsgespräch bis zur erfolgreichen Unterzeichnung des Kaufvertrags für unsere Kunden da. Obwohl jedes Unternehmen anders ist, läuft der Verkaufsprozess in der Regel immer recht ähnlich ab. Wichtig ist es, bei jedem Unternehmensverkauf die individuelle Situation des Unternehmers zu berücksichtigen.

Wir untergliedern den Verkaufsprozess in vier Schritte. In der ersten Phase definieren wir gemeinsam mit unserem Kunden die Ziele des Verkaufs, bereiten alle relevanten Unterlagen für den Verkauf vor und erarbeiten eine Vermarktungsstrategie. In Phase Zwei bewerben wir das Unternehmen aktiv und nehmen mit potenziellen Interessenten Kontakt auf. Dies geschieht selbstverständlich unter Wahrung der Vertraulichkeit. Im nächsten Schritt werden die Kaufinteressenten von uns geprüft und im Anschluss dem Verkäufer vorgestellt. Im dritten Prozessschritt geben die Interessenten Kaufangebote ab, die wir für den Inhaber auswerten und einschätzen. Die anschließende Unternehmensprüfung wird von uns koordiniert und wir unterstützen bei der Bereitstellung von Unterlagen. Während des letzten Prozessschritts übernehmen wir die Verhandlungen, koordinieren die Vertragserstellung und erzielen für unseren Kunden das bestmögliche Ergebnis.

Onpulson:  Worauf sollte beim Verkauf eines Unternehmens in erster Linie geachtet werden?

Severin Lutz: Jeder Unternehmensverkauf ist einmalig und auf seine Weise besonders, deshalb gibt es auch immer individuelle Anforderungen. Was es jedoch immer braucht ist Sensibilität und Einfühlungsvermögen – sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer.

Außerdem ist es wichtig zu berücksichtigen, dass es sich beim Unternehmensverkauf um einen sehr zeitintensiven Prozess handelt. Ein Unternehmen verkauft sich eben nicht mal so nebenbei, sondern mit dem Verkauf ist viel Zeit und Arbeit verbunden, das wird oftmals unterschätzt. Wir nehmen unseren Kunden so viel Arbeit ab wie es geht, dennoch bleibt unser Kunde immer der Verkäufer des Unternehmens. Desweiteren ist die Schaffung von Vertrauen beim Unternehmensverkauf extrem wichtig. Dazu gehört es, angefragte Unterlagen schnell bereitzustellen, ehrlich zu sein und Versprechungen einzuhalten.

Onpulson: Wie gehen Sie bei der Ermittlung des Verkaufswertes des Unternehmens vor?

Severin Lutz: Wir ermitteln den Unternehmenswert anhand verschiedener Bewertungsmethoden, die sich in der Praxis bewährt haben. Zudem lassen wir unsere eigene Erfahrung von vergangenen Transaktionen in die Bewertung miteinfließen. Neben dem Zahlenmaterial spielen auch immer weiche Faktoren eine Rolle bei der Bewertung. Dazu zählen beispielsweise die Attraktivität des Standortes, die Zahl der Mitarbeiter, die Abhängigkeit vom Eigentümer oder auch die Branche an sich.

Onpulson: Stichwort Due Diligence: Welche Unterlagen und Informationen muss der Verkäufer dem Käufer bei der Unternehmensprüfung zur Verfügung stellen?

Severin Lutz: Jede Due Diligence läuft anders ab und jeder Kaufinteressent legt auf unterschiedliche Dinge wert. Was ein Käufer aber immer braucht, sind die Jahresabschlüsse der letzten Jahre, eine Übersicht zu den aktuellen Geschäftszahlen, Angaben zum Inventar sowie Informationen zu Mitarbeitern und Kunden. Darüber hinaus spielen längerfristige Verträge eine große Rolle. Ganz allgemein lässt sich sagen, dass der Käufer das Unternehmen sowie dessen finanzielle Lage im Kern verstehen muss, bevor er den Kauf tätigt.

Onpulson: Finden Unternehmen einer bestimmten Branche besonders gut einen neuen Eigentümer? Wenn ja, aus welcher?

Severin Lutz: Es gibt in Deutschland zahlreiche Branchen, die sehr gefragt sind. Dazu gehören Handwerk, Baugewerbe, Metallverarbeitung, IT-Unternehmen und viele mehr. Dies liegt einerseits an der positiven Entwicklung dieser Branchen und andererseits am Personalmangel. In Zeiten des Fachkräftemangels werden Mitarbeiter eine immer wertvollere Ressource, welche mitunter durch Akquisitionen zugekauft wird. Generell finden alle Unternehmen leicht einen neuen Eigentümer, die Substanz haben. Das bezieht sich zum einen auf die Mitarbeiterzahl und zum anderen auf die Wertschöpfungstiefe. Lässt man die Ertragskraft außen vor, wird ein Betrieb beispielsweise, der ein eigenes Produkt fertigt, qualifizierte Mitarbeiter hat und nicht vom Eigentümer abhängig ist, am Markt immer einen höheren Preis erzielen als ein Unternehmen, das einen kleinen Personalstamm hat und leicht ersetzbare Produkte beziehungsweise Dienstleistungen anbietet – unabhängig von der Branche.

Onpulson:  Wie lange dauert die durchschnittliche Vermittlung eines Unternehmens an den neuen Käufer?

Severin Lutz: Das kommt sehr darauf an. Mehrere Faktoren spielen eine Rolle: Branche, Größe des Unternehmens und natürlich der Preis. Geht man beispielsweise in den Markt mit einem Preis, der unter dem Marktdurchschnitt liegt, wird man sehr schnell einen Verkauf realisieren können. Spiegelbildlich verhält es sich mit einem hohen Preis. Uns ist es bei der Zusammenarbeit mit unserem Kunden sehr wichtig, zuerst einen realistischen Verkaufspreis festzulegen. Damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit zügig einen Käufer zu finden. Im Durchschnitt planen wir zwischen 6 bis 12 Monate für einen Verkauf ein. Uns ist es allerdings auch schon gelungen, ein Unternehmen in drei Monaten zu einem attraktiven Preis zu veräußern.

Onpulson: Wie gehen Sie bei der Suche nach einem passenden neuen Eigentümer vor?

Severin Lutz: Nachdem wir alle Unterlagen für die Vermarktung des Unternehmens erstellt haben, sprechen wir mit einem anonymen Kurzprofil Kaufinteressenten an. Dies geschieht über drei Kanäle. Für die Suche nach einem qualifizierten neuen Eigentümer nutzen wir unsere Datenbank mit über 4.000 Kaufinteressenten. Darunter finden sich viele Firmen, aber auch Privatpersonen, die den Weg in die Selbstständigkeit suchen. Neben unserem Netzwerk, das wir über Jahre aufgebaut haben, sind Inserate auf unserer Webseite, in branchenspezifischen Portalen und Printzeitschriften sowie auf einschlägigen Unternehmensbörsen ein weiterer wichtiger Weg, um geeignete Kaufinteressenten zu gewinnen. Zusätzlich erstellen wir in Zusammenarbeit mit unserem Kunden und basierend auf eigener Recherche Kontaktierungslisten mit strategischen Käufern, die wir ansprechen.

Um die Spreu vom Weizen zu trennen, führen wir mit den Kaufinteressenten erste Gespräche und prüfen deren finanzielle Möglichkeiten und persönliche Fähigkeiten im Hinblick auf Unternehmenskauf. Qualifizierte Interessenten stellen wir dann unserem Kunden vor.

Onpulson: Worauf sollte der Verkäufer in der Verhandlungsphase und beim Vertragsabschluss achten?

Severin Lutz: Für unsere Kunden stellen wir in den Verhandlungen und beim Vertragsabschluss sicher, dass deren Interessen durchgesetzt und im Kaufvertrag abgebildet werden. Für den erfolgreichen Verkauf ist es wichtig, dass sich der Verkäufer an seine Zusagen hält und keine Nachforderungen stellt, andernfalls schwindet schnell das Vertrauen des Käufers. Weiterhin ist es in dieser heißen Phase des Verkaufs wichtig, Unterlagen schnell zu liefern und angefordertes Material adäquat zur Verfügung zu stellen. Dabei können wir unseren Kunden sehr gut unterstützen.

Onpulson:  Welche Umstände können einen geplanten Unternehmensverkauf scheitern lassen?

Severin Lutz: Die Unternehmensnachfolge verlangt viel Fingerspitzengefühl, Erfahrung und ist nicht selten komplex. Infolgedessen gibt es eine Reihe von Faktoren, die zum Abbruch der Verhandlungen führen können. In den allermeisten Fällen jedoch scheitert ein Unternehmensverkauf aufgrund interner Schwierigkeiten beim Kaufinteressenten oder aufgrund einer fehlenden Finanzierung beim Käufer. Ebenso sind Missverständnisse zwischen Verkäufer und Käufer häufig Ursache des Scheiterns einer geplanten Transaktion. Als moderierender Berater können wir die Kommunikation professionell managen, sodass es gar nicht erst so weit kommt. Vereinzelt haben wir es auch schon erlebt, dass Unternehmer ihr Lebenswerk doch noch nicht loslassen wollten. Dies kommt allerdings sehr selten vor.

Onpulson:  Wie wird sich der Markt für kleine und mittlere Unternehmensverkäufe die nächsten Jahre entwickeln?

Severin Lutz: In den nächsten Jahren wird die Zahl der Unternehmer, die einen Nachfolger suchen, stark steigen. In der Praxis sehen wir für diese Entwicklung verschiedene Gründe. Immer öfter wollen Kinder von Firmeninhabern ihren eigenen Weg gehen und nicht in die Fußstapfen der Eltern treten. Ebenfalls gibt es im Angestelltenkreis weniger Übernahmewillige. Dies liegt entweder an der Schwierigkeit eine Finanzierung zu bekommen oder schlicht und ergreifend daran, dass das Angestelltenverhältnis mit weniger Risiken bevorzugt wird.

Schon heute übersteigt das Angebot an zu verkaufenden Unternehmen die Nachfrage, weshalb verkaufswillige Unternehmer oftmals eine schwächere Verhandlungsposition als Kaufinteressenten haben. Als erfahrene Berater können wir mehrere Kaufinteressenten aufbauen, die Verhandlungsmacht des Verkäufers verbessern und durch unser professionelles Vorgehen ein attraktives Ergebnis erzielen.

(cf)