Interkulturelles Management: Erfolgreich Geschäfte machen in China

Im Land der Mitte spielt der Begriff „Guanxi“ eine wichtige Rolle. Unter „Guanxi“ versteht man die Beziehungen zwischen einzelnen Personen. Das dadurch gewachsene Beziehungsgeflecht basiert auf einer persönlichen Vertrauensbasis, das sich dann auf die geschäftliche Ebene überträgt. Derjenige, der um einen Gefallen bittet, sollte bei der nächsten Möglichkeit mit einer Gegenleistung reagieren. „Guanxi“ muss immer gepflegt werden. Ausländische Geschäftsleute sollten mit viel Geduld im Gepäck nach China reisen. Bei Gesprächen sollten Sie immer auch Familienfotos herumreichen, um über die persönliche Ebene längerfristige stabile Beziehungen zu Ihren chinesischen Geschäftsleuten aufzubauen. Was sollten Sie konkret beachten, damit Ihre Geschäfte in China von langer Dauer sind?

1. Wie verhalten Sie sich bei der Begrüßung?
   Anders als in Japan gibt man sich in China zur Begrüßung gegenseitig die Hand. Der Händedruck ist weicher, als man es in Europa gewohnt ist. Beachten Sie bei der Begrüßung Rang und Alter Ihrer Geschäftspartner. Leider ist es in China noch üblich, dass Frauen zuletzt begrüßt werden.
2. Respektieren Sie die chinesischen Tischsitten
   Bei Geschäftsessen werden bis zu zwölf Gänge pro Menü serviert. Aus Höflichkeit sollten Sie jeden der einzelnen Gänge probieren, dennoch sollten Sie auf gar keinen Fall alle Speisen aufessen. Im Gegenteil zu den deutschen Gewohnheiten, die vorschreiben den Teller zu leeren, wäre es in China eine Blamage für den Gastgeber, wenn seine Gäste alles aufessen würden. Das würde für ihn bedeuten, dass er seiner Gastgeberpflicht nicht nachgekommen wäre und nicht genügend Speisen hätte servieren können.Gerne wird beim Essen angestoßen – bevorzugt mit Maotai – einem Getreideschnaps. Eine wichtige Rolle spielen dabei die Trinksprüche. Diese werden an Personen am Tisch oder an solche, die an benachbarten Tischen sitzen, weitergegeben. Bei offiziellen Banketten sollten Sie eine kurze Rede parat haben, um auf die Ansprache des Gastgebers reagieren zu können.Gegessen wird mit Stäbchen. Nach dem Essen sollten Sie die Stäbchen auf den Tisch oder Teller legen. Bitte nie in den übrig gebliebenen Reis spießen, weil das ein Ritus ist, den die Chinesen zur Totenehrung vollziehen.
3. Das richtige Gastgeschenk ist entscheidend
   Bringen Sie Ihren Geschäftsfreunden Gastgeschenke aus Ihrer Heimat mit. Es sollten nicht zu wertvolle Mitbringsel sein. Geeignet sind eine gute Flasche Wein oder Pralinen aus der eigenen Heimat. Verschenken Sie nie Messer oder Uhren. Messer in China zu verschenken bedeutet, dass man die „Freundschaft zerschneiden möchte“. Uhren symbolisieren in China „jemandem das letzte Geleit geben“. Das sind alles Symbole, die nicht geeignet sind für den Aufbau einer guten Geschäftsbeziehung.
4. Verhandeln Sie mit Hilfe eines Dolmetschers
   Die Amtssparache in China ist Mandarin. Englisch wird zwar teilweise in Geschäftskreisen gesprochen, doch die älteren Geschäftspartner, die meistens die Entscheidungen treffen, beherrschen selten die englische Sprache. Deswegen ist es ratsam, immer einen Dolmetscher bei Verhandlungen mit dabei zu haben. Wichtig ist auch, zu Beginn der Gespräche Smalltalk über die bereits besuchten chinesischen Sehenswürdigkeiten zu halten. Auch Gespräche über Familie und Kinder schaffen eine gemeinsame Vertrauensbasis.
5. Seien Sie stets pünktlich
   Seien Sie bei chinesischen Geschäftsverhandlungen immer pünktlich. Bereits fünf Minuten Verspätung ist gegenüber Ihrem Gastgeber unhöflich. Überreichen Sie am Anfang ihre Visitenkarte. Diese sollte zweisprachig sein: Auf der Vorderseite in englisch, auf der Rückseite in chinesisch. Überreichen Sie sie mit zwei Händen und einer Verbeugung. Bevor Sie die Visitenkarte Ihres Gegenübers einstecken, vorher immer intensiv lesen.
6. Brechen Sie keine Tabus
   Kritisieren Sie Ihre Geschäftspartner nicht unbedacht. Auch in China ist es wichtig, dass alle Beteiligten ihr Gesicht wahren. Üben Sie außerdem keine Kritik gegenüber der chinesischen Führung, und seien Sie vorsichtig mit Sympathieäußerungen gegenüber Vietnam. Sprechen Sie stets geduldig und nie zu laut. Wenn Sie Fotos machen, nur mit Erlaubnis Ihrer Verhandlungspartner.