Absatzfinanzierung: Wie Händler ihren Verkaufserfolg erhöhen können
Hinter dem Begriff Absatzfinanzierung verbirgt sich eine Art Ratenkredit. Der traditionelle Ansatz für Unternehmen, Investitionen erst dann zu machen, wenn ausreichend Geld vorhanden ist, hat sich überholt. Nicht nur Produkte, sondern auch produktbegleitende Dienstleistungen können mit der Absatzfinanzierung erstanden werden.
Von Absatzfinanzierung profitieren Händler und Kunde, denn überschaubare Raten vereinfachendie Entscheidung des Unternehmers für das Produkt des Händlers. Foto: ©enduro/Depositphotos.com
Was ist Absatzfinanzierung?
Mancher mag von dem sperrigen Begriff Absatzfinanzierung in die Irre geführt werden – denn das dahinter stehende Finanzierungsmodell ist im Grunde ein Ratenkredit. Ursprünglich griffen Händler im Bereich von Küchengeräten zu diesem Instrument, um Privatleuten den Kauf neuer Ware zu vereinfachen und so den Absatz zu erhöhen.
Mittlerweile ist Absatzfinanzierung auch in vielen anderen Geschäftsfeldern gang und gäbe, vom Automobilkauf hin zum IT-Leasing. Wenn Unternehmen die Absatzfinanzierung nutzen, wird häufig Leasing als Instrument herangezogen. Mit der Miete von Objekten können sogar produktbegleitende Dienstleistungen wie zum Beispiel Wartung, Schulung, Installation oder Updates zunehmend per Absatzfinanzierung in einem Gesamtpaket angeboten werden.
Welche Arten der Absatzfinanzierung gibt es?
Experten unterscheiden direkte und indirekte Absatzfinanzierung. Bei der direkten Absatzfinanzierung kümmert sich der Hersteller oder Dienstleister für den Endkunden darum, eine Bezahlung auf Ratenbasis zu ermöglichen. Dies kann entweder durch Zusammenarbeit mit einer Bank oder einem eigenen herstellergebundenen Finanzierungsinstitut geschehen. Typisches Beispiel ist die Automobilbranche, bei der etwa Volkswagen Financial Services fast 17 Millionen Verträge verwaltet. Kleine Unternehmen arbeiten eng mit einer Bank zusammen, um für diese quasi Bonitätsprüfung und Risiko zu übernehmen. Ein Beispiel hier sind Elektromärkte, in denen der Kauf auf Ratenbasis schnell und unkompliziert möglich gemacht wird.
Die indirekte Absatzfinanzierung dient dazu, Herstellern und Händlern das Geschäft zu vereinfachen und den Verkaufserfolg zu erhöhen. Hier gibt die Bank oder das Finanzunternehmen dem Fachhändler Finanzierungslösungen wie Miete, Leasing oder Mietkauf an die Hand. Geschäftskunden erhalten dann zu ihrem gewünschten Objekt, zum Beispiel Büroeinrichtung wie Kopierer und Drucker, ein individuelles Finanzierungsangebot vom Fachhändler als Alternative zum Kauf. Hat er sich dafür entschieden, das Objekt über monatliche Leasing- oder Mietraten zu finanzieren, unterschreibt er den Vertrag und der Fachhändler bestellt die Ware. Der Finanzdienstleister bezahlt das Objekt nach Lieferung an den Kunden beim Händler und zieht die monatlichen Raten beim Kunden ein. So entsteht das klassische Dreiecksverhältnis bei der indirekten Absatzfinanzierung.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise neue Maschinen oder Büroausstattung benötigt, kann er sie durch intelligente Leasing- oder Mietkonzepte rasch von dem Händler seines Vertrauens beschaffen. Der Geschäftsinhaber kann sein Sortiment erweitern, wichtige Investitionen in sein Unternehmen tätigen oder der Landwirt arbeitsintensive Prozesse durch moderne Maschinen auf den aktuellen Stand bringen und dadurch die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig wiederherstellen.
Vorteile
Wenn der Absatz stimmt, läuft meist auch das Geschäft gut. Von Absatzfinanzierung profitieren Händler und Kunde. Denn im Gegensatz zu einer Gesamtsumme beim Kauf, erleichtern überschaubare Raten die Entscheidung des Unternehmers für das Produkt des Händlers. Damit hat dieser ein zusätzliches Verkaufsargument.
Der Händler verzeichnet einen schnellen Geldeingang, da das Finanzunternehmen die Kosten für die Investition begleicht. Damit erhält der Händler innerhalb kurzer Zeit den Rechnungsbetrag. Das Finanzunternehmen trägt als Leasinggeber bzw. Vermieter in diesem Fall das Risiko für mögliche Zahlungsausfälle. Die Mietrate enthält auf Wunsch neben dem reinen Finanzierungsanteil für das Produkt auch begleitende Service- und Wartungsleistungen. Damit erweitert der Händler sein Produktportfolio um eine Dienstleistung und kann das Komplettpaket aus Produkt und Finanzierung aus einer Hand anbieten.
Der Händler ist erster Ansprechpartner für den Geschäftskunden und koordiniert sowohl die Beschaffung als auch die Dienstleistungen rund um das Produkt. Damit begleitet er ihn langfristig und schafft eine stabile Kundenbindung. Damit ergibt sich hohes Potenzial für Folgegeschäfte.
Entscheidet sich der Unternehmer, die Wunschobjekte über den Händler zu finanzieren, das heißt zu mieten oder zu leasen, ergeben sich mehrere Vorteile. Er kann so sinnvolle Investitionen unternehmen, ohne die eigene Liquidität zu belasten. Von Baumaschinen über den Fuhrpark hin zur kompletten IT-Lösung erschließen sich durch Miete und Leasing Möglichkeiten, die allein mit der Hausbank und eigenen Mitteln nicht zu erreichen wären.
Die überschaubaren monatlichen Miet- oder Leasingraten verbessern die Planbarkeit und machen die Kosten für eine Investition transparent. Der Unternehmer kann veraltete Objekte schnell und einfach austauschen und hält seine Betriebsausstattung damit immer auf dem neuesten Stand.
Im B2B-Sektor kommen Vorteile bei den Steuern und der Bilanzierung sowie der Risikoverlagerung hinzu. Häufig ergibt sich durch zudem Verbesserungspotenzial bei innerbetrieblichen Prozessabläufen. Nicht zuletzt motiviert modernes Equipment die Mitarbeiter.
Nachteile
Die steigende Popularität der Absatzfinanzierung und die Ausweitung dieses Konzepts in immer weitere Geschäftsfelder zeugen von den Vorteilen. Denn die Kunden dieses Modells haben die Argumente ausgiebig geprüft. Wer jedoch sein Budget überschätzt, wird auch durch Ratenzahlung oder Leasing allenfalls mittelfristig zufrieden sein. Das Geschäftsmodell muss stimmen – sonst drücken die regelmäßigen Zahlungen zu sehr auf die Kalkulation. In Fachkreisen wird zudem darauf hingewiesen, dass Absatzfinanzierung oft nur dann optimiert ist, wenn sie mit Factoring kombiniert wird.
Fazit
Der traditionelle Ansatz, Investitionen erst dann zu tätigen, wenn das dafür benötigte Kapital erwirtschaftet wurde, hat sich überholt. Leasing und Miete sind ein seriöses Instrument für Unternehmer, um den eigenen Betrieb weiterzuentwickeln oder in Form von Absatzfinanzierung vom Händler in Anspruch zu nehmen. Das Modell Leasing beziehungsweise Miete wird von namhaften Anbietern wie Mercator-Leasing hochprofessionell betrieben. Zahlreiche Erfolgsstorys beweisen, dass mit der Absatzfinanzierung zu fairen Konditionen nicht nur ein Investitionsstau überwunden werden kann. Die transparente Vorfinanzierung von Absatzpotenzial durch Spezialisten zahlt sich aus und ist meist viel einfacher als erwartet.
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