Interkulturelles Management: Erfolgreich Geschäfte machen in Japan

Die japanische Arbeitswelt ist primär eine Männerdomäne. Japanische Männer arbeiten viel und gehen in der Regel häufig nach Feierabend mit ihren Kollegen aus. Viele Familien sehen die Männer oft nur an den Wochenenden. Wenn Sie erfolgreiche Geschäftskontakte in Japan knüpfen wollen, sollten Sie folgende Verhaltensregeln beachten:

1. Schnelles Geld ist nicht primäres Ziel der Japaner: Sie streben vielmehr langfristige Bindungen an. Nach jedem Geschäftskontakt sollten Sie eine Grußkarte oder einen kurzen Brief schreiben, ohne dass Sie Verkaufsargumente mit einfließen lassen.
2. Vermeiden Sie Gesichtsverlust: Achten Sie genau darauf, was Sie Ihrem japanischen Geschäftsfreund gegenüber äußern. Seien Sie auch mit der Formulierung von Kritik vorsichtig, denn der Kritisierte möchte nicht sein Gesicht verlieren. Dies wäre in Japan gleichbedeutend mit Verlust der Achtung. Kritik wird deshalb eher indirekt formuliert, zum Beispiel durch ein Lob mit angedeuteten Einschränkungen oder durch Äußerung einer allgemeinen Kritik, ohne wirklich konkret zu werden.
3. Halten Sie bei der Begrüßung die formellen Etiketten bei: Japaner verbeugen sich zur Begrüßung. Erwidern Sie dies ebenfalls mit einer Verbeugung. Falls Ihnen Ihr japanischer Geschäftspartner allerdings die Hand schütteln will, so tun Sie das selbe. Seien Sie aber nicht zu forsch, denn dann könnten Sie schnell als aggressiv abgestempelt werden.
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   Nennen Sie Ihren Namen und die Firma, bei der Sie tätig sind. Wenn Sie es sich zutrauen, können Sie sich auch auf japanisch vorstellen.
4. Gerne gesehen sind Mitbringsel aus dem Heimatland: Deutsche Unternehmer sollten Geschenke mitbringen, die direkt in Deutschland produziert wurden. So mögen die Japaner alles mit der Aufschrift „Made in Germany“. Gern gesehen sind deutsche Schreibwaren, wie ein hübscher Füllfederhalter oder Kugelschreiber. Die Japaner freuen sich außerdem über ein kleines Brandenburger Tor oder über einen Bierkrug, auf dem das Hofbräuhaus abgebildet ist.
5. Tauschen Sie Visitenkarten aus: Geben Sie Japanern Ihre Visitenkarten, die Sie eventuell auch auf Japanisch beschriftet haben. Diese sollten Sie in einem speziellen Case und nicht unbedingt in Ihrer Geldbörse aufbewahren. Wenn Sie die Visitenkarte überreichen, halten Sie sie an den beiden oberen Ecken und übergeben Sie sie so Ihrem Geschäftspartner, damit er sie unmittelbar lesen kann. Wenn Sie wiederum eine Visitenkarte überreicht bekommen, verbeugen Sie sich. Dann stecken Sie die Visitenkarte nicht unachtsam in Ihre Hosentasche, sondern sortieren Sie sie sorgfältig in Ihrem Case ein.
6. Verhandlungen brauchen Zeit: Seien sie sich bewusst, dass jegliche Verhandlung sehr viel Zeit kosten wird. Beispielsweise kann es sein, dass zu Beginn der Gespräche nicht wirklich konstruktive Ergebnisse herauskommen, weil sich die Japanern zunächst über den persönliche Gesichtspunkt der Geschäftsbeziehung klar sein möchten.
7. Deuten Sie das Kopfnicken in Japan richtig: Das japanische Kopfnicken und das Wort „Hai“, das immer mit „Ja“ übersetzt wird, bedeutet lediglich „ich höre Ihnen zu“. Es sollte nicht als konkrete Zusage für ein Geschäft genommen werden.
8. Achten Sie auf die japanischen Gewohnheiten bei Geschäftsverhandlungen: Japaner demonstrieren Ihre Überlegenheit, in dem Sie mit einem großen Team zu Verhandlungen erscheinen. Symbolisieren Sie ebenfalls Macht und Stärke, in dem Sie mit vielen Personen zu den Gesprächen kommen. Achtung: Keine Juristen bei Verhandlungen mitnehmen, weil Japaner dies als Misstrauen interpretieren würden.
9. Zeigen Sie Geschlossenheit: Führen Sie Dispute in Ihrem eigenen Team nicht vor Ihren japanischen Geschäftspartnern aus, sondern erst später. Japanische Geschäftsleute würden dies sonst als einen schlechten Führungsstil interpretieren.
10. Gehen Sie mit Ihren Geschäftspartnern abends weg: In Japan ist es üblich, mit den Geschäftspartnern abends wegzugehen. Dort können Sie sich ungezwungen unterhalten und sich gegenseitig besser kennen lernen. Im „Land der aufgehenden Sonne“ ist die Trennung zwischen Beruf- und Privatleben nämlich weniger strikt als in Deutschland. Beliebter Ort zum Weggehen sind Karaokebars, bei der jeder ein Liedchen zum besten geben sollte. Gerne wird Sake, der traditionelle Reiswein, getrunken. Schenken Sie sich niemals selbst ein, denn das wird als unhöflich betrachtet. Doch seien Sie unbesorgt: Ihr Glas wird immer schnell gefüllt werden.